【張玉亮】全新解決方案營(yíng)銷(xiāo)
【課程價(jià)格】980元/人 折
【開(kāi)課時(shí)間】 09:00- 17:30
【咨詢(xún)電話(huà)】 潘小姐 020-8 4 1 2 0 7 9 2
【開(kāi)課地點(diǎn)】深圳 南山區高新科技產(chǎn)業(yè)園區中區中鋼大廈M-7棟B座6層即深大北門(mén)對面【開(kāi)課機構】商戰名家私塾(商戰名家網(wǎng))
【學(xué)員對象】董事長(cháng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、總監及分公司、大區經(jīng)理等企業(yè)管理人員
【搶購地址】/RP65L9w
【講師簡(jiǎn)介】
張玉亮
整合營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家！解決方案營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家！
【背景】◆*解決方案營(yíng)銷(xiāo)培訓*人。
◆廣州市微明企業(yè)管理咨詢(xún)公司首席培訓師。深圳市南方略營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)公司合伙人，副總裁，培訓事業(yè)部總經(jīng)理，南方略營(yíng)銷(xiāo)院長(cháng)。
◆整合營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。解決方案營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。團隊打造專(zhuān)家。經(jīng)銷(xiāo)商培訓專(zhuān)家。
◆國際職業(yè)培訓師，深圳市優(yōu)秀培訓師。
◆20年企業(yè)高層經(jīng)營(yíng)管理、咨詢(xún)及培訓經(jīng)驗。
◆曾任職于世界五百強企業(yè)；擔任過(guò)大型建材集團人力資源總監；并有創(chuàng )辦實(shí)業(yè)之經(jīng)歷。
◆國學(xué)底蘊深厚，創(chuàng )造出“國學(xué)+東西方管理理論+實(shí)戰”的培訓模式
◆擅長(cháng)運用多種培訓形式讓學(xué)員參與培訓過(guò)程，倡導“培訓落地”首先要在課堂走出*步！
◆咨詢(xún)/培訓界的少林寺大和尚:練的是硬功夫；打的是硬仗；出的是硬業(yè)績(jì)！
【服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)】華為，中興通訊，同舟化工，加拿大龍燈集團，廣東熊貓日化，廣東美順陶瓷，山東東勝集團，廣西田園生化，東莞鴻圖機械，廣東省郵政局，鳳鋁鋁材，長(cháng)興電子，廣東外運，廣西電信，九江銀行，利口福，太陽(yáng)電纜，遠東電纜，魯西化工
【課程內容】
*講:解決方案營(yíng)銷(xiāo)——理念與本質(zhì)
1、為什么說(shuō)解決方案營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)革命？
2、解決方案營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？
3、產(chǎn)品是不是解決方案？
4、企業(yè)為什么要實(shí)施解決方案營(yíng)銷(xiāo)？
5、什么樣的客戶(hù)適用于解決方案營(yíng)銷(xiāo)？
6、系統解決方案的開(kāi)發(fā)模型（PTV模型）
第二講:解決方案營(yíng)銷(xiāo)的六大關(guān)鍵因素
1、營(yíng)銷(xiāo)管理的轉變:從過(guò)程管控的精細化營(yíng)銷(xiāo)到以結果為導向的營(yíng)銷(xiāo)
2、經(jīng)營(yíng)定位的轉變:從產(chǎn)品供應商到解決方案專(zhuān)家
3、企業(yè)價(jià)值的轉變:如何為客戶(hù)創(chuàng )建價(jià)值
4、建立組織化、職業(yè)化的團隊營(yíng)銷(xiāo)
5、“產(chǎn)品+服務(wù)”的顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式
6、建立配套績(jì)效管理體系
第三講:解決方案營(yíng)銷(xiāo)的三大標桿企業(yè)分析
1、標桿分析1:IBM
（1）IBM業(yè)務(wù)變革之路
（2）IBM的經(jīng)營(yíng)理念
（3）“大象跳舞”轉變成功的關(guān)鍵
（4）IBM的轉型的成功路徑
2、標桿分析2:認識華為鐵三角團隊營(yíng)銷(xiāo)
（1）鐵三角團隊的來(lái)源
（2）鐵三角團隊圖
（3）鐵三角團隊本質(zhì)與作用
（4）鐵三角團隊與華為
（5）鐵三角團隊建設精要
3、標桿分析3:南方略
（1）南方略解決方案營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例
（2）南方略解決方案營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)
（3）解決方案營(yíng)銷(xiāo)全面導入四大內容
（4）解決方案營(yíng)銷(xiāo)全面導入路徑圖
（5）解決方案營(yíng)銷(xiāo)48字真經(jīng)
第四講:解決方案營(yíng)銷(xiāo)4W1H導入系統
1、解決方案營(yíng)銷(xiāo)的三層設計:組織、團隊、個(gè)人三層設計
2、案例分析:3A石材與解決方案營(yíng)銷(xiāo)
3、企業(yè)開(kāi)展解決方案營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)的六大問(wèn)題
4、企業(yè)解決方案營(yíng)銷(xiāo)4W1H導入系統:
（1）理念導入:理念導入基礎路徑圖
方案營(yíng)銷(xiāo)理念導入期9大做法
（2）戰略導入:解決方案營(yíng)銷(xiāo)戰略導入四步法
（3）產(chǎn)品導入:解決方案產(chǎn)品特性
解決方案產(chǎn)品規劃路徑
解決方案內容規劃
（4）組織導入:資源對外，建立用戶(hù)驅動(dòng)的市場(chǎng)導向組織
內外整合，提升方案整體服務(wù)能力團隊營(yíng)銷(xiāo)、做厚客戶(hù)界面
（5）流程導入:南方略營(yíng)銷(xiāo)執行核心要素模型
流程導入四大手冊
方案項目開(kāi)發(fā)總流程
項目開(kāi)發(fā)階段里程碑
第五講:解決方案營(yíng)銷(xiāo)——組織化團隊運作
1、何謂組織化團隊運作？
（1）從個(gè)人單幫到團隊營(yíng)銷(xiāo)
（2）專(zhuān)業(yè)有專(zhuān)長(cháng)，分工有協(xié)作
（3）本質(zhì):以客戶(hù)為中心的組織變革
2、組織化團隊運作的優(yōu)點(diǎn)是什么？
（1）減少對個(gè)體的依賴(lài)，強化企業(yè)自主性
（2）可復制推廣性，保障業(yè)務(wù)穩定性
（3）系統化的流程管控，優(yōu)化企業(yè)管理結構
3、鐵三角團隊角色與職能分工
（1）鐵三角團隊成員的角色與職責
（2）鐵三角成員價(jià)值貢獻關(guān)系
（3）核心能力要求
4、如何打造卓越的鐵三角項目團隊？
（1）規劃團隊
（2）組建團隊
（3）建設團隊
（4）管理團隊
第六講:解決方案營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施——客戶(hù)開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)與締結
1、如何開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)？
（1）為什么解決信息不對稱(chēng)是營(yíng)銷(xiāo)*步？
（2）解決信息不對稱(chēng)問(wèn)題的三大方法
（3）解決信息不對稱(chēng)問(wèn)題的實(shí)操做法
2、如何有效跟進(jìn)客戶(hù)關(guān)系？
（1）為什么做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機會(huì )是營(yíng)銷(xiāo)成功的核心與關(guān)鍵？
（2）如何分析與評估客戶(hù)需求？
（3）做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機會(huì )的六大步驟
（4）做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機會(huì )的實(shí)操做法
（5）如何避免營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常犯的低級錯誤？
（6）如何應對營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)常常出現的情況與反應？
（7）如何化解客戶(hù)疑慮、異議與擔心？
（8）如何對客戶(hù)決策鏈五者有的放矢展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)？
（9）如何發(fā)展與使用客戶(hù)內線(xiàn)？
（10）如何阻擊競爭對手和干擾客戶(hù)決策？
（11）如何有效提升報價(jià)技巧？
（12）如何有效提升談判技巧？
（13）成交大客戶(hù)的五種實(shí)效方法
3、如何有效實(shí)施銷(xiāo)售項目管理？
（1）為什么需要以項目制的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)？
（2）銷(xiāo)售項目管理的實(shí)戰操作
（3）解決方案營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員案例解析與落地微咨詢(xún)
【課程收獲】
Ø 1. 定位上 從產(chǎn)品供應商向系統解決方案服務(wù)商轉變；
Ø 2. 運作上 從生產(chǎn)導向、技術(shù)導向向真正以客戶(hù)為中心轉變；
Ø 3. 模式上 從個(gè)人單幫驅動(dòng)向鐵三角團隊業(yè)務(wù)模式轉變；
Ø 4. 組織上 從各自為政的直線(xiàn)職能向矩陣式資源平臺化轉變；
Ø 5. 營(yíng)銷(xiāo)上 從產(chǎn)品推銷(xiāo)向提供獨特價(jià)值的顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉變；
Ø 6. 管理上 從粗放粗獷向精耕細作的銷(xiāo)售項目管理標準化轉變；
Ø 7. 隊伍上 從低水準業(yè)余選手向高素質(zhì)職業(yè)選手轉變等。
