銷(xiāo)售精英2天強化瘋狂訓練營(yíng)

 

【課程價(jià)格】4600元/人

【課程原價(jià)】4600元/人

【開(kāi)課時(shí)間】 09:00 -  17:00

【咨詢(xún)電話(huà)】0 2 0-8 4 1 2 0 7 9 3

【開(kāi)課地點(diǎn)】深圳

【開(kāi)課機構】商戰名家私塾(商戰名家網(wǎng))

【學(xué)員對象】總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓專(zhuān)員等。

【搶購地址】/RPrgbOE 

 

【專(zhuān)家介紹】

*銷(xiāo)售精英瘋狂訓練創(chuàng )始人 王越

*銷(xiāo)售精英瘋狂訓練創(chuàng )始人； 銷(xiāo)售團隊管理咨詢(xún)師、銷(xiāo)售培訓講師； 曾任可口可樂(lè )（*）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理； 阿里巴巴（*）網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理 清華*.中山*.南京*EMBA特邀培訓講師； 2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂(lè )的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球*企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù)，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力,全面系統的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼. 主講課程: 《銷(xiāo)售精英瘋狂訓練營(yíng)》、《銷(xiāo)售主管巔峰訓練》、《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓練》、《店面銷(xiāo)售技巧》、《禮儀與職業(yè)素養》、《銷(xiāo)售中的考核與高壓線(xiàn)》、《銷(xiāo)售心理學(xué)》。 曾經(jīng)培訓過(guò)的部份客戶(hù): 立邦漆業(yè)/阿里巴巴集團/太平保險/歐普照明/可口可樂(lè )/揚子石化/飛利浦/百度/*移動(dòng)/北京東信北郵/*聯(lián)通/成都通發(fā)集團/攜程網(wǎng)絡(luò )/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/成都拓普康/深圳寶德集團/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機場(chǎng)/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/雨潤集團/*一拖集團能源分公司/重慶科創(chuàng )等

【課程前言】

1. 為什么銷(xiāo)售人員見(jiàn)到客戶(hù)后總是找不到話(huà)說(shuō)？

2. 為什么一聽(tīng)到客戶(hù)提出異議，銷(xiāo)售人員就輕易放棄？

3. 都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶(hù)后連說(shuō)都不會(huì )說(shuō)呢？

4. 為什么針對不同的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞卻千篇一律？

5. 為什么銷(xiāo)售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績(jì)卻很不理想？

6. 為什么銷(xiāo)售人員輕易給客戶(hù)亮出自己的“底牌”？

7. 為什么有些銷(xiāo)售人員嘴巴很能說(shuō)，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績(jì)總是不理想？

8. 為什么有些人總是喜歡賣(mài)一些低價(jià)的、低,利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣(mài)？

9. 為什么銷(xiāo)售人員報銷(xiāo)的費用越來(lái)越高，但業(yè)績(jì)卻越來(lái)越不理想？

10. 連續三個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jì)，有些人就堅持不住想跳槽了，怎么辦？

【課程大綱】

*部份:角色認知篇

*節、幫助客戶(hù)賺錢(qián),而永遠不要去賺客戶(hù)的錢(qián);

一、幫助客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品，而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)；

1. 世界上沒(méi)有百分之百讓客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品,客戶(hù)采購追求的 “5R”原則;

2. 客戶(hù)并不清楚自己的需求是如何滿(mǎn)足;

3. 客戶(hù)提出的滿(mǎn)足需求的條件不一定是合理的;

4. 如何幫助客戶(hù)建立一個(gè)排它性的采購標準?

案例分析:

A  為什么滿(mǎn)足客戶(hù)提出的要求,客戶(hù)還是不愿意合作?

B  價(jià)格取決于什么?如何報價(jià),才能讓客戶(hù)很難提出異議?

C  我公司品牌處于弱勢的情況下,如何才能讓客戶(hù)對我們有信心?

二、銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當作自己的事；

1. 案例:成為“采購專(zhuān)家”,而不僅僅是 “使用專(zhuān)家”;

2. 案例:為什么我們質(zhì)量比對方的更好,居然沒(méi)有選擇我們?

3. 案例:我們價(jià)格已經(jīng)非常低了,客戶(hù)此時(shí)還是一味地壓價(jià),怎么辦?

三、銷(xiāo)售就是把自己的事“不當回事”

不要暴露自己的功利心, 釣大魚(yú),應不動(dòng)聲色;

案例:第二、三次回訪(fǎng)時(shí)到底應該聊些什么?

四、銷(xiāo)售就是隨時(shí)想著(zhù)為別人提供哪些服務(wù),

1. 永遠不要做一錘子買(mǎi)賣(mài),寧可一位客戶(hù)買(mǎi)100次,也不希望100位客戶(hù)每人只買(mǎi)一次;

2. 銷(xiāo)售工作永遠是有錢(qián)的捧個(gè)“錢(qián)場(chǎng)”,沒(méi)錢(qián)的捧個(gè)“人場(chǎng)”

 

第二節、給客戶(hù)想買(mǎi)的,而不要賣(mài)我們想賣(mài)的;

1. 客戶(hù)是 “上帝”嗎?你把客戶(hù)看作什么?

2. 為什么銷(xiāo)售顧問(wèn)見(jiàn)到客戶(hù)之后總是找不到話(huà)說(shuō)?

3. 如何才能做到拜訪(fǎng)多次之后,都能與客戶(hù)愉快的溝通?

4. 客戶(hù)會(huì )選擇性關(guān)注和記憶自己有興趣的內容;

5. 如何做到多聽(tīng)少說(shuō)?如何應該讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)呢?

6. 哪些話(huà)應該說(shuō)?哪些永遠不要說(shuō)呢?

7. 如何控制與客戶(hù)談話(huà)的節奏?

 

第三節、成為別人信任的人,而不僅僅是有道理的人;

一、多一點(diǎn)認同,少一點(diǎn)辯駁;

1. 為什么有些銷(xiāo)售說(shuō)得非常有道理,但客戶(hù)還是不選擇他?

2. 推銷(xiāo)產(chǎn)品之前如何做到先推銷(xiāo)自己?

案例:當客戶(hù)不認可你時(shí),怎么做?

 二、說(shuō)客戶(hù)喜歡聽(tīng)的,聽(tīng)客戶(hù)喜歡說(shuō)的;

1. 客戶(hù)最終選擇的是自己最喜歡的人的產(chǎn)品;

2. 談判的成功往往并不是取決于談判桌上,而是在談判桌以外;

3. 讓別人快樂(lè ),自己更快樂(lè ),取悅心!

 三、銷(xiāo)售的成功取決于雙贏(yíng),只有客戶(hù)成功了,我們才能成功;

 

第四節  擺正自己的位置

1. 任志強,潘石屹合影時(shí)主動(dòng)下蹲給我們什么啟示? 

2. 強勢是體現在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現在銷(xiāo)售人員本人；

3. 要有專(zhuān)家的知識，不要有專(zhuān)家的姿態(tài)

案例: 客戶(hù)只有大小之分，沒(méi)有貴賤之分；

4. 客戶(hù)提出的異議,有時(shí)候是針對事,更多的是針對人;

案例:客戶(hù)異議方式不同的方式,反應客戶(hù)不同的心態(tài):籠統拒絕、貶低來(lái)源、歪曲事實(shí)、論點(diǎn)辯駁;

5. 說(shuō)什么,不重要,重要的是你當時(shí)是怎么說(shuō)的?

案例:如何讓客戶(hù)即使不接受產(chǎn)品,也愿意跟你這個(gè)人交朋友?

6. 人低為王，地低為海；示弱有時(shí)候更能獲得別人的認同,案例:負荊請罪

 

第二部份:突破篇

*節    不要對客戶(hù)有偏見(jiàn)

1. 為什么有些銷(xiāo)售人員跟客戶(hù)溝通時(shí)會(huì )緊張?

2. 銷(xiāo)售工作不是從客戶(hù)的拒絕開(kāi)始;

3. 你看到的,不一定會(huì )相信,你相信的,一定會(huì )看到;

案例:有些客戶(hù)明明不給我們合作的機會(huì )，但他們?yōu)槭裁催€會(huì )熱情地見(jiàn)我們？

 

第二節 保持空杯的心態(tài)

案例:三個(gè)月都沒(méi)有業(yè)績(jì),是誰(shuí)之過(guò)?

1. 好工作是“做”出來(lái)的，而不是“找”出來(lái)的；

2. 不要把自己 “托付”給公司,像女人托付給男人;

3. 不要“拔苗助長(cháng)”,把自己當作“天才”;

4. 不要成為“高潛質(zhì),低績(jì)效”的人;

5. 不當 “獵手”當 “農夫”;

6. 不要期望通過(guò)重復以往相同的方式在新的工作崗位上得到不同的結果;

 

第三節、正確看待客戶(hù)的拒絕； 

1. 二次見(jiàn)面,客戶(hù)為什么對你發(fā)脾氣？

2. 不要輕易地告訴對方,我是一位“新人”

3. 銷(xiāo)售人員要有“要性”,要合同,要時(shí)間,要人,要錢(qián),要協(xié)助;

4. 銷(xiāo)售人員要有 “血性”,進(jìn)門(mén)之前有目的,出門(mén)之后有結果;

5. 永遠不相信沒(méi)有結果的話(huà):過(guò)一段時(shí)間、改天、月底、下周、晚幾天、下個(gè)月、回頭、到時(shí)候…這樣的話(huà)

6. 當客戶(hù)明確拒絕你時(shí),你認為此時(shí)做的最重要的事是什么?

 

第四節、如何處理客戶(hù)提出的 “異議”?

1. 沒(méi)談之前的設想的異議是無(wú)意義的；

案例:老科長(cháng)被調走了,新科長(cháng)還會(huì )來(lái)嗎?

2. 客戶(hù)把自己想法告訴我們的過(guò)程,是我們獲得客戶(hù)信任的過(guò)程;

3.  談判需要籌碼,有些籌碼是無(wú)中生有; 客戶(hù)給出的條件,有時(shí)候僅僅是一個(gè)誘惑;

案例:客戶(hù)提出多種假設條件,是否應該給對方降價(jià)?

4.  談判要雙贏(yíng),而不是雙輸;

5.  當客戶(hù)提出任何一個(gè)異議的時(shí)候,你應該馬上反問(wèn)他哪4個(gè)問(wèn)題?

 

第五節:誠信是銷(xiāo)售之本

1. 真誠和信譽(yù)一樣,是客戶(hù)對我們的評價(jià);

案例:為什么我們很難跟夸夸其談時(shí)的人成為朋友?客戶(hù)也是;

2. 守時(shí),守信,守約,及時(shí)傳遞信息;

3. 做回真實(shí)的自己,不要偽裝自己;

為什么有些銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前的形象和生活中的他截然不一樣,哪怕是與同事進(jìn)行演練?

當銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前 “裝”,客戶(hù)也一定會(huì )在銷(xiāo)售人員面前 “裝”禮儀,是因心內心尊重別人,而不是包裝自己;

案例:為什么服務(wù)員非?？蜌?但我們對他們卻視而不見(jiàn)?

4. 客戶(hù)的異議要提前處理;

為什么報完價(jià)格之后,客戶(hù)就再也沒(méi)有音訊了?

報價(jià)之前應該確認客戶(hù)哪4個(gè)問(wèn)題,減少客戶(hù)提出的異議?

 

第六節:團隊合作,無(wú)往不勝

一、再優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,同樣有客戶(hù)不喜歡;

二、客戶(hù)拒絕你,就一定會(huì )拒絕你的同事嗎?

三、四種常見(jiàn)的團隊合作模式:

1、店面/展廳銷(xiāo)售的團隊合作模式

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的團隊合作模式

3、客戶(hù)信息量大的團隊合作模式

4、新員工團隊合作模式建議

四、有哪些因素影響客戶(hù)是否接受銷(xiāo)售人員?

1、銷(xiāo)售人員形象與舉止,以貌取人是人的天性;

2、是否具備相似的背景,門(mén)當戶(hù)對;

3、是否具備相同的態(tài)度,道不同,不相為盟

4、是否具備相同的性格特征;

5、銷(xiāo)售人員是否喜歡自己

 眼睛是心靈的窗戶(hù),眼神可以殺死人,眼神同樣可以迷死人

6、是否對銷(xiāo)售人員熟悉,熟悉導致信任

銷(xiāo)售人員是受雇于公司,但在客戶(hù)的辦公室里工作

 8631+30的拜訪(fǎng)計劃

7、銷(xiāo)售人員是否具備親和力

8、銷(xiāo)售人員是否值得信賴(lài)

如何才能讓客戶(hù)相信我說(shuō)的意思是真的?

一個(gè)成功客戶(hù)的案例應該包含哪12項?

 

第三部份  提升篇

*節   客戶(hù)購買(mǎi)決策的依據的是什么?

1、客戶(hù)有興趣就一定會(huì )購買(mǎi)嗎？沒(méi)有意向就一定不會(huì )買(mǎi)嗎？

我們永遠沒(méi)辦法去說(shuō)服一個(gè)人,客戶(hù)永遠是被自己所說(shuō)服;

案例:為什么花了大量的時(shí)間比對,*購買(mǎi)的居然不是自己想要的產(chǎn)品?當初是因為什么下的決定?

2、我們都喜歡為自己的行為找一個(gè)理由

3、如何通過(guò)改變客戶(hù)的行為導致改變他的想法？

4、關(guān)注客戶(hù)做了什么,而不是說(shuō)了什么;

測試:簽訂完合同后,如何讓客戶(hù)在以后合作過(guò)程中本能地拒絕競品的推銷(xiāo)?提高第二次購買(mǎi)機率?

案例:

客戶(hù)是否付錢(qián)和付了多少錢(qián)一樣同樣重要;

客戶(hù)約銷(xiāo)售人員的時(shí)間和銷(xiāo)售人員約客戶(hù)的時(shí)間是兩種意義;

客戶(hù)到我們公司談和我們到客戶(hù)公司面談是兩種意義;

 

第二節  見(jiàn)什么人,說(shuō)什么話(huà);

時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素

1. 什么情況下偏重于理性說(shuō)服,打動(dòng)別人的腦?

強調產(chǎn)品與服務(wù)的細節,公司的優(yōu)勢,產(chǎn)品的品質(zhì),列數字,合作專(zhuān)業(yè)用詞

2. 什么情況下偏重于情感說(shuō)服,打動(dòng)別人的心?

讓客戶(hù)想象和聯(lián)想,舉例子,講名氣,講行業(yè)的地位;

3. 何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢？

 不可“王婆賣(mài)瓜” 

4. 何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢？

不可 “畫(huà)蛇添足”

【適用行業(yè)】

零售連鎖 快速消費品 工業(yè)制造 金融業(yè) 服裝紡織 房地產(chǎn) 服務(wù)業(yè) 互聯(lián)網(wǎng) 醫藥 通信業(yè)