★劉曉亮::市場(chǎng)開(kāi)拓與經(jīng)銷(xiāo)商管理高級研修班
（9月21、22日 廈門(mén) 9月24、25日 貴陽(yáng) 10月16、17日 深圳 10月30、31日 上海）
一、直面挑戰:
一線(xiàn)品牌如何持續確保領(lǐng)先優(yōu)勢，提升渠道政策的執行力？二三線(xiàn)品牌又如何在眾多同質(zhì)化品牌與山寨產(chǎn)品的包圍中突圍？可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？渠道政策是要求做代理開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商卻熱衷于賣(mài)零售，無(wú)心去分銷(xiāo)；廠(chǎng)家一片苦心出臺各項提升市場(chǎng)氛圍的支持推廣政策，經(jīng)銷(xiāo)商卻大打折扣。錢(qián)被拿走了，該做的事卻沒(méi)做。品牌政策無(wú)法實(shí)施，每月銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái)，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠(chǎng)家政策執行有關(guān)，可又有幾個(gè)廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理真正理解經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利模式？大多銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法與經(jīng)銷(xiāo)商平等溝通，日常沖突猶如“雞同鴨講”，不歡而散。尤其區域經(jīng)理頻繁變動(dòng)，渠道歷史問(wèn)題不斷累積，經(jīng)銷(xiāo)商對品牌廠(chǎng)家更是怨聲載道，經(jīng)銷(xiāo)商怎么管？大牌經(jīng)銷(xiāo)商很牛，如何激勵？小經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力弱沒(méi)錢(qián)招兵買(mǎi)馬，怎么扶？首批少量進(jìn)貨已過(guò)三個(gè)月，遲遲沒(méi)有續單，如何是好？年年銷(xiāo)量就那么多，經(jīng)銷(xiāo)商與我們不離不棄，用什么推廣方案來(lái)攪動(dòng)沉悶的市場(chǎng)？等等。當我們面臨這種種挑戰時(shí)，你是否茫然四顧、無(wú)從入手？來(lái)吧！集德能渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家團的*研發(fā)課程，09版《市場(chǎng)開(kāi)拓與經(jīng)銷(xiāo)商管理》兩天高級研修班，將為你提供區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理的全面解決方案。
二、培訓收益:
1、銷(xiāo)售經(jīng)理必須認清自身的角色、營(yíng)銷(xiāo)使命與職業(yè)道德。
2、培養營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的心態(tài)，掌握市場(chǎng)開(kāi)拓的策略、秘笈與獨門(mén)套路。
3、掌握經(jīng)銷(xiāo)商培訓、激勵與協(xié)調方法，提升經(jīng)銷(xiāo)商積極性與忠誠度。
4、摸準經(jīng)銷(xiāo)商“穴門(mén)”，領(lǐng)會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商生意贏(yíng)利模式，確保區域市場(chǎng)穩定持續增長(cháng)。
5、解剖20個(gè)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。
6、培訓結束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)體系。
三、培訓對象:
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員
四、培訓投資:
9900元/5人，6900元/3人，2500元/人（只接受3人以上集體報名，歡迎友情公司聯(lián)合團購）
五、培訓形式:
理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練
六、課程大綱:（2天共12小時(shí)）
*單元 區域市場(chǎng)的規劃
一、你在市場(chǎng)開(kāi)拓上有以下三大難題嗎？
難題之一:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功。
難題之二:開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量。
難題之三:有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤。
國內80%的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
二、二三線(xiàn)品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫:
1、新產(chǎn)品如何快速打入目標市場(chǎng)？
2、面對通街同質(zhì)化的品牌包圍，如何快速在競爭中營(yíng)銷(xiāo)突圍？
3、如何制定適合我的渠道戰略？面向局部市場(chǎng)還是面向*？*代理還是多家代理？
三、區域市場(chǎng)SWOT分析與規劃
1、學(xué)會(huì )SWOT分析
2、制定區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標與計劃
3、用“六字組合拳”快速打開(kāi)你的目標市場(chǎng)
四、如何制訂一份有競爭力的《區域市場(chǎng)作戰方案》？
五、小組研討與發(fā)表:如何制定一套適合自己公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系？
案例分析:××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。
第二單元 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)四套動(dòng)作
一、“一套思路”出發(fā)
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的“擒龍”八步法
2、“只有雄獅才能吃到野?！?BR>3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質(zhì)”武裝
1、開(kāi)拓者兩特質(zhì):自信心/策略心
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對開(kāi)拓者的不同技能要求
3、善用四種銷(xiāo)售人員類(lèi)型:駝鳥(niǎo)型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線(xiàn)”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線(xiàn)，依次為:
1、情感防線(xiàn)---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
③對“信任”有益的任何言行
2、邏輯防線(xiàn)---如何建立利益感？
①學(xué)會(huì )四問(wèn)銷(xiāo)售法
②找出對方需求地圖與商機點(diǎn)
③用雙贏(yíng)談判法突破對方邏輯防線(xiàn)
3、倫理防線(xiàn)---如何建立品德感？
①以誠立信
②言行前后一致
③及時(shí)兌現你的承諾
四、“四大問(wèn)題”促成
1、四大問(wèn)題:
問(wèn)題1:“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)?！?BR>問(wèn)題2:“你們的產(chǎn)品單調，沒(méi)競爭力?！?
問(wèn)題3:“你們的政策支持沒(méi)人家的好?！?BR>問(wèn)題4:“你們的品牌在這里沒(méi)有*度?！?BR>2、應對策略:一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話(huà)術(shù)
3、首批進(jìn)貨:首批進(jìn)貨量順利達成的合同談判十四招
4、簽訂合同:與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱
案例分析:××品牌葡萄酒成功打入KA大賣(mài)場(chǎng)首批進(jìn)貨量的談判故事。
第三單元 招商活動(dòng)的策劃與開(kāi)展
一、你的招商方式落后了嗎？
二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì )議策劃？
三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析:××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動(dòng)紀實(shí)。
第四單元 經(jīng)銷(xiāo)商管理的方法
一、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理方法:
①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估
二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓與輔導
1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng )造忠誠
三、激勵經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件:
①有錢(qián)賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障
2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的法寶
案例分析:王老板跟某涂料廠(chǎng)家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？
四、用協(xié)調法處理棘手的老問(wèn)題
1、有效防止回款風(fēng)險
2、經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格維護與竄貨問(wèn)題
3、有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問(wèn)題處理策略
5、用喝酒來(lái)解決一些棘手的老問(wèn)題:勸酒五法擺平難題
五、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評估
1、不評估就沒(méi)有渠道持續增長(cháng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
六、慎重調整你的經(jīng)銷(xiāo)商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷(xiāo)商淘汰溝通與調整的三個(gè)“秘笈”
4、記住古訓:“做人留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)”
案例分析:杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)品牌廠(chǎng)家辦事處人員調整，令品牌廠(chǎng)家損失一千萬(wàn)。
第五單元 幫助經(jīng)銷(xiāo)商持續提升銷(xiāo)量
一、經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式解碼
①經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式三部分:銷(xiāo)售方式+組織構成+持續創(chuàng )新
②小組研討與發(fā)表:如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商找到適合自己的門(mén)店贏(yíng)利模式？
案例分析:××著(zhù)名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計劃”。
二、提升經(jīng)銷(xiāo)商終端銷(xiāo)量的“要素”:
①宣傳?、谛蜗蟆、坳惲小、茕N(xiāo)售?、荽黉N(xiāo)
案例分析:北京××電動(dòng)車(chē)品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷(xiāo)量提升8倍的秘密。
三、大客戶(hù)/團購開(kāi)發(fā)與管理
1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)六部曲
2、“內部軍師”法搞定客戶(hù)決策鏈
3、客戶(hù)高層人事變動(dòng)而生意雷打不動(dòng)的“三七策略”
案例分析:××電器品牌H省人民醫院二期工程項目公關(guān)費花了好幾萬(wàn)，客戶(hù)卻遲遲不定牌，怎么辦？
七、講師簡(jiǎn)介:
劉曉亮 先生
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式專(zhuān)家
*經(jīng)銷(xiāo)商培訓名師
大聯(lián)想特聘渠道講師
飛利浦照明特聘零售講師
香港國際商 EMBA 客座教授
廣州集德能企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)；他曾在日資著(zhù)名電子公司擔任業(yè)務(wù)擔當、銷(xiāo)售科長(cháng)4年；美資跨國電氣公司擔任銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、*銷(xiāo)售培訓經(jīng)理6年；還曾擔任過(guò)全球*咨詢(xún)公司麥肯錫*PAI營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)項目組中的輔導顧問(wèn)。
劉曉亮先生是國內少數精通企業(yè)供應鏈管理的營(yíng)銷(xiāo)管理培訓師。專(zhuān)注于渠道營(yíng)銷(xiāo)，對品牌廠(chǎng)家*經(jīng)銷(xiāo)商的培訓與輔導，經(jīng)驗豐富，效果顯著(zhù)。在“營(yíng)銷(xiāo)總監→區域經(jīng)理→代理商→分銷(xiāo)商→銷(xiāo)售員→店長(cháng)→導購”的渠道鏈各價(jià)值要素中，他認為提升品牌業(yè)績(jì)關(guān)鍵是“誰(shuí)來(lái)賣(mài)”的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商用六分力還是用十分力來(lái)推你的產(chǎn)品，將產(chǎn)生天壤之別的結果。同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷(xiāo)商團隊還是二流的經(jīng)銷(xiāo)商團隊將形成兩個(gè)完全不同競爭力的市場(chǎng)格局。所以，十分注重管理流程的規范與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的提升。他主講的經(jīng)銷(xiāo)型企業(yè)贏(yíng)利模式、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、商務(wù)談判、金牌店長(cháng)、店面銷(xiāo)售、團隊建設等咨詢(xún)式課程已幫助眾多企業(yè)客戶(hù)迅速改善績(jì)效，大幅提升銷(xiāo)量。一慣倡導的“實(shí)戰、專(zhuān)業(yè)、快樂(lè )”培訓理念，廣受學(xué)員的好評。他專(zhuān)項培訓輔導過(guò)的客戶(hù)包括:
飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng )維電器、豐田汽車(chē)、松日電器、金立手機、飛利浦汽車(chē)影音、華泰照明、朗能電器、華陽(yáng)集團、3M醫療、華潤涂料、逸臣貿易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、富達鐘表、美穗天花、聯(lián)塑管道、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂(lè )地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛(ài)浪音響、舒友服飾、華山泉、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設銀行、平安集團等著(zhù)名公司。
