課程背景:

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1、大客戶(hù)銷(xiāo)售面對的挑戰:

. 與采購主管打的火熱，但提到見(jiàn)*經(jīng)理卻被其拒絕；并被暗示他說(shuō)了算；
. 談到關(guān)鍵時(shí)候客戶(hù)那邊卻突然冷卻起來(lái)；
. 不知道在客戶(hù)方誰(shuí)能做主，好像都有權又好像都不管事；
. 對本次項目，客戶(hù)提出的幾項要求自相矛盾；
. 客戶(hù)不停的要求做演示、評估，可就是不做購買(mǎi)決定；
. 客戶(hù)看不到我方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只知道拼命壓價(jià)格；
. 標書(shū)做了不少，投標也場(chǎng)場(chǎng)參加，但總是中不了；
. 跟了很長(cháng)時(shí)間的單，以為勝算很大，開(kāi)標時(shí)卻落到了競爭對手的囊中；
. 帶技術(shù)人員去做演示總是那么難，自己像是風(fēng)箱中的老鼠兩頭受氣；
. 采購流程到了后期，客戶(hù)的新需求又出現了；

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售工作的特點(diǎn):
.  產(chǎn)品或方案的同質(zhì)化程度比較高，市場(chǎng)上能提供相同產(chǎn)品或方案的賣(mài)家眾多,或者說(shuō)客戶(hù)認為你們提供的產(chǎn)品或方案的同質(zhì)化程度較高。
這樣，價(jià)格、售后服務(wù)、 信任、伙伴關(guān)系、桌下交易都是影響中標的原因。
.  客戶(hù)購買(mǎi)決策的后果影響深遠?？蛻?hù)的購買(mǎi)行為，若成功可使企業(yè)的發(fā)展上一個(gè)
新的臺階，而失誤將會(huì )影響到企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，甚至致其于死地。如此事關(guān)生死， 客戶(hù)的決策必定非常謹慎和小心。
.   大客戶(hù)銷(xiāo)售的購買(mǎi)過(guò)程復雜，涉及的人員多，客戶(hù)方采購委員會(huì )每個(gè)人都有自己
的希望和顧慮，領(lǐng)導層、管理層、操作層各有各的利益需求，這是一場(chǎng)多方博弈
的游戲，在這漫長(cháng)的購買(mǎi)的決策周期中，不同的利益方都通過(guò)不同的方式影響著(zhù)
決策向有利于自己的方向前進(jìn)。
.  為贏(yíng)得訂單，競爭各方在產(chǎn)品或方案上努力做到揚長(cháng)避短的同時(shí)，也不斷在其它
方面對手設置障阻；招標中的暗箱操作已是公開(kāi)的秘密。

3、大客戶(hù)銷(xiāo)售對業(yè)務(wù)人員的要求:
有的人促使事情發(fā)生；
有的人看著(zhù)事情發(fā)生；
有的人不知道發(fā)生了什么；
－－大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的三種狀態(tài)。
. 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能競爭控制局面，甚至是通過(guò)先發(fā)制人的客戶(hù)管理方式在評估開(kāi)
始前就贏(yíng)得評估，或者干脆讓客戶(hù)放棄競爭性評估；
. 普通的銷(xiāo)售人員，只能眼睜睜的看著(zhù)事情發(fā)生，被競爭對手和客戶(hù)牽著(zhù)走，不知
道怎樣樹(shù)立自己的優(yōu)勢和控制局勢；
. 沒(méi)有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員，不知道發(fā)生了什么，在他看來(lái)一切都是那么合理，每一次
都輸得有道理－－雖然每次的道理不一樣，但每次都扮演“陪太子讀書(shū)”角色都
是一樣的！

課程目的:

. 讓學(xué)員掌握一套大客戶(hù)銷(xiāo)售系統流程
；
. 讓學(xué)員充分認識大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)規律和核心要素
；
. 讓學(xué)員了解客戶(hù)的消費心理和決策模式
；
. 讓學(xué)員了解客戶(hù)需求的層次與重點(diǎn)
；
. 讓學(xué)員掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略性思考方法
；
. 讓學(xué)員認識銷(xiāo)售環(huán)節中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么
；
. 讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶(hù)的需求鏈接起來(lái)的技巧
；
. 讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹(shù)立自己優(yōu)勢的技巧
；
. 讓學(xué)員學(xué)會(huì )控制決策流程的技巧
；
. 讓學(xué)員學(xué)會(huì )如何接近決策者
；
. 讓學(xué)員掌握化解對手攻勢的技巧
；
. 讓學(xué)員了解做好銷(xiāo)售工作應具備的技能

.我能滿(mǎn)足嗎？－－將利益與客戶(hù)的主要需求相鏈接
 
.競爭態(tài)勢分析－－SWOT 分析
 
.策略選擇
.獨占策略－－將對手擠出圈外
 
正面策略－－運用品牌和產(chǎn)品威力
 
側面策略－－改變痛苦、改變權力、改變流程、利益融合、擴展范圍
 
細分策略－－滲透、時(shí)間

.學(xué)會(huì )放棄－－節約資源正確選擇；

3、探明流程，影響決策

. 項目評估的方式分析；
. 探明決策流程的方法
. 關(guān)鍵人物分析模型－－權力、角色、傾向性、痛苦；
. 如何接近決策者－－取得成功的關(guān)鍵一步；
. 影響決策－－綜合運用資源；

4、動(dòng)態(tài)調整，完美收場(chǎng)

. 決策后期與前期客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)差異分析及對策；
. 多種準備，以防不測－－防止競爭對手的反撲；
. 后期談判的關(guān)鍵－－加速進(jìn)程與保障利潤；
. 皆大歡喜－－滿(mǎn)足、平衡賣(mài)方與買(mǎi)方、個(gè)人與組織多方利益的藝術(shù)；