課程大綱:

*講 銷(xiāo)售人員基礎 . 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
. 銷(xiāo)售人員的基本素養 . 提問(wèn)的技巧
. 銷(xiāo)售人員的良好形象 . 傾聽(tīng)的技巧
. 銷(xiāo)售中引導的技巧
第二講 銷(xiāo)售前的計劃和準備 . 引導客戶(hù)的一般方法
. 客戶(hù)資料的收集和整理
. 客戶(hù)關(guān)鍵人物的確定 第五講 說(shuō)服客戶(hù)的方法
. 銷(xiāo)售目標的設定 . 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
. 銷(xiāo)售策略的制定 . 產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)分析
. 銷(xiāo)售材料及工具準備 . 如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
. 銷(xiāo)售材料及工具使用要點(diǎn) . 產(chǎn)品益處推銷(xiāo)的語(yǔ)言表達
. 產(chǎn)品益處推銷(xiāo)中的展示與演示
第三講 寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話(huà)題
. 如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感 第六講 促進(jìn)產(chǎn)易的達成
. 儀容、儀表及舉止要點(diǎn) . 如何發(fā)現購買(mǎi)訊號
. 如何與客戶(hù)寒暄 . 購買(mǎi)訊號的意義
. 如何避免客戶(hù)的拒絕 . 口頭購買(mǎi)訊號的辨別
. 打工話(huà)題的技巧 . 非口頭購買(mǎi)訊號的辨別
. 打開(kāi)話(huà)題的注意要點(diǎn) . 如何達成交易
. 打開(kāi)話(huà)題的七種方法 . 促成定單的一般技巧
. 達成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
第四講 詢(xún)問(wèn)技巧-確定需求 . 客戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)訊號怎么辦
. 如何了解客戶(hù)需求
. 客戶(hù)需求的一般心理分析 第七講 處理客戶(hù)的不關(guān)心和反對意見(jiàn)
. 客戶(hù)需求的分類(lèi) . 客戶(hù)為什么不關(guān)心

. 如何看待反對意見(jiàn) . 如何處理客戶(hù)的借口
. 把反對意見(jiàn)看成一個(gè)機會(huì ) . 如何應對反對意見(jiàn)
. 把反對意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn) . 有技巧的引導方法

題 . 反對意見(jiàn)的應對
. 如何分辨客戶(hù)的真假反對意見(jiàn)