在介紹這些措施之前，我們要確認我們做培訓學(xué)校的一些基本思想。我們一定要保證我們的教學(xué)質(zhì)量，本著(zhù)教育初心，真真正正的幫助孩子。先做強，再做大。一個(gè)學(xué)校能招多少個(gè)學(xué)生取決于他有多少個(gè)好老師。所以，先有好的師資，然后再招學(xué)生，不著(zhù)急開(kāi)分校，把錢(qián)花在服務(wù)上，而不是廣告上。具體怎么做呢小編為大家從這幾個(gè)方面好好解析下。 一、招生營(yíng)銷(xiāo)策劃的內容 市場(chǎng)調研、戰略規劃、教育服務(wù)體系設計、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和滲透策劃，基本上確定了招生營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要內容。更確切地說(shuō)，在系統招生營(yíng)銷(xiāo)策劃階段，招生營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要內容可以歸納為招生營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃與招生營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)策劃兩大方面。 1、招生營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃 招生營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃，是針對教育機構長(cháng)遠發(fā)展戰略的一種整體規劃，主要是對戰略發(fā)展方向、戰略發(fā)展目標、戰略重心與核心競爭能力的宏觀(guān)策劃。隨著(zhù)教育行業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)競爭的加劇，越來(lái)越多的教育機構開(kāi)始招生營(yíng)銷(xiāo)戰略的規劃，以謀求長(cháng)遠的發(fā)展。 招生營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃的內容包括以下四個(gè)方面： ?。?）市場(chǎng)調研的規劃 掌握多方位而準確的信息是招生營(yíng)銷(xiāo)策劃的基礎，這些信息主要來(lái)源于市場(chǎng)調研工作。市場(chǎng)調研所獲得的信息資料將同時(shí)服務(wù)于戰略規劃和戰術(shù)策劃。市場(chǎng)調研主要涉及招生營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現狀、學(xué)生和家長(cháng)群體特點(diǎn)、市場(chǎng)競爭狀況和教育機構自身狀況等方面，這就是招生營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的重心。 ?。?）招生營(yíng)銷(xiāo)戰略目標的規劃 在確定戰略目標之前，教育機構要對市場(chǎng)調研所收集的信息資料進(jìn)行分析，主要方法就是SWOT分析。教育機構經(jīng)過(guò)SWOT分析，將機會(huì )與威脅同內部?jì)?yōu)劣勢加以綜合權衡，利用優(yōu)勢，把握機會(huì )，避免威脅，從而制定教育機構的招生營(yíng)銷(xiāo)戰略目標。 這些目標主要包括：教育機構在同行業(yè)中的地位、招生人數、品牌*度與影響力、教育服務(wù)體系的市場(chǎng)占有率、完成戰略目標的時(shí)間期限等。當然，教育機構還可以根據自身情況制定更加具體的戰略目標。戰略目標是長(cháng)遠著(zhù)眼于創(chuàng )建教育機構、教育服務(wù)體系，為此教育機構的目標就是爭取盡量多的市場(chǎng)份額，先搶占市場(chǎng)。 ?。?）招生營(yíng)銷(xiāo)戰略重心的規劃 任何事情都有輕重緩急。招生營(yíng)銷(xiāo)戰略的重心就應該是教育機構短期內需要加強的方面，這些方面可能對教育機構招生營(yíng)銷(xiāo)目標的實(shí)現產(chǎn)生決定性的影響。所以，教育機構要根據已確定的市場(chǎng)招生營(yíng)銷(xiāo)戰略目標，結合教育機構的優(yōu)勢，如品牌優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、招生網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢、師資優(yōu)勢、課程體系優(yōu)勢等，確定教育機構的招生營(yíng)銷(xiāo)戰略重心，并通過(guò)不懈的努力，打造教育機構的核心競爭力。 ?。?）招生營(yíng)銷(xiāo)戰略實(shí)施的規劃 教育機構招生營(yíng)銷(xiāo)戰略策劃的重心，關(guān)鍵在于如何實(shí)施。通過(guò)教育機構的戰略目標來(lái)看，戰略實(shí)施劃分為了近期和長(cháng)期兩個(gè)階段：近期以圍繞招生人數來(lái)制定和實(shí)施戰略；長(cháng)期則以發(fā)展教育服務(wù)體系，建立教育機構為核心展開(kāi)。通常情況下，教育機構習慣于將戰略實(shí)施規劃分為三個(gè)層級，即分階段實(shí)施短期戰略規劃、中期戰略規劃及長(cháng)期戰略規劃。 短期招生營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃的主要目的就是明確較早確定的市場(chǎng)定位、較早主攻的目標市場(chǎng)等。策劃要點(diǎn)包括：保證教育機構不被擠出現有市場(chǎng)，同時(shí)進(jìn)入潛在的目標市場(chǎng)。 中期營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃的主要目的就是在牢牢把握現有招生市場(chǎng)的基礎之上，鞏固和維護好新進(jìn)人的目標教育市場(chǎng)。策劃要點(diǎn)包括：開(kāi)發(fā)新教育服務(wù)體系，改善教育服務(wù)體系結構，以適應新市場(chǎng)；現有和潛在的競爭威脅；擴大和鞏固新市場(chǎng)，時(shí)刻準備開(kāi)辟未來(lái)市場(chǎng)。 長(cháng)期招生營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃的主要目的就是尋求教育機構的長(cháng)遠發(fā)展。策劃要點(diǎn)包括：利用新興技術(shù)，開(kāi)發(fā)全新教育服務(wù)體系，引導市場(chǎng)需求，創(chuàng )造全新市場(chǎng)；面向社會(huì )發(fā)展和時(shí)代需求，調整教育機構的產(chǎn)業(yè)結構和市場(chǎng)構成，保持教育機構長(cháng)久的發(fā)展活力。 2、招生營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)策劃 招生營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)策劃是指對能夠實(shí)現教育機構營(yíng)銷(xiāo)戰略目標的招生營(yíng)銷(xiāo)組合策略和措施的策劃。在教育機構的招生營(yíng)銷(xiāo)戰略確定后，制定招生營(yíng)銷(xiāo)策略和戰術(shù)，以貫徹實(shí)施市場(chǎng)招生營(yíng)銷(xiāo)戰略，實(shí)現戰略目標。 教育機構在教育服務(wù)體系方面的戰術(shù)策劃，還包括：市場(chǎng)定位策劃、品牌策劃、價(jià)格策劃、招生代理渠道策劃、招生宣傳活動(dòng)策劃、公關(guān)傳播策劃和廣告策劃等。所有這些戰術(shù)要素，都是教育機構應該考慮的。當然，由于教育機構的招生營(yíng)銷(xiāo)戰略目標、戰略重心不同，在具體的招生營(yíng)銷(xiāo)策劃中，教育機構可以對以上要素有選擇性地進(jìn)行策劃。 二、招生營(yíng)銷(xiāo)與招生營(yíng)銷(xiāo)策劃 招生營(yíng)銷(xiāo)是指教育服務(wù)體系學(xué)習者認可并入學(xué)。通常需要組織以滿(mǎn)足學(xué)生學(xué)習需求為依據，設計的教育服務(wù)體系。 招生策劃是指有計劃地實(shí)施謀略。通常需要組織者因時(shí)、因地制宜，集天時(shí)、地利、人和，整合各種資源而進(jìn)行的一種安排周密的活動(dòng)。好的招生策劃，能環(huán)環(huán)相扣、前后呼應，策劃可大可小，時(shí)間可長(cháng)可短，但它們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：以實(shí)現目標或解決問(wèn)題為核心。 簡(jiǎn)而言之，招生營(yíng)銷(xiāo)策劃就是以實(shí)現特定招生營(yíng)銷(xiāo)目標或解決特定招生問(wèn)題為重，系統地、 創(chuàng )造性地設計和整合各種招生營(yíng)銷(xiāo)要索（比如價(jià)格、教育服務(wù)體系、廣告、招生咨詢(xún)活動(dòng)等），有計劃地實(shí)施謀略，將教育服務(wù)體系推廣出去指導學(xué)生入學(xué)的過(guò)程。招生營(yíng)銷(xiāo)策劃通過(guò)環(huán)境與策略分析，激發(fā)創(chuàng )意，創(chuàng )造性地利用教育資源和社會(huì )資源，制定可行的招生營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案，從而改變教育機構現狀，達到理想目標。 2、招生營(yíng)銷(xiāo)策劃的發(fā)展階段 招生營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)歷三個(gè)發(fā)展階段。 ?。?）教育服務(wù)體系策劃階段 學(xué)習者需要高質(zhì)量、學(xué)費低廉的教育課程體系，教育機構就要有高質(zhì)量、學(xué)費低廉的教育課程體，所以此階段招生營(yíng)銷(xiāo)策劃工作主要是集中力改進(jìn)教育服務(wù)體系，加強對教育服務(wù)體系的策劃和對教育機構組織結構的策劃，從而提高組織效率，出適應市場(chǎng)需求的教育服務(wù)體系。 由于只關(guān)注教育服務(wù)體系，而不注重學(xué)習者的需求和愿望，并忽略了招生代理渠道、招生活動(dòng)等方面的招生營(yíng)銷(xiāo)工作，從而使招生營(yíng)銷(xiāo)策劃工作成為短期有效的競爭利器。但是，一旦新技術(shù)和其他競爭者也建設自己的招生渠道是，教育機構的教育服務(wù)體系就會(huì )很快出現招生人數下降的情況，給教育機構帶來(lái)巨大損失。 ?。?）廣告、講座會(huì )議活動(dòng)策劃階段 這是一個(gè)廣告為王的階段。教育機構希望通過(guò)廣告宣傳來(lái)打敗競爭對手，所以此階段招生營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的重心是進(jìn)行廣告宣傳的策劃，尤以廣告和網(wǎng)絡(luò )百度競價(jià)關(guān)為甚。廣告宣傳策劃，在特定時(shí)期確實(shí)對教育機構的教育服務(wù)體系招生起到了重要作用。 由于過(guò)分關(guān)注宣傳活動(dòng)，而不考慮學(xué)生和家長(cháng)的喜歡和滿(mǎn)意程度，使招生營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程成為一種短期的交易活動(dòng)，教育機構只關(guān)注短期招生人數的增長(cháng)，而忽視與學(xué)生和家長(cháng)建立長(cháng)期的可獲利的關(guān)系。因而，廣告宣傳策劃不是教育機構長(cháng)遠發(fā)展的出路。 ?。?）系統招生營(yíng)銷(xiāo)策劃階段 經(jīng)濟不斷發(fā)展，學(xué)生和家長(cháng)需求不斷變化，教育機構要想獲得招生市場(chǎng)就要更加深入地了解市場(chǎng)。所以此階段招生策劃工作的重心是不斷分析學(xué)生和家長(cháng)心理和行為特征，并進(jìn)行市場(chǎng)細分，通過(guò)設計教育服務(wù)體系、價(jià)格、渠道和廣告宣傳等一系列系統手段來(lái)滿(mǎn)足目標學(xué)生和家長(cháng)的入學(xué)需求。
