★ 集德能:打造金牌店長(cháng)特訓營(yíng)（第21期）
---由“銷(xiāo)售型”到“管理型”再到“經(jīng)營(yíng)型”店長(cháng)的三級跳
時(shí)間:2010年4月27、28日 廣州博期坦賓館
一、直面挑戰:
你知道*秀的店長(cháng)與普通的店長(cháng)之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)門(mén)店更換店長(cháng)后，三個(gè)月內業(yè)績(jì)就達到原來(lái)的三倍。產(chǎn)品一樣，價(jià)格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個(gè)店長(cháng)而已。為什么？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長(cháng)是門(mén)店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個(gè)稱(chēng)職的優(yōu)秀的店長(cháng)，是門(mén)店產(chǎn)生良好銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的首要條件！本課程根據世界五百強品牌連鎖專(zhuān)賣(mài)店工作實(shí)踐經(jīng)驗研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層人員的必修課程?！盎厝ゾ湍苡?，行動(dòng)就見(jiàn)效”是本次店長(cháng)系統成長(cháng)訓練營(yíng)的*賣(mài)點(diǎn)。
來(lái)吧！集德能渠道研發(fā)的《打造金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》兩天三階段課程，將為店長(cháng)經(jīng)營(yíng)管理技能的系統提升提供全面解決方案。
二、培訓目標:
1、牢記開(kāi)店的目的:“盈利才是硬道理”!
2、明確店長(cháng)的角色定位，服務(wù)意識及系統管理能力。
3、掌握高效率門(mén)店領(lǐng)導與管理的方法，迅速提升員工效率。
4、樹(shù)立品牌在門(mén)店落地生根信念，學(xué)會(huì )品牌宣傳與塑造的有效方法。
5、掌握門(mén)店日常營(yíng)運管理七大核心“武器”，確保門(mén)店業(yè)績(jì)的持續成長(cháng)。
6、學(xué)習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長(cháng)領(lǐng)導才能。
7、加強VIP客戶(hù)管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌；贏(yíng)得忠誠顧客，確保門(mén)店持續經(jīng)營(yíng)。
8、學(xué)會(huì )銷(xiāo)售數據的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門(mén)店快速流轉的銷(xiāo)售策略。
9、由“銷(xiāo)售型店長(cháng)”到“管理型店長(cháng)”再到“經(jīng)營(yíng)型店長(cháng)”三級跳。系統掌握門(mén)店贏(yíng)利模式，成為門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理與績(jì)效改善的高手。
三、培訓對象:
儲備店長(cháng)、新任店長(cháng)、正副店長(cháng)、門(mén)店經(jīng)理、區域督導、營(yíng)運經(jīng)理等渴望提升系統門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理水平的人士
四、培訓時(shí)間:
本訓練營(yíng)集中學(xué)習兩天14課時(shí)
五、全程投資:
2500元/人（教材、工具、《店長(cháng)手冊》模版、《顧客100種拒絕話(huà)術(shù)》模版、兩次中餐、茶點(diǎn)、合影、稅費）
六、培訓內容:
*階段:金牌店長(cháng)必修篇---銷(xiāo)售型店長(cháng)
*單元:“賣(mài)手”的心理修煉
一、心理策略
“引君入甕”三道防線(xiàn)策略
二、心理素質(zhì)
1、解剖顧客購物心理地圖與導購同步應對策略
2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)
三、門(mén)店“超級賣(mài)手”的特質(zhì)是什么？
第二單元:時(shí)代的FABE策略
一、連環(huán)提問(wèn)的技巧
二、由關(guān)注客戶(hù)需求到關(guān)注競爭對手的轉變
二、以 FABE法“圍點(diǎn)打援”一網(wǎng)打盡各類(lèi)顧客
第三單元:應對各類(lèi)復雜顧客的招術(shù)
一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”
二、店面大客戶(hù)談判的“三步走鋼絲策略”:
S1:清晰你的兩套底線(xiàn)
S2:說(shuō)出他眼前與未來(lái)的顧慮點(diǎn)與需求點(diǎn)
S3:以買(mǎi)斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案
三、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈
第二階段:金牌店長(cháng)核心篇---管理型店長(cháng)
*單元:“猴子穿衣不算人”
1、新任店長(cháng)的苦惱
我的苦惱:“猴子穿衣不算人”
2、作為門(mén)店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色
①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調和者 ⑤協(xié)助者 ⑥培訓者
3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個(gè)角色轉換
①好“太太”—做好本職樹(shù)榜樣 ②好“媳婦”—上司職務(wù)代理人
③好“妯娌”—*協(xié)作創(chuàng )績(jì)效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性
4、明確店面營(yíng)運的四大目標
①銷(xiāo)售目標 ②盈利目標 ③員工滿(mǎn)意目標 ④客戶(hù)滿(mǎn)意目標
5、你知道店長(cháng)每天開(kāi)門(mén)7件事嗎？
6、快樂(lè )的奶牛產(chǎn)奶多:店長(cháng)的自我情緒與壓力管理方法
●你屬于哪一幅:《店長(cháng)的18張通病畫(huà)像》
第二單元:“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導力
一、樹(shù)立店長(cháng)權威的123工程
①一顆公心 ②兩手專(zhuān)業(yè) ③三身榜樣
2、店長(cháng)服眾由弱到強的五種權力來(lái)源
①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專(zhuān)業(yè)權 ⑤典范權
二、分派工作與OJT教導法
①分派工作三原則
②工作教導四步法
、教導四步曲:我說(shuō)你聽(tīng)-我做你看-你做我看-我檢查你
三、有效的領(lǐng)導激勵方法
①以人為本的四性溝通法
②細節夸獎的藝術(shù)與先麻醉后開(kāi)刀的批評方法
③店面現場(chǎng)人事問(wèn)題處理的思路與方法
④激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動(dòng)機”
⑤十種“刺頭”員工的管理藝術(shù)
●案例分析:I高E低的80后店員管理故事
第三單元:打造狼性門(mén)店團隊的＂136部隊＂
一、門(mén)店團隊認知
明星隊與冠軍隊，你選誰(shuí)？
二、團隊協(xié)作的困難分析
①“三個(gè)和尚”扛水過(guò)橋啟示錄
②門(mén)店內十種無(wú)效團隊成員
③“漏水木桶”啟示錄
三、狼性門(mén)店團隊與凝聚力塑造的136部隊
①一個(gè)觀(guān)點(diǎn)②三個(gè)階段③六個(gè)指標
四、打造狼性門(mén)店“136部隊”的六項溝通與協(xié)作原則
●團隊游戲:《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示
第四單元:門(mén)店有效營(yíng)運七大＂武器＂
一、七種武器之一:《激情四射的早會(huì )經(jīng)營(yíng)表》
1、晨會(huì )內容-決定銷(xiāo)售目標的關(guān)鍵
2、晨會(huì )流程-5分鐘晨會(huì )推動(dòng)銷(xiāo)售的技巧
3、晨會(huì )主持“推土機”:一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務(wù)
二、七種武器之二:《店面客戶(hù)滿(mǎn)意評價(jià)表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿(mǎn)意度？
2、讓顧客滿(mǎn)意的兩個(gè)條件
三、七種武器之三:《員工崗位規范檢查表》操作
四、七種武器之四:《班前檢查表》操作
五、七種武器之五:《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、最有效的時(shí)間管理工具:《工作待辦單》
3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？
六、七種武器之六:《銷(xiāo)售目標管理表》操作
1、為什么要做目標管理？
2、店鋪目標管理方法
①目標分解落實(shí)
②學(xué)會(huì )用目標激勵部屬達標
3、門(mén)店目標管理中應注意幾個(gè)問(wèn)題
4、激勵部屬達成業(yè)績(jì)目標的123方法:
①一個(gè)窗口:
周哈利窗原理
②兩個(gè)公式:
Ａ、業(yè)績(jì)=意愿×能力
Ｂ、表現=潛能－干擾
③三個(gè)關(guān)鍵:
Ａ、連續追蹤
Ｂ、強化技能
Ｃ、突出陳列
●案例分析:白云國際機場(chǎng)xx皮具專(zhuān)賣(mài)店AB兩班目標PK，創(chuàng )造銷(xiāo)量奇跡。
七、七種武器之七:《客戶(hù)信息包》操作
1、做好VIP客戶(hù)管理，持續經(jīng)營(yíng)有后勁
2、《客戶(hù)信息包》的三大客戶(hù)檔案內容
3、活用《客戶(hù)信息包》創(chuàng )造更多業(yè)績(jì)
●情景實(shí)戰；店面銷(xiāo)售管理工具應用
第五單元 樹(shù)立服務(wù)創(chuàng )新的思維理念
一、服務(wù)的理念
1、誰(shuí)是我們的顧客？
2、顧客的分類(lèi)
二、顧客的價(jià)值
1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)
2、不滿(mǎn)意的顧客怎么做？
3、滿(mǎn)意顧客帶來(lái)的價(jià)值
三、顧客在購買(mǎi)什么？
1、顧客對價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
3、顧客定位-朋友
4、導購定位-顧問(wèn)
四、店面服務(wù)中的四類(lèi)明星與四大惡人
五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練
第六單元:優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理
1、優(yōu)質(zhì)顧客對門(mén)店發(fā)展的戰略意義
2、如何建立優(yōu)質(zhì)顧客信息管理系統？
3、小組討論與發(fā)表:阻止VIP顧客跳槽的策略
●案例分析:××著(zhù)名咖啡連鎖店的顧客關(guān)系管理法
第三階段:金牌店長(cháng)高階篇---經(jīng)營(yíng)型店長(cháng)
*單元；如何系統提升單店銷(xiāo)量？
1、垂直式提升單店銷(xiāo)量的8個(gè)KPI關(guān)鍵指標
小組討論與發(fā)表:你有多少資源來(lái)實(shí)現這些指標？
2、單店銷(xiāo)量提升的“三架馬車(chē)”:
S1:店內銷(xiāo)售數據與產(chǎn)品走向分析方法
S2:店外市場(chǎng)容量、銷(xiāo)售結構與客戶(hù)群分析方法
S3:制定門(mén)店銷(xiāo)量提升的針對性推廣、培訓及促銷(xiāo)方法
第二單元 為什么要對門(mén)店進(jìn)行數據分析？
1、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵
2、營(yíng)業(yè)期-貨品的生命周期圖
3、貨品生命周期計算圖
4、店鋪的基本數字
營(yíng)業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場(chǎng)占有率、SKU數
第三單元 如何根據門(mén)店數據分析，有效進(jìn)行貨品調整，降低庫存？
1、總銷(xiāo)售額
2、同比
3、分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額
4、坪效
5、暢銷(xiāo)款
6、滯銷(xiāo)款
7、連帶率:銷(xiāo)售件數/交易次數
8、客單價(jià):銷(xiāo)售額/交易次數
9、平均單價(jià):銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售件數
10、個(gè)人業(yè)績(jì):每人銷(xiāo)售額
小組討論:門(mén)店的10個(gè)主要表現指標，分析發(fā)現病因，如何采取銷(xiāo)售行動(dòng)方案？
第四單元 如何使用改善門(mén)店問(wèn)題的工具？
大力推行門(mén)店問(wèn)題改善活動(dòng):
工具一:《PDCA圈》應用
工具二:《改善提案書(shū)》應用
工具三:《銷(xiāo)售日／周／月報表系統》的正確使用
七、講師簡(jiǎn)介:
劉老師 店面營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家 經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式專(zhuān)家 *經(jīng)銷(xiāo)商培訓名師 清華*總裁研修班客座教授 劉老師從一線(xiàn)銷(xiāo)售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)歷和全球著(zhù)名咨詢(xún)公司麥肯錫PAI營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理項目輔導顧問(wèn)資歷，并且擁有10年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓與咨詢(xún)的從業(yè)經(jīng)驗。課程輕松幽默、互動(dòng)性強、觀(guān)點(diǎn)精辟，注重“理念+方法+工具”的培訓方法。劉老師課程特色—-實(shí)效、實(shí)用、實(shí)在。
魏老師 零售終端培訓講師 門(mén)店贏(yíng)利模式研究員PTT國際職業(yè)培訓師資格 廣州集德能門(mén)店培訓中心首席講師 專(zhuān)業(yè)從事品牌企業(yè)零售終端培訓與輔導，曾先后擔任某著(zhù)名汽車(chē)4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)2年，著(zhù)名運動(dòng)服飾品牌專(zhuān)賣(mài)店導購、店長(cháng)、零售培訓督導6年工作經(jīng)歷。
