培訓受眾
銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區域經(jīng)理
高級銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員、即將成為主管（或銷(xiāo)售經(jīng)理）的人員
課程大綱

 定義大客戶(hù)
1、大客戶(hù)的定義:二八法則
2、典型大客戶(hù)的四個(gè)特征
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四個(gè)難題:開(kāi)發(fā)問(wèn)題、維護問(wèn)題、價(jià)格戰問(wèn)題和回款問(wèn)題
4、案例分析:他為什么會(huì )失??？
5、客戶(hù)采購流程分析與客戶(hù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售漏斗
6、客戶(hù)生命周期價(jià)值的概念