一、直面挑戰:
做了很多年網(wǎng)絡(luò )，利潤太薄。聽(tīng)人家說(shuō)工程很肥，但不知如何下手？做工程有哪些套路可學(xué)？有哪些貓膩要掌握？為什么尾款難收？如何規避工程風(fēng)險？等等一大堆“攔路虎”如何應對？ 很多經(jīng)銷(xiāo)商不知如何管理工程項目過(guò)程，只能憑感覺(jué)突出重圍，實(shí)現銷(xiāo)量突破，到頭一盤(pán)點(diǎn)還是沒(méi)錢(qián)賺，怎么辦？來(lái)吧！集德能經(jīng)驗豐富的營(yíng)銷(xiāo)培訓專(zhuān)家將拓寬你的思維、提升你的競爭力。 二、培訓收益:
1、有效掌握工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)與公關(guān)的基本規律。
2、更深領(lǐng)悟開(kāi)發(fā)中“見(jiàn)招拆招，一步到位”的真諦。
3、對工程開(kāi)發(fā)基本套路與不同情況下的應變有更多的認識。
4、對工程客戶(hù)心理三道防線(xiàn):情感、邏輯、倫理有更系統運用。
5、對工程客戶(hù)管理策略有更專(zhuān)業(yè)的收獲，學(xué)會(huì )規避風(fēng)險，迅速提升收益。

三、培訓對象:
工程部經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商老板、銷(xiāo)售人員以及追求卓越工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理的人士

四、課程大綱:（1天6小時(shí)）
*單元:認識工程客戶(hù)
一、什么是工程客戶(hù)？
二、工程客戶(hù)生意的利益與風(fēng)險。
三、工程客戶(hù)系統五*員的認識:投資方、建筑方、監理方、設計院、裝修方
案例分析:做批發(fā)的郝老板看好工程生意這塊肥肉,但兩單下來(lái)并不如愿,為何?

第二單元:工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)六部曲
一、了解項目背景
二、組建好項目團隊
三、調查研究客戶(hù)決策鏈
四、對項目進(jìn)行SWOT分析
五、以客戶(hù)為中心推進(jìn)公關(guān)銷(xiāo)售
六、跟進(jìn)服務(wù)與保持長(cháng)期合作關(guān)系
案例分析:××衛浴成功拿下五星級酒店衛浴產(chǎn)品供應商資格。

第三單元:工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理七條真經(jīng)
一、“內部軍師”一定要有
二、工程客戶(hù)需要一個(gè)培育過(guò)程
三、工程客戶(hù)業(yè)務(wù)的發(fā)展不容易
四、高層領(lǐng)導的直接支持不可少
五、費用預算要保證
六、銷(xiāo)售團隊成員要穩定
七、以“幫”字入手，不懈努力定能成功
案例分析:××照明運用三道防線(xiàn)公關(guān)法成功拿下CS市人民醫院二期工程。

第四單元:工程客戶(hù)生意八個(gè)陷阱及其對策
一、“假信息”——有團伙利用假工程信息對你騙吃騙喝，怎么辦？
二、“內部亂”——工程甲乙丙各方亂作一團，很難定牌，怎么辦？
三、“送錯禮”——客戶(hù)內部關(guān)系復雜，送錯禮導致僵局，怎么辦？
四、“拼低價(jià)”——用低價(jià)成功中標，進(jìn)去才發(fā)現是黑洞，怎么辦？
五、“標準件”——客戶(hù)采購全是標準件，利潤空間很低，怎么辦？
六、“高層變”——客戶(hù)高層的人事變動(dòng)而將導致客戶(hù)流失，怎么辦？
七、“換品牌”——中途不斷有人搞破壞而要換掉你的品牌，怎么辦？
八、“拖欠款”——三番五次去催工程款，客戶(hù)每次“擠牙膏”，怎么辦？
案例分析:××門(mén)業(yè)郭老板拼低價(jià)拿下某三星級酒店室內門(mén)供應商資格，卻入陷阱，虧損50萬(wàn)。   五、講師簡(jiǎn)介:
劉曉亮 先生
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
J-經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式創(chuàng )始人
*經(jīng)銷(xiāo)商培訓名師
大聯(lián)想特聘渠道講師
飛利浦照明特聘零售講師
香港國際商 EMBA 客座教授
廣州集德能企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)；他曾在日資著(zhù)名電子公司擔任業(yè)務(wù)擔當、銷(xiāo)售科長(cháng)4年；美資跨國電氣公司擔任銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、*零售培訓經(jīng)理6年；還曾擔任過(guò)全球*咨詢(xún)公司麥肯錫*PAI營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)項目組中的輔導顧問(wèn)。
劉曉亮先生是國內少數精通企業(yè)供應鏈管理的營(yíng)銷(xiāo)管理培訓師。專(zhuān)注于渠道營(yíng)銷(xiāo)管理，對品牌廠(chǎng)家*經(jīng)銷(xiāo)商的培訓與輔導，經(jīng)驗豐富，效果顯著(zhù)。在“營(yíng)銷(xiāo)總監→區域經(jīng)理→代理商→分銷(xiāo)商→銷(xiāo)售員→店長(cháng)→導購”的渠道鏈各價(jià)值要素中，他認為提升品牌業(yè)績(jì)關(guān)鍵是“誰(shuí)來(lái)賣(mài)”的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商用六分力還是用十分力來(lái)推你的產(chǎn)品，將產(chǎn)生天壤之別的結果。同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷(xiāo)商團隊還是二流的經(jīng)銷(xiāo)商團隊將形成兩個(gè)完全不同競爭力的市場(chǎng)格局。所以，十分注重管理流程的規范與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的提升。他主講的經(jīng)銷(xiāo)型企業(yè)贏(yíng)利模式、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略、商務(wù)談判、金牌店長(cháng)、店面銷(xiāo)售、團隊建設等咨詢(xún)式課程已幫助眾多企業(yè)客戶(hù)迅速改善績(jì)效，大幅提升銷(xiāo)量。一慣倡導的“實(shí)戰、專(zhuān)業(yè)、快樂(lè )”培訓理念，廣受學(xué)員的好評。他專(zhuān)項培訓輔導過(guò)的客戶(hù)包括:
飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng )維電器、豐田汽車(chē)、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、逸臣貿易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂(lè )地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛(ài)浪音響、舒友服飾、華山泉、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設銀行、平安集團等著(zhù)名公司。