★劉曉亮:打造區域市場(chǎng)王牌銷(xiāo)售團隊（1月15、16日  廣州）                        ---有效解決銷(xiāo)售隊伍自動(dòng)自發(fā)玩命干的管理寶典   一、直面挑戰: 1、銷(xiāo)量上不去，區域經(jīng)理士氣低落，怎么辦？ 2、老油條多，不執行制度，不填工作日志，怎么辦？ 3、軍令不從，有組織無(wú)紀律，拉幫結派，各占山頭為王，怎么辦？ 4、竄貨、亂價(jià)、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場(chǎng)秩序，怎么辦？ 5、區域經(jīng)理常說(shuō)將在外君命有所不從，大多數有自己的小生意，怎么辦？ 6、區域經(jīng)理小富即安，無(wú)區域規劃，無(wú)推廣計劃，市場(chǎng)增長(cháng)率低，怎么辦？ 7、辦事處工資性支出大，坐吃費用，銷(xiāo)量平平，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本高居不下，怎么辦？ 8、招來(lái)的區域經(jīng)理不優(yōu)秀，范圍廣培訓難；人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不??；怎么辦？ 9、惡意控制銷(xiāo)售目標進(jìn)度，賺取提成、獎勵；區域經(jīng)理“處罰”后抱怨不公平，怎么辦？ 10、生產(chǎn)部抱怨你銷(xiāo)售沒(méi)計劃，導致供貨不及時(shí)；財務(wù)部不理解市場(chǎng)，費用控制死；怎么辦？      ……… 銷(xiāo)售隊伍管理者每天都好象要遇到類(lèi)似的問(wèn)題，可問(wèn)題總是存在，怎么辦？銷(xiāo)售經(jīng)理請不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團隊”管理法來(lái)管理激流險灘橡皮艇的“漂流團隊”了！如何管理好960萬(wàn)平方公里中的銷(xiāo)售人員、不斷擴大市場(chǎng)份額并讓企業(yè)持續盈利？這就成為所有銷(xiāo)售隊伍管理者工作的重中之重了。也是銷(xiāo)售管理者職業(yè)生涯中的重要考驗。銷(xiāo)售人員為什么難管？銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷(xiāo)售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？作為銷(xiāo)售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是:制定銷(xiāo)售計劃、分配銷(xiāo)售指標、招聘人員、培養下屬、激勵士氣、績(jì)效考核、成本控制、*協(xié)調、資源爭取、還有最重要的銷(xiāo)售任務(wù)達成。如何能夠在有限的時(shí)間、有限的資源內，*程度的提升銷(xiāo)售團隊的工作業(yè)績(jì)呢？來(lái)吧！集德能渠道經(jīng)驗豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家將為你指通迷津，令你更輕松地達成你的團隊績(jì)效目標。   二、課程目標: 1、了解銷(xiāo)售領(lǐng)導的角色和定位。 2、學(xué)習如何招聘與培訓銷(xiāo)售人員。 3、學(xué)習如何優(yōu)化銷(xiāo)售隊伍的工作效率。 4、建立銷(xiāo)售管理體系，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。 5、如何使激勵不僅控制結果，還能控制過(guò)程？ 6、打造團隊執行文化，有效提升銷(xiāo)售團隊執行力。 7、如何根據企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段建立科學(xué)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核與薪酬激勵系統？ 8、課程結束時(shí)，帶回一套適合自己企業(yè)“如何組建強大營(yíng)銷(xiāo)團隊”的選育用留方法與管理體系。   三、培訓對象: 總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、分公司總經(jīng)理、辦事處主任、大區經(jīng)理以及銷(xiāo)售團隊管理者等人士   四、培訓投資: 2500元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費）。（建議:總經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)副總/銷(xiāo)售經(jīng)理3人同時(shí)報名學(xué)習，效果更佳。）   五、培訓大綱:（2天13小時(shí)） *單元:為什么銷(xiāo)售隊伍中“問(wèn)題猴子”總那么多？ 困惑1:總監養活了銷(xiāo)售人員 案例1:××公司15名銷(xiāo)售人員虛擺設，銷(xiāo)售總監“過(guò)勞死” 困惑2:銷(xiāo)售人員浮燥的心態(tài)多 案例2:底薪低于2500 ,我不干 困惑3:銷(xiāo)售人員高估自身的能力 案例3:不熟悉產(chǎn)品的FABE，不會(huì )向客戶(hù)演示PTT 困惑4:八成的銷(xiāo)售人員自己有小公司，周工作日志成聾子耳朵 案例4:馮總的苦惱 困惑5:銷(xiāo)售人員受不得委屈,頻繁跳槽多 案例5:××公司去年流動(dòng)率*的代價(jià),經(jīng)銷(xiāo)商集體罵娘 困惑6:很難融合所有部屬人心 案例6:我比你學(xué)歷高，你不懂管理 困惑7:喜歡坐電梯找老板 案例7:郭總，我也可以跟老板談，成為老板紅人 困惑8:遲早我也會(huì )開(kāi)公司 反思8:現在的銷(xiāo)售人員為什么個(gè)個(gè)都想做老板？ 困惑9:優(yōu)秀銷(xiāo)售人員死光了！ 現象9:幾乎每個(gè)企業(yè)都在人才市場(chǎng)招聘優(yōu)秀人才 困惑10:為什么招聘來(lái)的人總是黃鼠狼的后代？ 案例10:張總的苦惱:為什么王經(jīng)理招來(lái)的人總看起來(lái)不行，個(gè)個(gè)比他差？   第二單元:為什么銷(xiāo)售隊伍中“原一平”那么難復制? 一、清楚你的角色:“猴子穿衣不算人”！ 1、測試:你有領(lǐng)導魅力嗎？ 2、成功銷(xiāo)售團隊主管應具備的八大條件。 3、研討與發(fā)表:銷(xiāo)售人員最愿意跟隨什么樣的銷(xiāo)售部“老大”？ ●案例分析:中山××著(zhù)名電子公司銷(xiāo)售部總監離職后為什么整個(gè)銷(xiāo)售*變成空城，他的魅力在哪里？ 二、招聘哪種人適合你企業(yè)？ 1、切記:只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？ 2、落實(shí)招聘流程，精選苗子:“科學(xué)的流程帶來(lái)科學(xué)的結果”。 3、不要忽視性格測試與面相:CTT性格測試工具運用。 4、現場(chǎng)快速測試銷(xiāo)售應聘者“品德如何”的四問(wèn)法。 5、擁有自己的《區域經(jīng)理勝任力測試題庫》。 三、公司銷(xiāo)售人員培訓預算很少，怎么辦？ 1、*的銷(xiāo)售人員放出去會(huì )降低客戶(hù)對品牌的體驗。 2、銷(xiāo)售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題。 3、如何建立適合自己的銷(xiāo)售培訓體系？ ●案例分析:××電腦的三級銷(xiāo)售培訓體系，造就區域市場(chǎng)上個(gè)個(gè)都是精兵猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。 四、堅決推行銷(xiāo)售目標與計劃。 1、如何制定合理目標與落實(shí)年度/季度/月度營(yíng)銷(xiāo)計劃？ 2、分解目標不只是分解阿拉伯數字，還要分解營(yíng)銷(xiāo)方案與細化動(dòng)作。 3、區域經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商對公司定多少目標都無(wú)所謂，三分鐘“一劍封喉”術(shù)？ ●案例分析:××照明營(yíng)銷(xiāo)總監的苦惱“我的區域經(jīng)理結果管理法”有什么錯嗎？ 五、牢牢抓好銷(xiāo)售人員日常管理 “三張表”: 1、三張表:《月銷(xiāo)售總結與計劃表》+《周分析報表》+《日活動(dòng)報表》 2、為什么有不少銷(xiāo)售總監用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”。 3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律用《日活動(dòng)報表》。 ●案例分析:××服裝銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售部制度的N種不理解與走馬觀(guān)花式的拜訪(fǎng)，不交日志，怎么辦？   第三單元:為什么不能改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”？ 一、“五子登科法”引導著(zhù)八千萬(wàn)*營(yíng)銷(xiāo)人 1、馬斯洛五層需求論不適合*人 2、*人要用*式激勵哲學(xué) 3、“五子登科法”最管用 ●案例分析:廣東××衛浴品牌老板銷(xiāo)售部只用四個(gè)銷(xiāo)售人員就創(chuàng )造了1．2億年銷(xiāo)量奇跡。 二、銷(xiāo)售人員激勵的常用原則 1、銷(xiāo)售總監激勵下屬一般原則: ①信任與贊美   ②物資激勵   ③情感激勵   ④精神激勵   ⑤榜樣激勵  ⑥授權激勵    ⑦危機激勵     ⑧高壓式管理之流弊       ⑨建立銷(xiāo)售文化 2、激勵低收入者方法，如何用“收入樣板市場(chǎng)”來(lái)激勵全體銷(xiāo)售人員工作干勁？  3、不要老開(kāi)會(huì )、下文件，而是要及時(shí)調整激勵辦法，與企業(yè)發(fā)展的不同階段相匹配。 ●案例分析:不是老板激勵，而是我感恩，讓我留下做了八年區域經(jīng)理，年年區域*。 三、整合銷(xiāo)售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績(jì)效考核與費用控制: 1、設立階梯式任務(wù)與收入，拉開(kāi)工資與獎金差距 ①任職資格與目標任務(wù) ②薪酬構成與計算方法 ③輔助崗位工資與獎金規定 ④業(yè)績(jì)計算與薪酬發(fā)放 2、銷(xiāo)售費用的有效管理 ①費用政策原則與基本方法 ②各種費用項目報銷(xiāo)標準 ③費用使用規定 ④新入員工薪酬與費用規定 3、取消按銷(xiāo)售額提成，以地區增長(cháng)率來(lái)獎勵？ 四、銷(xiāo)售系統的薪酬與考核具體辦法 1、《銷(xiāo)售總監薪酬與考核辦法一》  2、《銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬與考核辦法二》   3、《銷(xiāo)售人員薪酬與考核辦法三》   4、《代理商銷(xiāo)售代表薪酬與考核辦法四》 5、《零售商銷(xiāo)售代表薪酬與考核辦法五》   6、《銷(xiāo)售內勤人員薪酬與考核辦法六》 五、企業(yè)留住業(yè)務(wù)骨干做好六個(gè)字:“分豬肉，爬樓梯?！? ●案例分析:××電器銷(xiāo)售總監激勵高招:讓銷(xiāo)售人員自動(dòng)自發(fā)拼命干的兩把績(jì)效“利劍”。   第四單元:為什么不能有200%完成銷(xiāo)售任務(wù)的“李云龍”式執行力？ 一、“李云龍”帶給我們什么？ 1、“執行力”都是《亮劍》下的“蛋”！ 2、*是孫悟空的故鄉，善變者比比皆是，企業(yè)更多！ 3、管理之父泰勒發(fā)明管理不可告人的目的:因為人會(huì )偷懶。 二、企業(yè)銷(xiāo)售執行不力的主要原因: 1、將在外，君命有所不從 2、缺乏科學(xué)的監督考核機制 3、公司的營(yíng)銷(xiāo)文化還沒(méi)有完全形成 4、銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)有持續地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn) 5、制度出臺時(shí)不夠合理，*區域市場(chǎng)差異大，讓銷(xiāo)售人員無(wú)所適從 三、“144工程”能徹底解決銷(xiāo)售執行力問(wèn)題 1、“一個(gè)樹(shù)立”:領(lǐng)導必須樹(shù)立以身作則的榜樣。 2、“四個(gè)量化”:量化目標；量化標準；量化動(dòng)作；量化考核。 3、“四個(gè)字母”:牢記PDCA。PDCA圈工具是營(yíng)銷(xiāo)執行力的救世主！ ●案例分析:××品牌打造“黨支部管理”法，讓銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)前線(xiàn)宣誓入黨，“144工程”紅旗飄。 四、導入“戰區管理”法: 只有戰爭氛圍才能產(chǎn)生銷(xiāo)售人員玩命執行力 ●案例分析:xx著(zhù)名電腦品牌的成功來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)總部叫中央司令部，*分七大戰區，一切按軍隊語(yǔ)言，執行力超強。   第五單元:為什么有的企業(yè)銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部與生產(chǎn)部等*很難“抱團打天下”？ 一、“上下同欲者勝”！ 二、如何讓各*認同一致的企業(yè)文化？ 三、重視無(wú)處不在的激勵制度、標語(yǔ)與口號。 四、正確理解企業(yè)內各職能*不同的生存空間。 五、各*成員日常溝通與協(xié)作的六個(gè)團隊合作原則: 原則一:坦誠相待，認同文化。 原則二:放下自我，贏(yíng)得信任。 原則三:上移職位，顧全大局。 原則四:下道流程，客戶(hù)滿(mǎn)意。 原則五:避開(kāi)拒絕，化解沖突。 原則六:溝通反饋，快樂(lè )無(wú)比。 ●案例分析:王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷(xiāo)售團隊與公司市場(chǎng)部溝通與協(xié)作的典范，快速擊敗競爭對手。   六、講師簡(jiǎn)介: 劉曉亮 先生 實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家 集德能渠道院長(cháng) *經(jīng)銷(xiāo)商培訓名師 清華*總裁研修班專(zhuān)家講師 廣州集德能企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn) 劉曉亮先生從外企銷(xiāo)售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)歷和全球著(zhù)名咨詢(xún)公司麥肯錫PAI營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理項目輔導顧問(wèn)資歷，并且擁有10年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓與咨詢(xún)的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng )立的集德能渠道，以“為*企業(yè)培養實(shí)戰型營(yíng)銷(xiāo)管理人才”為使命！專(zhuān)注于*快速成長(cháng)品牌企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題研究與課程開(kāi)發(fā)，目前已有成千上萬(wàn)的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作崗位上發(fā)揮著(zhù)重要的作用。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問(wèn)題。他認為進(jìn)行區域市場(chǎng)銷(xiāo)量突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響，即:戰略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動(dòng)）以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團隊（執行）。 劉曉亮先生知識淵博，視野開(kāi)闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強，觀(guān)點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )指定演講嘉賓。他始創(chuàng )的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學(xué)習 + 編寫(xiě)操作手冊 + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓領(lǐng)域長(cháng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為*企業(yè)管理培訓創(chuàng )新作出了重要的貢獻。他主講的《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《區域市場(chǎng)銷(xiāo)量突圍六策略》、《打造區域市場(chǎng)王牌銷(xiāo)售團隊》、《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理策略》、《打造內修外王強勢經(jīng)銷(xiāo)商》（適合代理商）、《快速提升門(mén)店銷(xiāo)量法寶》(適合加盟商)等咨詢(xún)式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷(xiāo)商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實(shí)戰、專(zhuān)業(yè)、快樂(lè )”培訓理念，廣受學(xué)員的好評。 他專(zhuān)項培訓輔導過(guò)的客戶(hù)包括:通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車(chē)、3M醫療、松日電器、金立手機、朗能電器、TCL照明、松下洗衣機、創(chuàng )維集團、千麗燈飾、納偉仕、華帝燃具、愛(ài)浪音響、福田電器、富達鐘表、華陽(yáng)集團、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、美穗天花、安蒙衛浴、麗星家具、江南家居、四海家具、通興地毯、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、小豬班納、威絲曼服飾、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達紙業(yè)、建設銀行、*移動(dòng)等著(zhù)名企業(yè)。