一、直面挑戰:
很多代理商都會(huì )抱怨:為什么KA大賣(mài)場(chǎng)就這么難打進(jìn)去？跟他們較量，我們總處于下風(fēng)？因為大賣(mài)場(chǎng)的采購專(zhuān)員都是些職業(yè)買(mǎi)手，受過(guò)專(zhuān)業(yè)商業(yè)談判訓練，而且久經(jīng)沙場(chǎng)？同樣，代理商要開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，免不了與各種各樣的零售商談判，為什么零售商的要求這么難滿(mǎn)足？因為我們對零售商的理解和對自身利益點(diǎn)的挖掘，以及零售談判的原則、方法和具體實(shí)施步驟沒(méi)有找到系統的談判解決方案。
我們知道，正確的客戶(hù)談判策略是商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵,而在市場(chǎng)競爭激烈的環(huán)境中商業(yè)客戶(hù)通常都會(huì )筑起三道防線(xiàn),從外而內依次為:“情感防線(xiàn)→邏輯防線(xiàn)→倫理防線(xiàn)”。其中邏輯防線(xiàn)是最難突破的，只有高超的公關(guān)談判藝術(shù)才可對邏輯防線(xiàn)有殺傷力。商務(wù)談判是一幕精心策劃的戲劇，需要積極的準備和非常藝術(shù)的斡旋，業(yè)務(wù)洽談人員須博學(xué)多才，具有極高的涵養，有超人的豐富想象力、銳敏的洞察力，有勇于拼搏的精神、頑強的意志和毅力，但最終目的不是誰(shuí)壓倒誰(shuí)，也不是想置對方于死地，而是為了調整和妥協(xié)；使雙方都能獲得或滿(mǎn)足已方的基本要求，達成一致，以真正高境界積極行為來(lái)建議一個(gè)共同的理想結果，以達到*的雙贏(yíng)目標。
公司顧問(wèn)團隊傾注8年心血根據人際公關(guān)心理的三道防線(xiàn)原理，潛心研發(fā)《應對零售「買(mǎi)手」談判策略》*課程。商業(yè)智慧，首次公開(kāi)；談判秘笈，即學(xué)即用。本課程課時(shí)2天，人數24人內為宜，非常適合總經(jīng)理、項目經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道經(jīng)理以及有志于迅速提升客戶(hù)溝通與談判藝術(shù)的人士。
二、培訓收益:
1、有效掌握零售客戶(hù)開(kāi)發(fā)與談判的基本規律。
2、更深領(lǐng)悟談判中“見(jiàn)招拆招，一步到位”的真諦。
3、對談判的基本套路與討價(jià)還價(jià)藝術(shù)有更全面的應用。
4、對客戶(hù)心理三道防線(xiàn):情感、邏輯、倫理有更系統掌握。
5、對人際溝通與談判策略有更專(zhuān)業(yè)的收獲，迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
三、培訓對象:
從事KA大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)發(fā)與談判、與零售商談判的銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、資深門(mén)店銷(xiāo)售人員等追求卓越談判藝術(shù)的人士
四、培訓投資:
15000元/5人，9900元/3人（只接受3人以上集體報名，歡迎友情公司聯(lián)合拼客）
五、課程大綱:（2天12小時(shí)）
*單元:認識三道防線(xiàn)
一、商業(yè)環(huán)境中人際溝通的特點(diǎn)
二、只要是人就有人性思維的四大共同規律
三、人際溝通三道防線(xiàn)原理:情感防線(xiàn)→邏輯防線(xiàn)→倫理防線(xiàn)
四、案例分析:從《觸龍說(shuō)趙太后》歷史經(jīng)典中解剖人際公關(guān)的心理防線(xiàn)。
第二單元:情感防線(xiàn)突破
一、研究客戶(hù)內部組織與決策人
二、客戶(hù)溝通前的四大情感策略
三、與客戶(hù)建立信任的10個(gè)方法
四、善用“4W人性法”突破對方情感防線(xiàn)
五、攻破對方情感防線(xiàn)的*策略:建立相似性
六、案例分析:鳳凰衛視掌舵人打情感牌拿下國際傳媒大亨默多克大訂單。
第三單元:邏輯防線(xiàn)突破
一、學(xué)會(huì )分析客戶(hù)的思維地圖
二、用SPIN提問(wèn)技術(shù)突破客戶(hù)邏輯防線(xiàn)
三、達成客戶(hù)利益藍圖:雙贏(yíng)談判三步驟（套路）
*步:明白我需要什么。（要點(diǎn):分析我方競爭優(yōu)勢的方法，牢記自己的底線(xiàn)。）
第二步:查出他們需要什么并使他們聽(tīng)到。（要點(diǎn):察覺(jué)對方的需求與顧慮并說(shuō)出來(lái)，在客戶(hù)需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢之間確立*賣(mài)點(diǎn)。）
第三步:以他們能接受的方式提出可行性方案。 （要點(diǎn):不到火候不揭鍋。底線(xiàn)不變前提下，買(mǎi)斷他的顧慮。）
四、突破客戶(hù)最堅固利益防線(xiàn)，雙贏(yíng)談判討價(jià)還價(jià)六寶典
1、真誠式裸心法。 2、捆綁式殺價(jià)法。
3、漸進(jìn)式讓步法。 4、造勢式壓價(jià)法。
5、競爭者引入法。 6、高報低降策略。
五、案例分析兩則:
1、××衛浴運用三道防線(xiàn)法成功拿下百安居衛浴產(chǎn)品供應商資格。
2、××微波爐與沃爾瑪百貨全球采購高手的正面交鋒，贏(yíng)得商機。
第四單元:倫理防線(xiàn)突破
一、讓對方感覺(jué)你是信守承諾的人。
二、積極肯定對方的付出，鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度。
三、處理好應收賬款問(wèn)題，與客戶(hù)維持良好的合作關(guān)系。
四、案例分析:王老板成功開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)零售商，恪守服務(wù)承諾，銷(xiāo)量源源不斷。
六、講師簡(jiǎn)介:
劉曉亮 先生
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
J-經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式創(chuàng )始人
*經(jīng)銷(xiāo)商培訓名師
大聯(lián)想特聘渠道講師
飛利浦照明特聘零售講師
香港國際商 EMBA 客座教授
廣州集德能企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)；他曾在日資著(zhù)名電子公司擔任業(yè)務(wù)擔當、銷(xiāo)售科長(cháng)4年；美資跨國電氣公司擔任銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、*零售培訓經(jīng)理6年；還曾擔任過(guò)全球*咨詢(xún)公司麥肯錫*PAI營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)項目組中的輔導顧問(wèn)。
劉曉亮先生是國內少數精通企業(yè)供應鏈管理的營(yíng)銷(xiāo)管理培訓師。專(zhuān)注于渠道營(yíng)銷(xiāo)管理，對品牌廠(chǎng)家*經(jīng)銷(xiāo)商的培訓與輔導，經(jīng)驗豐富，效果顯著(zhù)。在“營(yíng)銷(xiāo)總監→區域經(jīng)理→代理商→分銷(xiāo)商→銷(xiāo)售員→店長(cháng)→導購”的渠道鏈各價(jià)值要素中，他認為提升品牌業(yè)績(jì)關(guān)鍵是“誰(shuí)來(lái)賣(mài)”的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商用六分力還是用十分力來(lái)推你的產(chǎn)品，將產(chǎn)生天壤之別的結果。同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷(xiāo)商團隊還是二流的經(jīng)銷(xiāo)商團隊將形成兩個(gè)完全不同競爭力的市場(chǎng)格局。所以，十分注重管理流程的規范與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的提升。他主講的經(jīng)銷(xiāo)型企業(yè)贏(yíng)利模式、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略、商務(wù)談判、金牌店長(cháng)、店面銷(xiāo)售、團隊建設等咨詢(xún)式課程已幫助眾多企業(yè)客戶(hù)迅速改善績(jì)效，大幅提升銷(xiāo)量。一慣倡導的“實(shí)戰、專(zhuān)業(yè)、快樂(lè )”培訓理念，廣受學(xué)員的好評。他專(zhuān)項培訓輔導過(guò)的客戶(hù)包括:
飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng )維電器、豐田汽車(chē)、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、逸臣貿易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂(lè )地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛(ài)浪音響、舒友服飾、華山泉、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設銀行、平安集團等著(zhù)名公司。
地點(diǎn):廣州僑鑫教育基地
