一、直面挑戰:
深度分銷(xiāo)是品牌廠(chǎng)家與區域代理商天天在喊的口號，是決定任何品牌廠(chǎng)家能否獲勝的最關(guān)鍵因素。但真正能做到深度分銷(xiāo)的沒(méi)幾家。為什么呢？因為缺乏系統操作。集德能咨詢(xún)在此培訓課程中可以幫助客戶(hù)建立高效分銷(xiāo)體系，客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )和區域銷(xiāo)售團隊體系， 分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理體系， 日常零售覆蓋體系， 以及分銷(xiāo)覆蓋跟蹤體系。 應該關(guān)注的是: 實(shí)踐證明深度分銷(xiāo)不是單憑每個(gè)區域多招一些銷(xiāo)售人員，然后分區覆蓋就能夠有持續銷(xiāo)量提升的。 深度分銷(xiāo)應該是公司營(yíng)銷(xiāo)總部與區域代理商的聯(lián)合渠道營(yíng)銷(xiāo)策略，必須在產(chǎn)品線(xiàn)、品牌推廣、人員管理、客戶(hù)管理、信息跟蹤管理上建立一整套方法。 才能真正實(shí)現深度分銷(xiāo)的目標，那就是推進(jìn)整個(gè)區域銷(xiāo)售增長(cháng)和市場(chǎng)占有率的成長(cháng)。 集德能咨詢(xún)的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的前瞻理念與有效工具能夠幫助營(yíng)銷(xiāo)總部、區域代理商及其銷(xiāo)售人員快速掌握分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理提升的全面解決方案。
二、培訓收益:
1、教會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員認清自身的角色、使命與職業(yè)道德。
2、培養決不放棄的心態(tài)，掌握市場(chǎng)開(kāi)拓的策略、套路與獨門(mén)秘笈。
3、掌握分銷(xiāo)商培訓、激勵與協(xié)調藝術(shù)，提升分銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量與銷(xiāo)量。
4、摸準分銷(xiāo)商“穴門(mén)”，有效執行品牌價(jià)格政策，確保區域市場(chǎng)持續成長(cháng)。
5、深刻領(lǐng)會(huì )“把老掉牙的促銷(xiāo)理念不折不扣地執行下去，銷(xiāo)量就會(huì )增長(cháng)”含義。
三、培訓對象:
總代理商屬下區域經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)與推廣人員以及有潛質(zhì)的員工
四、培訓形式:
理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練
五、課程大綱:（2天共14小時(shí)）
*單元: 分銷(xiāo)市場(chǎng)的規劃
一、清除市場(chǎng)開(kāi)拓前的障礙
1、影響市場(chǎng)開(kāi)拓六個(gè)主要因素
2、市場(chǎng)開(kāi)拓不良造成的不利影響
3、解決前任銷(xiāo)售人員留下的歷史問(wèn)題
二、分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)推進(jìn)中的策略
1、制定市場(chǎng)開(kāi)拓目標與計劃
2、區域市場(chǎng)開(kāi)拓的“擒龍”八步
3、分銷(xiāo)商選擇步驟及關(guān)鍵技巧
4、分銷(xiāo)商招商的雙贏(yíng)談判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
②平庸者賣(mài)產(chǎn)品特性，高手者賣(mài)推廣方案
③平庸者賣(mài)產(chǎn)品優(yōu)勢，高手者賣(mài)產(chǎn)品劣勢
5、準確部署及有效啟動(dòng)樣板門(mén)店
6、靈活應對分銷(xiāo)商的“假”困難與“假”問(wèn)題
第二單元: 分銷(xiāo)商維護的有效方法
一、分銷(xiāo)商的有效管理
1、分銷(xiāo)商日常管理:選擇、培訓、激勵、評估、調整
2、建立分銷(xiāo)商預警機制
二、分銷(xiāo)商的培訓與輔導
1、“教分銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為客戶(hù)生意發(fā)展的培訓伙伴？
3、用培訓取代喝酒:培訓傳播文化、培訓創(chuàng )造忠誠。
三、分銷(xiāo)商的積極性激勵
1、分銷(xiāo)商積極性激勵的八個(gè)方法
2、分銷(xiāo)商跟定你的三條件:①有錢(qián)賺、②有東西學(xué)、③有未來(lái)發(fā)展
3、分銷(xiāo)商忠誠度不夠的原因分析與對策
四、分銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評估
1、制訂評估分銷(xiāo)商的標準
2、實(shí)施分銷(xiāo)商年/季考核與評估管理
3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、用5W1H工具解決渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
5 分銷(xiāo)商淘汰與遺留問(wèn)題的處理“秘笈”
五、面對棘手的老問(wèn)題
1、有效防止回款風(fēng)險
2、分銷(xiāo)商的價(jià)格維護與竄貨問(wèn)題
3、有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故投訴技巧
4、喝酒能解決一些棘手的老問(wèn)題:三道防線(xiàn)勸酒必勝術(shù)
第三單元:提升分銷(xiāo)商銷(xiāo)量30%的策略
一、逼分銷(xiāo)商建立團隊走出去
二、落實(shí)分銷(xiāo)商門(mén)店每天開(kāi)門(mén)“七件事”
三、教會(huì )分銷(xiāo)商門(mén)店品牌組合2:4:4策略
四、教會(huì )分銷(xiāo)商門(mén)店突破終端銷(xiāo)量的“五指禪”:
1、宣傳、2、店招、3、陳列、4、導購、5、促銷(xiāo)
五、中小工程客戶(hù)開(kāi)拓十流程流程與成功策略
劉曉亮 先生
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
J-經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式創(chuàng )始人
*經(jīng)銷(xiāo)商培訓名師
大聯(lián)想特聘渠道講師
飛利浦照明特聘零售講師
香港國際商 EMBA 客座教授
廣州集德能企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)；他曾在日資著(zhù)名電子公司擔任業(yè)務(wù)擔當、銷(xiāo)售科長(cháng)4年；美資跨國電氣公司擔任銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、*零售培訓經(jīng)理6年；還曾擔任過(guò)全球*咨詢(xún)公司麥肯錫*PAI營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)項目組中的輔導顧問(wèn)。
劉曉亮先生是國內少數精通企業(yè)供應鏈管理的營(yíng)銷(xiāo)管理培訓師。專(zhuān)注于渠道營(yíng)銷(xiāo)管理，對品牌廠(chǎng)家*經(jīng)銷(xiāo)商的培訓與輔導，經(jīng)驗豐富，效果顯著(zhù)。在“營(yíng)銷(xiāo)總監→區域經(jīng)理→代理商→分銷(xiāo)商→銷(xiāo)售員→店長(cháng)→導購”的渠道鏈各價(jià)值要素中，他認為提升品牌業(yè)績(jì)關(guān)鍵是“誰(shuí)來(lái)賣(mài)”的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商用六分力還是用十分力來(lái)推你的產(chǎn)品，將產(chǎn)生天壤之別的結果。同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷(xiāo)商團隊還是二流的經(jīng)銷(xiāo)商團隊將形成兩個(gè)完全不同競爭力的市場(chǎng)格局。所以，十分注重管理流程的規范與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的提升。他主講的經(jīng)銷(xiāo)型企業(yè)贏(yíng)利模式、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略、商務(wù)談判、金牌店長(cháng)、店面銷(xiāo)售、團隊建設等咨詢(xún)式課程已幫助眾多企業(yè)客戶(hù)迅速改善績(jì)效，大幅提升銷(xiāo)量。一慣倡導的“實(shí)戰、專(zhuān)業(yè)、快樂(lè )”培訓理念，廣受學(xué)員的好評。他專(zhuān)項培訓輔導過(guò)的客戶(hù)包括:
飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng )維電器、豐田汽車(chē)、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、逸臣貿易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂(lè )地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛(ài)浪音響、舒友服飾、華山泉、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設銀行、平安集團等著(zhù)名公司。
