KA賣(mài)場(chǎng)談判訓練

報名聯(lián)系沈老師:   備注:您需要及時(shí)溝通請點(diǎn)擊福州分校里的 技能 沈老師進(jìn)行咨詢(xún)！

課程背景:

從 1995 年，*家外資大賣(mài)場(chǎng)家樂(lè )福入駐北京，在十多年時(shí)間里，國內零
售業(yè)發(fā)生了深刻的變化。以連鎖為主要特征的現代零售企業(yè)，憑借舒適的購物環(huán)
境，豐富地產(chǎn)品結構，先進(jìn)的管理技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)，在一線(xiàn)城市，已經(jīng)成
為城市居民購買(mǎi)日常生活用品主要場(chǎng)所，其銷(xiāo)售額在整個(gè)零售市場(chǎng)中的比重不斷
擴大，并逐漸向二、三級城市擴展。與大賣(mài)場(chǎng)合作，是供應商提高銷(xiāo)售量，快速
擴張的利器。

在與大賣(mài)場(chǎng)的合作過(guò)程中，貿易談判占據至關(guān)重要的地位，獲得一份好的貿
易合同能為供應商管理零售客戶(hù)的生意奠定良好的基礎，使供應商在市場(chǎng)競爭中
謀得優(yōu)勢地位。與零售商買(mǎi)手的談判是 KA 業(yè)務(wù)人員主要的工作內容之一，但與
大賣(mài)場(chǎng)的談判的復雜性與專(zhuān)業(yè)性，要求業(yè)務(wù)人員必須充分了解大賣(mài)場(chǎng)的運作模
式，掌握一定的談判原理、方法、技巧才能勝任這行工作。

課程目標:

了解KA賣(mài)場(chǎng)的運作流程與經(jīng)營(yíng)模式
了解KA談判的原理和流程
了解談判準備工作的重點(diǎn)及技巧
學(xué)習針對不同風(fēng)格買(mǎi)手的談判技巧
學(xué)習銷(xiāo)售回顧的方法
掌握年度合作談判的技巧
掌握促銷(xiāo)活動(dòng)談判的方法

課程大綱:
一、了解賣(mài)場(chǎng) 二、KA賣(mài)場(chǎng)談判概論
1. 零售市場(chǎng)現狀 1. KA 賣(mài)場(chǎng)談判的特點(diǎn)
2. 行業(yè)沖突的探因 2. KA 賣(mài)場(chǎng)談判的三要素
3. 零售業(yè)的運作模式及策略分析 3. KA 賣(mài)場(chǎng)談判的流程
4. 零售行業(yè)的發(fā)展趨勢及供應商的 4. KA 賣(mài)場(chǎng)談判的三個(gè)層面
應對之道
三、與KA 賣(mài)場(chǎng)談判前的準備
1. 談判前應掌握的信息 課程時(shí)間:2－3 天
2. 談判前的信息分析
3. 制訂策略制訂 講師:楊 松
4. 合同條款分析
5. 買(mǎi)手常用的談判手段分析
6. 如何進(jìn)行銷(xiāo)售回顧

四、談判的策略

1、談判前期策略
﹡ 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)
﹡ 分割
﹡ 千萬(wàn)不要接受*次出價(jià)
﹡ 故作驚訝
﹡ 不情愿的賣(mài)主
2、談判中期策略
﹡ 如何利用或應對“上級領(lǐng)導”策略
﹡ 服務(wù)貶值
﹡ 切勿首先提出折中
﹡ 禮尚往來(lái)
﹡ 避免敵對情緒
3、談判的后期策略
﹡ 如何利用或應對“ 黑臉/ 白臉”策略
﹡ 蠶食策略
﹡ 讓步的類(lèi)型
﹡ 小恩小惠的安慰
﹡ 反悔
4、原則談判法
﹡ 三種方法對特點(diǎn)
﹡ 原則談判法的四項要求

五、談判技巧

1. 談判中的語(yǔ)言運用技巧
2. 談判中的非語(yǔ)言的控制與觀(guān)察技巧
3. 買(mǎi)手的談判風(fēng)格分析及應對之道
﹡ 支配型、
﹡ 表現型、
﹡ 分析型、
﹡ 平和型、