新市場(chǎng)如何開(kāi)發(fā)如何激勵經(jīng)銷(xiāo)商愿意共同合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

培訓目的

負責公司銷(xiāo)售的您是否還為以下問(wèn)題頭痛:

1、 如何正確建立廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系？

2、 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與評估？

3、 新市場(chǎng)如何開(kāi)發(fā)，如何激勵經(jīng)銷(xiāo)商愿意共同合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？

4、 如何對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理？如何拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商？

5、 如何構建商超渠道？

*單元 正確看待廠(chǎng)商關(guān)系

1.經(jīng)/分銷(xiāo)商和廠(chǎng)家真的是魚(yú)水關(guān)系那么單純嗎？

.經(jīng)/分銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的作用:利是什么?弊是什么?經(jīng)銷(xiāo)制的利弊分析；

正確認識經(jīng)/分銷(xiāo)商；認識經(jīng)/分銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的關(guān)系實(shí)質(zhì)；

.通路管理的正確思路:協(xié)調廠(chǎng)商利益，牽制、引導經(jīng)/分銷(xiāo)商的資源向有利于廠(chǎng)方的方向發(fā)展，在確保廠(chǎng)家根本利益的前提下實(shí)現廠(chǎng)商雙贏(yíng)；

第二單元 怎樣選擇好的經(jīng)/分銷(xiāo)商

1.經(jīng)/分銷(xiāo)商選擇的整體思路；

2.好的經(jīng)/分銷(xiāo)商符合哪些標準？

3.如何將經(jīng)/分銷(xiāo)商的選擇標準分解落實(shí)到具體指標、提問(wèn)方法、調查方法、具體動(dòng)作？

4.如何建立經(jīng)/分銷(xiāo)商評估工具，引導約束業(yè)務(wù)代表的注意力，使他們真正按照“經(jīng)/分銷(xiāo)商選擇標準”去選擇經(jīng)/分銷(xiāo)商？

5.給業(yè)務(wù)代表更感性的教育:通過(guò)怎樣的動(dòng)作流程才能快速準確選擇好的經(jīng)/分銷(xiāo)商？

第三單元 怎樣激勵經(jīng)/分銷(xiāo)商的合作意愿共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)　

1.激勵經(jīng)/分銷(xiāo)商的思路、原則；

2.經(jīng)/分銷(xiāo)商談判全過(guò)程的技巧分解；

3.實(shí)戰案例——現場(chǎng)模擬新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃激勵經(jīng)/分銷(xiāo)商；

4.激勵經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿的具體技巧/話(huà)術(shù)20條；

5.經(jīng)銷(xiāo)商常問(wèn)的10個(gè)話(huà)題如何應答

6.新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃的常見(jiàn)模式；

7.新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃方案的制訂方法

8.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃范新例分析；

第四單元 如何進(jìn)行經(jīng)/分銷(xiāo)商的日常管理

1.給業(yè)務(wù)代表清晰的認識，經(jīng)/分銷(xiāo)商的日常管理管什么？

2.動(dòng)作流程示例:“一個(gè)區域銷(xiāo)售代表典型一天”:

　* 拜訪(fǎng)前的準備；

　* 拜訪(fǎng)步驟、時(shí)間及動(dòng)作分解；

　* 如何建立經(jīng)/分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)的常規動(dòng)作模式:

　* 有效處理異議； 樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象；

　* 牽制客戶(hù)的物流、資金及人員，貫徹公司營(yíng)銷(xiāo)政策；

　* 防制經(jīng)/分銷(xiāo)商不法行為；

　* 培養經(jīng)/分銷(xiāo)商對企業(yè)的歸屬感；

第五單元 商超專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)通路建構

1.傳統企業(yè)做商超的主要障礙:經(jīng)銷(xiāo)商不愿意/不會(huì )做超市

2.商超渠道經(jīng)/分銷(xiāo)商必須具備的9個(gè)專(zhuān)業(yè)條件；

3.不專(zhuān)業(yè)的經(jīng)/分銷(xiāo)商做超市業(yè)務(wù)的7大障礙；

4.改造現有經(jīng)銷(xiāo)商通路的步驟:

* 給經(jīng)銷(xiāo)商希望:超市利潤故事、超市樣板店

* 給經(jīng)銷(xiāo)商壓力:公司做超市的政策壓力、設立游戲規則淘汰不合格經(jīng)銷(xiāo)商

* 給經(jīng)銷(xiāo)商支持:經(jīng)銷(xiāo)商商超知識培訓、幫助經(jīng)銷(xiāo)商改善/建立基本的倉儲、物流、財務(wù)系統。跟上超市服務(wù)商的要求。

第六單元 企業(yè)對經(jīng)/分銷(xiāo)商的政策制定

1.經(jīng)銷(xiāo)商合同簽訂范例及注意事項

2.常見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)政策的適用范圍、禁忌癥、和注意事項

3.經(jīng)銷(xiāo)商獎勵政策中過(guò)程考核與結果考核的結合、及各自適用的企業(yè)階段

4.過(guò)程導向的經(jīng)銷(xiāo)商返利政策范例

5.結果導向的經(jīng)銷(xiāo)商返利政策范例

6.經(jīng)銷(xiāo)商政策制定的10個(gè)小絕招和具體案例

7.經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì )操作、掌控方法及注意事項

第七單元:互動(dòng)討論，現場(chǎng)答疑

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