開(kāi)課日期
培訓天數
培訓費用
開(kāi)課地區
狀態(tài)
11-5 至 11-6
2天
￥2800
廣州
報名中...
★ 馬堅行:大客戶(hù)銷(xiāo)售兩天一夜瘋狂訓練營(yíng)（第5期）
一、直面挑戰:
62％的銷(xiāo)售人員無(wú)法獲得承諾！
82％的銷(xiāo)售人員不能實(shí)現差異化??！
86％的銷(xiāo)售人員提問(wèn)不當?。?！
95% 的銷(xiāo)售人員講述過(guò)多，聆聽(tīng)過(guò)少?。?！
99％的銷(xiāo)售人員沒(méi)有設定正確的目標?。。?！
（以上來(lái)自科特勒咨詢(xún)公司數據）
在復雜多變的大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中，你是否遇到以下常見(jiàn)困惑:
如何有效縮短銷(xiāo)售周期？
如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)成功銷(xiāo)售自己？
如何與客戶(hù)不同*打交道并使銷(xiāo)售成功往前推進(jìn)？
如何保護自己的價(jià)格空間？
如何使客戶(hù)成為終身客戶(hù)、忠誠客戶(hù)？
……
二、課程收益:
1、掌握系統的人性思維地圖與人類(lèi)行為決策模型。
2、學(xué)會(huì )把我們的銷(xiāo)售流程與客戶(hù)的購買(mǎi)流程相匹配的方法。
3、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶(hù)的需求。
4、改變傳統的銷(xiāo)售思維模式，針對不同客戶(hù)制定相應的解決方案。
5、掌握有效提升銷(xiāo)售促成率以及大客戶(hù)持續忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。
“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售”是一種客戶(hù)導向的高效銷(xiāo)售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷(xiāo)理念的系統銷(xiāo)售方法。研究表明，“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售”系統中的“六步成交”極大地有助于銷(xiāo)售人員引導客戶(hù)順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價(jià)格空間。
三、培訓對象:
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓專(zhuān)員等
四、培訓投資:
2800元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費，5人以上優(yōu)惠）
五、時(shí)間地點(diǎn):
11月05－06日 廣州
六、課程大綱:（2天14小時(shí)）
*單元:“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售原理”的緣起
一、三道防線(xiàn)七個(gè)步驟的課程體系:
1、“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售原理”來(lái)源于鬼谷子縱橫術(shù)
2、三道防線(xiàn)銷(xiāo)售模型是**進(jìn)的銷(xiāo)售課程
3、是攻破大客戶(hù)決策鏈*的銷(xiāo)售工具
二、銷(xiāo)售的正確出發(fā)點(diǎn)
1、正確理念:幫助客戶(hù)解決問(wèn)題
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品式銷(xiāo)售區別
三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn):
“情”（情感防線(xiàn)）→“理”（邏輯防線(xiàn)）→“法”（倫理防線(xiàn)）
第二單元:大客戶(hù)“情感防線(xiàn)”的突破
*步:做好計劃與準備
一、銷(xiāo)售計劃的制訂
二、收集客戶(hù)信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關(guān)鍵四步
三、個(gè)人準備
第二步:如何贏(yíng)得客戶(hù)的信任
一、找對人是大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵
１、如何找對人？
２、決定成交的四個(gè)影響者
３、四個(gè)影響者各自的特點(diǎn)
４、四個(gè)影響者各自的作用
二、分析客戶(hù)的人際風(fēng)格
1、四種典型的人際風(fēng)格
2、各種風(fēng)格的特點(diǎn)
3、應對各種風(fēng)格的策略
４、一物降一物的妙用
三、贏(yíng)得信任的方法
1、創(chuàng )造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、與相關(guān)*決策影響人建立信任六真經(jīng)
3、獲得他人信任，才能真正影響他人
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、設計輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法
第三單元:大客戶(hù)“邏輯防線(xiàn)”的突破
第三步:發(fā)現客戶(hù)的需求與問(wèn)題
一、大客戶(hù)的需求心理
1、大客戶(hù)的心理剖析
2、客戶(hù)滿(mǎn)意的3個(gè)要素
二、挖掘大客戶(hù)需求的方法
1、銷(xiāo)售失敗的主要原因
2、如何有效的傾聽(tīng)
3、如何有效的發(fā)問(wèn)
三、連環(huán)四問(wèn)法
1、提問(wèn)的本質(zhì)
2、提問(wèn)在銷(xiāo)售中的應用
3、提問(wèn)成功應用的六大步驟
四、明確客戶(hù)存在的問(wèn)題
五、“內部軍師”的利用
第四步:向客戶(hù)推介個(gè)性化方案
一、向客戶(hù)演示產(chǎn)品。
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法:FABE陳述原則
2、根據人腦運作原理介紹產(chǎn)品
3、證據的獲得途徑
4、價(jià)值強化
5、兩種最有效的顧問(wèn)式銷(xiāo)售應用:賣(mài)方案法/賣(mài)標準法
二、從項目的醞釀/設計出發(fā)。
三、將采購指標引向有利的方向。
四、建立互信，步步為營(yíng)推進(jìn)項目。
第五步:解決方案的談判促成
一．大客戶(hù)成交的核心與原理
1、大客戶(hù)成交的4大核心
2、大客戶(hù)成交的8大原理
二．有效的處理價(jià)格問(wèn)題
1、如何有效的報價(jià)
2、如何應對對方的報價(jià)
3、價(jià)格讓步的藝術(shù)
４、談判三籌碼
第四單元:大客戶(hù)“倫理防線(xiàn)”的突破
第六步:售后服務(wù)
1、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品
2、兌現你的服務(wù)承諾
3、擴大購買(mǎi)
4、重復購買(mǎi)
5、客戶(hù)見(jiàn)證
6、口碑傳遞技巧
7、長(cháng)期客戶(hù)關(guān)系的維護與發(fā)展
第五單元:鞏固與應用
1、《大客戶(hù)銷(xiāo)售手冊》的使用
2、《531行動(dòng)表》的運用
3、短信平臺鞏固法
實(shí)戰銷(xiāo)售培訓講師
MSS銷(xiāo)售訓練系統創(chuàng )始人
*培訓網(wǎng)高級銷(xiāo)售培訓講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
馬堅行老師象許許多多80后*畢業(yè)生一樣，一畢業(yè)就選擇了*挑戰性的銷(xiāo)售工作，成了一名可口可樂(lè )公司的基層跑街業(yè)務(wù)員。3年后，應聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團擔任區域經(jīng)理、大區總監工作5年。豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓工作打下了扎實(shí)的基礎。
馬堅行老師是一位致力于銷(xiāo)售職業(yè)化研究與訓練的專(zhuān)業(yè)講師。鉆研西點(diǎn)軍校的先進(jìn)訓練思想，結合*企業(yè)的實(shí)際需要，憑借多年的實(shí)戰經(jīng)驗與研究成果，推出了針對銷(xiāo)售人員職業(yè)化技能的“MSS銷(xiāo)售訓練系統”。
“MSS銷(xiāo)售訓練系統”在國內實(shí)戰銷(xiāo)售訓練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應用與銷(xiāo)售教練程序等方面獨樹(shù)一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山*等著(zhù)名學(xué)府建立了銷(xiāo)售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰斗能力快速提升的*選擇，他實(shí)現了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括:《從信任出發(fā)的大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》、《營(yíng)銷(xiāo)人員商務(wù)禮儀》、《巔峰銷(xiāo)售心態(tài)激勵》、《專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售技巧》、《區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》等實(shí)戰銷(xiāo)售課程。他近期培訓過(guò)的部分客戶(hù)包括:聯(lián)想電腦、河東電子、安蒙衛浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長(cháng)城資產(chǎn)、冠迪電子、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、福田電工、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。
