課程背景:
　　當今市場(chǎng)越來(lái)越成熟，產(chǎn)品同質(zhì)化也越來(lái)越嚴重，競爭日趨激烈，對于未經(jīng)專(zhuān)業(yè)訓練的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，一個(gè)不專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售行為，如:一個(gè)不專(zhuān)業(yè)的電話(huà)邀約、一次不專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售面談．．．．都會(huì )讓你失去客戶(hù)，直接影響到企業(yè)的安危！
　　本課程從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)講述銷(xiāo)售人員如何運用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧去有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。培訓導師有著(zhù)近20年的銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)驗，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，并成為出色的銷(xiāo)售培訓師，非常熟知每個(gè)階段銷(xiāo)售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓過(guò)程中能夠對具體實(shí)務(wù)提供操作性極強的解決之道，讓銷(xiāo)售培訓真正成為企業(yè)的生產(chǎn)力，為客戶(hù)帶來(lái)業(yè)績(jì)提升，得到客戶(hù)的高度認可！ ---------------------------------------------------------------------

培訓內容:
一、銷(xiāo)售與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售
1、什么是銷(xiāo)售?
2、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售是什么? 專(zhuān)業(yè)的前提是什么?
3．銷(xiāo)售員應該具備的職業(yè)品質(zhì)
4．優(yōu)秀銷(xiāo)售員必備的知識、技能和心理要素 二、如何輕松有效地尋找準客戶(hù)
1、誰(shuí)是您的準客戶(hù)與準客戶(hù)分類(lèi)
您的準客戶(hù)名單如何整理？專(zhuān)業(yè)科學(xué)的算法:一天應該找多少個(gè)準客戶(hù)名單？
2、尋找準客戶(hù)的基本原則、策略與方法
對于銷(xiāo)售高手來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售過(guò)程中最難的環(huán)節就是尋找準客戶(hù)。掌握這些原則與方法讓您發(fā)現尋找客戶(hù)并不難，走到哪里客戶(hù)就出現在那里。
案例:如何找到關(guān)鍵人,向實(shí)權人物推銷(xiāo)。
3、了解準客戶(hù)
讓您清楚掌握應了解準客戶(hù)哪些資料?讓您在見(jiàn)客戶(hù)之前就感覺(jué)客戶(hù)已經(jīng)是老朋友了。見(jiàn)客戶(hù)前應該作些什么具體的準備？為成交打下有力的基礎。
4、銷(xiāo)售前的計劃和準備
接觸前的準備(資料、工具、形象、行程、設計、心態(tài)、情緒等) 三、專(zhuān)業(yè)的電話(huà)行銷(xiāo)
1、讓客戶(hù)有興趣聽(tīng)電話(huà)
如何獲得繼續對話(huà)的資格,客戶(hù)為什么要見(jiàn)你或拒絕你？開(kāi)場(chǎng)白的目的與價(jià)值及重要性；高效開(kāi)場(chǎng)白的3個(gè)核心要素；三個(gè)語(yǔ)言要素在電話(huà)中的運用。
2、電話(huà)邀約的方法與策略
電話(huà)邀約的方法、過(guò)程、拒絕處理及電話(huà)邀約的*約定?？赡艿木芙^和有效的應對話(huà)術(shù), 引導客戶(hù)并引起對方興趣的技巧,獲得客戶(hù)可以進(jìn)行下一步的承諾,策略性結束電話(huà)通話(huà)的技巧, 與客戶(hù)建立融洽溝通氛圍的技巧。
3、打電話(huà)的注意事項及接聽(tīng)禮儀
4、電話(huà)銷(xiāo)售及電話(huà)跟蹤
讓您了解電話(huà)銷(xiāo)售與跟蹤的藝術(shù)，避免與客戶(hù)之間發(fā)生沖突的辦法。
電話(huà)銷(xiāo)售流程:興趣、說(shuō)明、承諾,使用畫(huà)面感的語(yǔ)言凸現產(chǎn)品價(jià)值,
顧客購買(mǎi)的3個(gè)關(guān)鍵階段；運用提問(wèn)激發(fā)顧客對產(chǎn)品的期待；
以顧客為中心的產(chǎn)品呈現:展示產(chǎn)品利益；提高顧客考慮的心理成本。 四、銷(xiāo)售面談與客戶(hù)說(shuō)服技巧
1、銷(xiāo)售自己是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的環(huán)節
如何讓客戶(hù)接受您、喜歡您、信任您、尊重您？
銷(xiāo)售人員良好的*印象、必備的專(zhuān)業(yè)禮儀、專(zhuān)業(yè)著(zhù)裝及如何跟對方握手？
獲得客戶(hù)信任的做法，贏(yíng)得客戶(hù)尊重的技巧，客戶(hù)關(guān)系的建立與維護方法。
2、如何發(fā)掘客戶(hù)潛在需求
客戶(hù)的需求是多方面的，從交談中善于發(fā)現商業(yè)機會(huì )是無(wú)數營(yíng)銷(xiāo)人員夢(mèng)寐以求的事情，這需要銷(xiāo)售人員掌握發(fā)掘客戶(hù)需求的技能。
3、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售面談過(guò)程如何做到
分析客戶(hù)購買(mǎi)心理，尋找客戶(hù)關(guān)注的利益，熟練運用產(chǎn)品的利益而不是產(chǎn)品來(lái)打動(dòng)顧客。
4、如何報價(jià)
如何讓客戶(hù)感到物有所值，如何提高您的報價(jià)？ 五、面對拒絕如何處理
1、客戶(hù)為何會(huì )拒絕
起碼原因是這個(gè)準客戶(hù)到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是:“你還沒(méi)說(shuō)服我”。準客戶(hù)其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。
真正的反對理由并不多，大多數只是借口罷了。因為準客戶(hù)經(jīng)常會(huì )隱瞞真正反對的理由，不想傷害你，面對你的熱情或許覺(jué)得不好意思，或者不愿告訴你事實(shí)。一個(gè)善意的謊言簡(jiǎn)單多了，又方便，而且比說(shuō)出事實(shí)來(lái)顯得不殘忍，所以干脆隨便找些理由來(lái)擺脫你。
2、面對拒絕的心態(tài)
明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒(méi)有良好的處理拒絕的心態(tài)。
準確把握客戶(hù)心理需求，預防反對意見(jiàn)。
3、拒絕處理的步驟及方法
應對拒絕和異議的技巧，化拒絕于無(wú)型的技能, 化解顧客異議，將異議轉化為機會(huì )，推銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始！
4、九種常見(jiàn)拒絕種類(lèi)及應對話(huà)術(shù)設計
讓您了解話(huà)術(shù)設計思維模式和應對拒絕的策略。 六、成交藝術(shù)
1、成交的原則及方法
讓您掌握簡(jiǎn)單有力的成交方法及肢體語(yǔ)言在成交中的運用。
獲得客戶(hù)購買(mǎi)承諾的技巧
2、成交的時(shí)機及購買(mǎi)訊號
只要發(fā)現成交時(shí)機及購買(mǎi)訊號就很容易成交了。
3、成交話(huà)術(shù)及話(huà)術(shù)設計
讓您了解成交話(huà)術(shù)設計思維模式。掌握獲取客戶(hù)承諾的技巧，贏(yíng)得訂單，客戶(hù)成交不是銷(xiāo)售的結束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始。
4、有效跟蹤直到成功 讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。 七、提問(wèn)和交流