一、直面挑戰:
一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？渠道政策是做物流分銷(xiāo)為主，經(jīng)銷(xiāo)商卻熱衷于賣(mài)零售，無(wú)心去分銷(xiāo)；廠(chǎng)家一片苦心出臺各項提升市場(chǎng)氛圍的支持推廣政策，經(jīng)銷(xiāo)商卻大打折扣，錢(qián)被拿走了，該做的事卻沒(méi)做。品牌政策無(wú)法實(shí)施，每月銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái)，叫我如何是好？渠道沖突八成與區域經(jīng)理有關(guān)，可有幾個(gè)區域經(jīng)理真正理解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)模式？眾多區域經(jīng)理無(wú)法與經(jīng)銷(xiāo)商平等溝通，日常沖突猶如“雞同鴨講”，不歡而散。尤其區域經(jīng)理頻繁變動(dòng)，渠道歷史問(wèn)題不斷累積，經(jīng)銷(xiāo)商對品牌廠(chǎng)家更是怨聲載道，經(jīng)銷(xiāo)商怎么管？大牌經(jīng)銷(xiāo)商很牛打不進(jìn)去，小牌經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力弱又不想合作，怎么辦？首批少量進(jìn)貨已過(guò)三個(gè)月，遲遲沒(méi)有續單，如何是好？年年銷(xiāo)量就那么多，經(jīng)銷(xiāo)商與我們不離不棄，用什么推廣方案來(lái)攪動(dòng)沉悶的市場(chǎng)？等等。當我們面臨這種種挑戰時(shí)，你是否茫然四顧、無(wú)從入手？來(lái)吧！我們將為你指點(diǎn)迷津，令你豁然開(kāi)朗。

集德能經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家團的*研發(fā)課程，09版《市場(chǎng)開(kāi)拓與經(jīng)銷(xiāo)商管理》兩天研修班培訓，將為你提供區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理的全面解決方案。 二、培訓收益:
1、區域經(jīng)理必須認清自身的角色、營(yíng)銷(xiāo)使命與職業(yè)道德。
2、培養決不放棄的心態(tài)，掌握市場(chǎng)開(kāi)拓的策略、套路與獨門(mén)秘笈。
3、掌握經(jīng)銷(xiāo)商培訓、激勵與協(xié)調藝術(shù)，提升經(jīng)銷(xiāo)商的積極性與忠誠度。
4、摸準經(jīng)銷(xiāo)商“穴門(mén)”，有效執行總部政策，確保區域市場(chǎng)銷(xiāo)量持續成長(cháng)。
5、深刻領(lǐng)會(huì )“把老掉牙的理念不折不扣地執行下去，銷(xiāo)量就會(huì )增長(cháng)”此話(huà)含義。
6、解剖十個(gè)成敗案例，啟發(fā)新思路，掌握好工具，提高對實(shí)際問(wèn)題的應變能力。 三、培訓對象:
營(yíng)銷(xiāo)總監、渠道經(jīng)理、區域經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員 四、培訓投資:
9900元/5人，6900元/3人（只接受3人以上集體報名，歡迎友情公司聯(lián)合拼客） 五、培訓形式:
理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

六、課程大綱:（2天共12小時(shí)）
*單元: 市場(chǎng)開(kāi)拓的策略
1、區域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略
2、制定市場(chǎng)開(kāi)拓目標與計劃
3、區域市場(chǎng)開(kāi)拓的“擒龍”八步法
案例分析:《××照明武漢市場(chǎng)規劃方案》只用一年時(shí)間神奇殺入品牌前三名。 第二單元:開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商
一、清除市場(chǎng)開(kāi)拓前的障礙
1、影響市場(chǎng)開(kāi)拓六個(gè)主要因素
2、市場(chǎng)開(kāi)拓不良造成的不利影響
3、解決前任銷(xiāo)售人員留下的歷史問(wèn)題
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的有效開(kāi)發(fā)
1、經(jīng)銷(xiāo)商選擇步驟及關(guān)鍵技巧
2、經(jīng)銷(xiāo)商招商的雙贏(yíng)談判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
②平庸者賣(mài)產(chǎn)品特性，高手者賣(mài)推廣方案
③平庸者賣(mài)產(chǎn)品優(yōu)勢，高手者賣(mài)產(chǎn)品劣勢
3、有效啟動(dòng)樣板市場(chǎng)，樹(shù)立新經(jīng)銷(xiāo)商信心
4、靈活應對經(jīng)銷(xiāo)商的“假”困難與“真”問(wèn)題
案例分析:××管業(yè)品牌區域經(jīng)理不花公司一分錢(qián)成功開(kāi)發(fā)溫州最牛經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)歷。 第三單元: 經(jīng)銷(xiāo)商管理的方法
一、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理法
    ①培訓、②激勵、③協(xié)調、④評估、⑤調整
二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓與輔導
1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為客戶(hù)生意發(fā)展的培訓伙伴？
3、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓創(chuàng )造忠誠。
三、激勵經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
1、經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件:
   ①有錢(qián)賺、②有東西學(xué)、③有未來(lái)發(fā)展
2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵的六個(gè)策略:
返利、協(xié)銷(xiāo)、隱渠、培訓、榮譽(yù)、酒量
3、經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度不夠的原因分析與對策
四、用協(xié)調法處理棘手的老問(wèn)題
1、有效防止回款風(fēng)險
2、經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格維護與竄貨問(wèn)題
3、有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故公關(guān)技巧
4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問(wèn)題處理策略
5、用喝酒來(lái)解決一些棘手的老問(wèn)題:三道防線(xiàn)勸酒必勝術(shù)
①情感防線(xiàn)(情)→②邏輯防線(xiàn)(利)→③倫理防線(xiàn)(德)
五、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評估
1、制訂評估經(jīng)銷(xiāo)商的標準
2、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評估管理
3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、用5W1H工具解決渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
六、慎重調整你的經(jīng)銷(xiāo)商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、遺留問(wèn)題處理三個(gè)“秘笈”
3、經(jīng)銷(xiāo)商淘汰溝通與調整策略
4、記住古訓:“做人留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)”
案例分析:杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)品牌廠(chǎng)家辦事處人員調整，令廠(chǎng)家損失一千萬(wàn)。 第四單元: 經(jīng)銷(xiāo)商持續銷(xiāo)量增長(cháng)的策略
一、培養廠(chǎng)商共贏(yíng)的理念
1、建立長(cháng)期戰略伙伴關(guān)系
2、區域市場(chǎng)上終端聯(lián)合精耕計劃
3、打造廠(chǎng)商利益共同體，建立協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)格局
二、幫助經(jīng)銷(xiāo)商練好內功
1、成為經(jīng)銷(xiāo)商的生意成長(cháng)伙伴
2、幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好人力資源管理:
   幫助經(jīng)銷(xiāo)商留住骨干員工三個(gè)方法
3、有效幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好倉庫/財務(wù)管理
三、提高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量30%的有效辦法
1、逼經(jīng)銷(xiāo)商由“坐銷(xiāo)”向“行銷(xiāo)”轉變:
令經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)“招兵買(mǎi)馬”與“投資市場(chǎng)”三句話(huà)
2、落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商每天開(kāi)門(mén)的“七件事”
3、提升經(jīng)銷(xiāo)商終端銷(xiāo)量的“五指禪”:
①宣傳、②形象、③陳列、④導購、⑤促銷(xiāo)
四、工程/團體客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理
1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)六部曲
2、工程/團體客戶(hù)開(kāi)發(fā)的“內部軍師”法
3、客戶(hù)高層人事變動(dòng)而生意雷打不動(dòng)的“三七策略”
案例分析:××省人民醫院二期工程廠(chǎng)家公關(guān)費花了好幾萬(wàn)，客戶(hù)卻耍太極不定牌，怎么辦？   七、講師簡(jiǎn)介:
劉曉亮 先生
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
J-經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式創(chuàng )始人
*經(jīng)銷(xiāo)商培訓名師
大聯(lián)想特聘渠道講師
飛利浦照明特聘零售講師
香港國際商 EMBA 客座教授
廣州集德能企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)；他曾在日資著(zhù)名電子公司擔任業(yè)務(wù)擔當、銷(xiāo)售科長(cháng)4年；美資跨國電氣公司擔任銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、*零售培訓經(jīng)理6年；還曾擔任過(guò)全球*咨詢(xún)公司麥肯錫*PAI營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)項目組中的輔導顧問(wèn)。
劉曉亮先生是國內少數精通企業(yè)供應鏈管理的營(yíng)銷(xiāo)管理培訓師。專(zhuān)注于渠道營(yíng)銷(xiāo)管理，對品牌廠(chǎng)家*經(jīng)銷(xiāo)商的培訓與輔導，經(jīng)驗豐富，效果顯著(zhù)。在“營(yíng)銷(xiāo)總監→區域經(jīng)理→代理商→分銷(xiāo)商→銷(xiāo)售員→店長(cháng)→導購”的渠道鏈各價(jià)值要素中，他認為提升品牌業(yè)績(jì)關(guān)鍵是“誰(shuí)來(lái)賣(mài)”的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商用六分力還是用十分力來(lái)推你的產(chǎn)品，將產(chǎn)生天壤之別的結果。同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷(xiāo)商團隊還是二流的經(jīng)銷(xiāo)商團隊將形成兩個(gè)完全不同競爭力的市場(chǎng)格局。所以，十分注重管理流程的規范與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的提升。他主講的經(jīng)銷(xiāo)型企業(yè)贏(yíng)利模式、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略、商務(wù)談判、金牌店長(cháng)、店面銷(xiāo)售、團隊建設等咨詢(xún)式課程已幫助眾多企業(yè)客戶(hù)迅速改善績(jì)效，大幅提升銷(xiāo)量。一慣倡導的“實(shí)戰、專(zhuān)業(yè)、快樂(lè )”培訓理念，廣受學(xué)員的好評。他專(zhuān)項培訓輔導過(guò)的客戶(hù)包括:
飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng )維電器、豐田汽車(chē)、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、逸臣貿易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂(lè )地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛(ài)浪音響、舒友服飾、華山泉、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設銀行、平安集團等著(zhù)名公司。
地點(diǎn):廣州僑鑫教育基地