★劉曉亮:區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)突圍高級研修班（第3期）
培訓時(shí)間與地點(diǎn):2010年3月13、14日 廣州
聽(tīng)課費用:2800/人（包括聽(tīng)課費、講義費、午餐費、水果茶點(diǎn)等）
一、直面挑戰:
1、品牌價(jià)值鏈缺乏核心競爭優(yōu)勢，怎么辦？
2、資源有限又分散，無(wú)法形成終端拉動(dòng)力，怎么辦？
3、跟隨型品牌很難打破領(lǐng)先型品牌壟斷市場(chǎng)的游戲規則，怎么辦？
4、中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、釘子市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)的區域規劃亂，怎么辦？
5、銷(xiāo)售人員客戶(hù)開(kāi)拓與維護能力參差不齊，不懂借力渠道優(yōu)化市場(chǎng)，怎么辦？
6、企業(yè)不同成長(cháng)階段選擇競爭戰略的困惑與多品牌多元化發(fā)展的陷阱，怎么辦？
……
縱觀(guān)“硝煙彌漫”的區域市場(chǎng)，數著(zhù)滿(mǎn)城大大小小同質(zhì)化的品牌，你是否感到很茫然？是單點(diǎn)發(fā)力？是區域聚焦？還是全面開(kāi)花？一線(xiàn)品牌如何持續確保領(lǐng)先優(yōu)勢，繼續擴大市場(chǎng)份額？二三線(xiàn)品牌又如何在眾多同質(zhì)化品牌包圍的紅海中殺出？為什么有的品牌經(jīng)過(guò)短短幾年時(shí)間的發(fā)展，就從后來(lái)者成為省級市場(chǎng)的“領(lǐng)頭羊”，從二線(xiàn)品牌向一線(xiàn)品牌成功突圍，成為行業(yè)內的一匹黑馬，打造出行業(yè)細分市場(chǎng)上的*？而有的品牌卻節節敗退，越做越差？大多數中小企業(yè)資源有限、人力有限、資金有限，品牌*度不高，降價(jià)等于自殺，不降價(jià)是等死，我們如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)突圍？集德能渠道的咨詢(xún)顧問(wèn)根據多年的營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)和實(shí)踐經(jīng)驗，深入調研了國內外150多家*中小企業(yè)的成功突圍之路，發(fā)現了企業(yè)在成長(cháng)時(shí)期如何以小博大，以弱勝強的內在規律。并由此提煉出了一套中小型企業(yè)在低成本運作條件下，如何對行業(yè)領(lǐng)先者進(jìn)行挑戰和顛覆的系統營(yíng)銷(xiāo)模式。那么，這些跟隨型企業(yè)的突圍秘訣究竟是什么呢？他們又是如何在最短的時(shí)間內不斷殺出區域重圍快速提升市場(chǎng)份額的呢？
二、區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓收益:
1、系統掌握區域市場(chǎng)突圍的六大模式:戰略/品牌/產(chǎn)品/渠道/終端/團隊。
2、創(chuàng )新品牌競爭策略:重視“四兩撥千金，支點(diǎn)撬地球”思維。
3、做好SWOT分析，找準市場(chǎng)機會(huì )，快速掌握銷(xiāo)量增長(cháng)的規律。
4、打造高銷(xiāo)量、高利潤、高增長(cháng)的“三高”零售終端。
5、學(xué)會(huì )在有限資源條件下的“營(yíng)銷(xiāo)突圍”競爭模式。
6、掌握一套讓跟隨型企業(yè)快速突圍的策略工具。
7、借力經(jīng)銷(xiāo)商ROI進(jìn)行區域優(yōu)化操作方法。
8、快速提升銷(xiāo)售團隊執行力。
三、區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓適合對象:
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、分公司經(jīng)理、大區經(jīng)理、以及渴望快速掌握營(yíng)銷(xiāo)突圍策略的人士
四、課時(shí)安排:
兩天一晚（白天講師上課，晚上營(yíng)銷(xiāo)沙龍，討論自己公司帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)困惑問(wèn)題）
五、培訓投資:
2800元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費），（限招36人，小班課程，專(zhuān)家一對一輔導）。
六、課程大綱:
*單元:區域市場(chǎng)突圍“一套戰略”——“區域規劃”定天下
一、區域規劃的戰略意義:
1、“凡事預則立，不預則廢”
2、真正做到“有計劃的市場(chǎng)推廣”
二、區域規劃的兩個(gè)基礎:
1、進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境、競爭對手、營(yíng)銷(xiāo)策略的市場(chǎng)調查分析
2、考慮好公司的整體戰略和分區域戰略相互關(guān)系
三、區域規劃應主要考慮三個(gè)因素:
1、市場(chǎng)容量及市場(chǎng)潛量
2、占有率
3、競爭程度
四、區域市場(chǎng)規劃六部曲:
1、市場(chǎng)調研 2、四類(lèi)市場(chǎng) 3、分解目標
4、界定對手 5、客戶(hù)建檔 6、四大管理
五、如何指導部屬制定與實(shí)施一套有效的《區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作戰方案》？
●分組PK:根據提供的××公司情景材料，扮演該公司的營(yíng)銷(xiāo)總監提出你的區域規劃操作書(shū)。
第二單元:區域市場(chǎng)突圍“兩條路線(xiàn)”——“單點(diǎn)發(fā)力”穿云宵
一、“機會(huì )聚焦”路線(xiàn)
1、了解自己的市場(chǎng)、了解自己的位置、了解自己的優(yōu)劣勢
①、做深SWOT分析
②、在此基礎上才能選擇出適合市場(chǎng)需要的戰略戰術(shù)
2、抓好“機會(huì )”的兩個(gè)層面內涵:
①、一是市場(chǎng)的機會(huì ):領(lǐng)先型品牌的非重點(diǎn)市場(chǎng)，這就是巨大的市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)
②、二是市場(chǎng)切入的機會(huì ):抓住市場(chǎng)上隨時(shí)出現的競爭對手未注意的機會(huì )點(diǎn)
3、通過(guò)對*市場(chǎng)進(jìn)行深入的調研、分析，找準機會(huì )性市場(chǎng)進(jìn)行突圍:
①、“價(jià)值機會(huì )性”市場(chǎng):通過(guò)“重組價(jià)值鏈“來(lái)獲得新的機會(huì )
②、“資源機會(huì )性”市場(chǎng):根據與競爭對手資源分布的差異獲得機會(huì )
③、“相反機會(huì )性”市場(chǎng):敢于與強大對手提出相反價(jià)值主張，用對立改變游戲規則
④、“空白機會(huì )性”市場(chǎng):*更大的“機會(huì )”在于競爭不夠充分的三、四線(xiàn)縣級市場(chǎng)
4、如何分析目前行業(yè)老大的商業(yè)模式并找到龐大背后的薄弱環(huán)節，攻其不備，以小博大？
●案例分析:××襯衫如何在有限的資源、人力有限的條件下,用3年時(shí)間低成本挑戰行業(yè)老大，并超越行業(yè)老大十年的業(yè)績(jì)?
二、“產(chǎn)品聚焦”路線(xiàn)
1、正確理解企業(yè)戰略下的產(chǎn)品定位
2、明確產(chǎn)品的角色與使命:樹(shù)形象的、主推的、跑量的等五種
3、不同產(chǎn)品扮演不同的角色相應地在市場(chǎng)上就有不同的目標和推廣資源
4、如何快速建立“拳頭產(chǎn)品”的市場(chǎng)優(yōu)勢，之后再帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品組合群的提升？
5、采取“單點(diǎn)發(fā)力”模式，利用整體解決方案賣(mài)出法，把你“品牌專(zhuān)賣(mài)店”里別家產(chǎn)品趕出去
●案例分析:××小家電成功切入海爾、美的、步步高等競爭對手的薄弱環(huán)節，以豆漿機作為拳頭產(chǎn)品聚焦資源進(jìn)行推廣，在市場(chǎng)上迅速打開(kāi)品牌*度和銷(xiāo)量。
第三單元:區域市場(chǎng)突圍的“三中全會(huì )”—— 品牌“仙女”快“下凡”
一、品牌到底是什么？
現狀:“品牌在天上，仙女難下凡”
二、從產(chǎn)品名稱(chēng)到品牌塑造要常開(kāi) “三中全會(huì )”:
從“眼中會(huì )”到“手中會(huì )”再到“心中會(huì )”
1、品牌塑造的關(guān)鍵要素:核心價(jià)值觀(guān)的提煉與推廣
2、魔鬼藏在細節中，品牌推廣者如何“做實(shí)在的事，讓顧客感覺(jué)到”？
三、區域市場(chǎng)品牌快速落地生根的三個(gè)有效操作方法:
1、將品牌的核心價(jià)值化入消費者的視覺(jué)生活中，是品牌落地的*個(gè)關(guān)鍵
2、將品牌的核心價(jià)值化為有意義的活動(dòng)，是品牌落地的第二個(gè)關(guān)鍵
3、將品牌的核心價(jià)值化為符號似的東西，是品牌落地的*境界
四、品牌維護:如何維護品牌系統？/如何讓品牌長(cháng)期保鮮？/老品牌如何煥發(fā)新活力？
五、小組研討與發(fā)表:低成本推廣品牌，提升經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店客流量的有效方法是什么？
●案例分析:xx著(zhù)名運動(dòng)品牌“一切皆有可能”的品牌核心價(jià)值觀(guān)與品牌門(mén)店落地的困惑解碼。
第四單元:區域市場(chǎng)突圍的“四個(gè)優(yōu)化”——發(fā)揮好“四類(lèi)市場(chǎng)”的無(wú)窮力量
一、渠道管理創(chuàng )新
1、渠道合作模式的創(chuàng )新:
①、如何由“代理品牌”向“經(jīng)營(yíng)品牌”轉變？
②、如何由“貿易關(guān)系→合作關(guān)系→戰略伙伴關(guān)系”的持續發(fā)展？
2、幫助培訓經(jīng)銷(xiāo)商，提升內部競爭力:
提升經(jīng)銷(xiāo)商內部管理競爭力要過(guò)“九座橋”
3、快速提升經(jīng)銷(xiāo)商的ROI贏(yíng)利模式:
區域經(jīng)理的三級跳遠:由“忽悠打款”到“壓貨促銷(xiāo)”到“用ROI管理經(jīng)銷(xiāo)商”
●案例分析:××建材品牌通過(guò)對*市場(chǎng)的周密調研，確定了*市場(chǎng)一盤(pán)棋策略，以縣級渠道扁平“一級化策略”成功超越同行。
二、做好渠道規劃，優(yōu)化四類(lèi)市場(chǎng):
1、優(yōu)化中心市場(chǎng)——抓好自己的大本營(yíng)，當心被競爭對手偷襲
2、優(yōu)化重點(diǎn)市場(chǎng)——盯住重點(diǎn)市場(chǎng)，確保品牌持續增長(cháng)
3、優(yōu)化樣板市場(chǎng)——樹(shù)立榜樣市場(chǎng)，帶動(dòng)周邊
4、優(yōu)化目標市場(chǎng)——釘子市場(chǎng)要從長(cháng)議計
三、中心市場(chǎng)的確立與重點(diǎn)市場(chǎng)的優(yōu)化
1、明確戰略與重新布局中心市場(chǎng)
2、有效運用《九種病態(tài)市場(chǎng)診斷表》
3、經(jīng)銷(xiāo)商評估與“分手”的三大技巧
4、因地制宜，一地一策，區域市場(chǎng)調整的七大策略
5、跟蹤，總結，再跟蹤，再總結；鞏固你的區域市場(chǎng)優(yōu)化成果
●案例分析:××服飾品牌浙江省辦事處6個(gè)人，有12個(gè)地級代理商，年銷(xiāo)量1000萬(wàn)，但盈利率低；優(yōu)化后專(zhuān)注杭嘉湖地區，人員減少一半，光杭州一地就達成1000萬(wàn)年銷(xiāo)量。
四、如何快速打造區域樣板市場(chǎng)？
1、選擇樣板市場(chǎng)的六個(gè)關(guān)鍵
2、做好PDCA管理循環(huán)圈使樣板市場(chǎng)不斷升級
●案例分析:作為國內*游泳館熱水工程---南昌*游泳館200噸太陽(yáng)能熱水工程的承建者，××太陽(yáng)能深知未來(lái)熱水市場(chǎng)中“樹(shù)立典范工程，帶動(dòng)*市場(chǎng)“的作用。
第五單元:區域市場(chǎng)突圍的“法寶”——拉動(dòng)終端銷(xiāo)售的“風(fēng)火輪”
一、理解水平增長(cháng)的方式:覆蓋更多的終端門(mén)店
二、掌握垂直增長(cháng)的方式:提升單店銷(xiāo)量
三、提升終端銷(xiāo)量的八個(gè)KPI指標:
1、生意額＝客流量×入店率×接觸率×體驗率×客單價(jià)×成交率×回頭率×轉介率
2、每項指標提升10%，不難吧？算算生意額可以翻幾倍？
四、快速提升單店銷(xiāo)量的法寶:
1、品牌推廣——酒好也怕巷子深
2、氛圍營(yíng)造---人貨場(chǎng)生動(dòng)化氛圍的營(yíng)造
3、銷(xiāo)售服務(wù)---注重價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售原則
4、隱性渠道---發(fā)揮多渠道立體化線(xiàn)上線(xiàn)下齊銷(xiāo)售
5、促銷(xiāo)策劃---創(chuàng )新促銷(xiāo)方法，引爆區域市場(chǎng)銷(xiāo)量倍增
●案例分析:××著(zhù)名化妝品連鎖品牌幫助加盟商拓展隱性渠道，打造“商商聯(lián)盟計劃”，快速拉動(dòng)終端。
第六單元:區域市場(chǎng)突圍的“六項執行”——認同 “上下同欲者勝” 團隊觀(guān)
一、為什么企業(yè)團隊難以形成？
1、團隊精神沒(méi)有落地量化指標
2、跨*溝通與協(xié)作6個(gè)障礙沒(méi)有清除
二、造成銷(xiāo)售執行力不高的主要原因:
1、用“考勤管理”取代了“活動(dòng)量管理”，錯！
2、公司的執行文化還沒(méi)有完全形成
3、不了解銷(xiāo)售人員的需求動(dòng)機
4、制度出臺時(shí)不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改，讓銷(xiāo)售無(wú)所適從
5、缺乏科學(xué)的監督考核機制
三、“141團隊執行力”徹底解決銷(xiāo)售執行難問(wèn)題:
1、“一個(gè)原則”:執行以身作則的領(lǐng)導原則
2、“四個(gè)量化”:執行量化目標、量化責任、量化動(dòng)作、量化考核的操作
3、“一個(gè)工具”:執行PDCA圈。PDCA圈是營(yíng)銷(xiāo)執行力的救世主！
●案例分析:××著(zhù)名電腦銷(xiāo)售人員嚴格推行營(yíng)銷(xiāo)日活動(dòng)量管理制度,*營(yíng)銷(xiāo)主管的決心塑造了強大的銷(xiāo)售執行力,不斷擴大市場(chǎng)份額。
（本次培訓應用模型說(shuō)明:培訓后的內化要求企業(yè)高層作相應的營(yíng)銷(xiāo)戰略與銷(xiāo)售管理體系調整。戰略?xún)然枰⑴涮椎闹贫群凸ぞ?，包括戰略?xún)然?8個(gè)重點(diǎn)工具及其操作要領(lǐng)。這樣才能達到參加本次研修班的*化收益。）
七、講師簡(jiǎn)介:
劉曉亮 先生
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
F6營(yíng)銷(xiāo)突圍模式創(chuàng )始人
*經(jīng)銷(xiāo)商培訓名師
清華*總裁研修班專(zhuān)家講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)
劉曉亮先生從外企銷(xiāo)售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)歷和全球著(zhù)名咨詢(xún)公司麥肯錫PAI營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理項目輔導顧問(wèn)資歷，并且擁有10年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓與咨詢(xún)的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng )立的集德能渠道，以“為*企業(yè)培養實(shí)戰型營(yíng)銷(xiāo)管理人才”為使命！專(zhuān)注于*快速成長(cháng)品牌企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題研究與課程開(kāi)發(fā)，目前已有成千上萬(wàn)的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作崗位上發(fā)揮著(zhù)重要的作用。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問(wèn)題。他認為進(jìn)行區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響，即:戰略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動(dòng)）以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團隊（執行）。
劉曉亮先生知識淵博，視野開(kāi)闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強，觀(guān)點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )指定演講嘉賓。他始創(chuàng )的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學(xué)習 + 編寫(xiě)操作手冊 + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓領(lǐng)域長(cháng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為*企業(yè)管理培訓創(chuàng )新作出了重要的貢獻。他主講的《區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)突圍》、《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《打造超級戰斗力銷(xiāo)售團隊》、《三道防線(xiàn)銷(xiāo)售》、《打造內修外王強勢經(jīng)銷(xiāo)商》（適合代理商）、《快速提升門(mén)店銷(xiāo)量法寶》(適合加盟商)等咨詢(xún)式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷(xiāo)商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實(shí)戰、專(zhuān)業(yè)、快樂(lè )”培訓理念，廣受學(xué)員的好評。劉曉亮老師近年培訓輔導過(guò)的部分客戶(hù)包括:
通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車(chē)、3M醫療、歐普照明、松日電器、金立手機、朗能電器、TCL電器、松下洗衣機、創(chuàng )維集團、千麗燈飾、納偉仕、華帝燃具、愛(ài)浪音響、福田電器、富達鐘表、華陽(yáng)集團、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、美穗天花、安蒙衛浴、雙虎家私、麗星家具、江南家居、四海家具、通興地毯、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、小豬班納、威絲曼服飾、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達紙業(yè)、建設銀行、*移動(dòng)等著(zhù)名企業(yè)。
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