第二講

培訓受眾
銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區域經(jīng)理
高級銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員、即將成為主管（或銷(xiāo)售經(jīng)理）的人員
課程大綱

第五講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)第四式:成功中標
1、參與招標
☆現場(chǎng)投標階段的目標
☆六大經(jīng)典競爭策略分析
技術(shù)壁壘策略、商務(wù)壁壘策略、負面案例策略、圍標策略、分割訂單策略
☆投標前的運籌
☆投標過(guò)程中教練的運用
☆投標中的報價(jià)原則
2、面向高層銷(xiāo)售
☆面向高層領(lǐng)導銷(xiāo)售
（1）高層決策者的特點(diǎn)
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話(huà)地位對等。。。
（2）接近高層決策者的方法
（3）面向高層決策者銷(xiāo)售
【實(shí)戰案例】高層銷(xiāo)售的經(jīng)典案例