培訓學(xué)校的招生方法總體分為兩類(lèi)一類(lèi)是線(xiàn)上，一類(lèi)是線(xiàn)下?，F在大部分新興的培訓機構都是靠線(xiàn)上招生，需要投錢(qián)做廣告。時(shí)間比較久的學(xué)?？赡苷猩到y已經(jīng)比較完整了，線(xiàn)下的市場(chǎng)規模也已經(jīng)形成了，靠口碑和線(xiàn)下的招生就能很好地完成招生任務(wù)了。 一、策劃定位法 策劃招生的目的是使學(xué)校順利實(shí)現招生的目標，招生策劃應圍繞五個(gè)問(wèn)題進(jìn)行出謀劃策。 1、招生對象 2、招生數量 3、錄取標準 4、招生渠道 5、招生措施 招生對象。主要是依據學(xué)校特點(diǎn)，具體開(kāi)設科目，適齡的年齡段，要解決哪個(gè)層面學(xué)生的什么問(wèn)題來(lái)選擇對象，進(jìn)行的策劃。在這方面應該注意一個(gè)重要問(wèn)題，就是對象與決策人的關(guān)系問(wèn)題。 招生數量。要根據建校的時(shí)間、場(chǎng)地、師資、班型來(lái)確定，更要注意根據培訓效果和時(shí)機來(lái)把握招生數量。 錄取標準。針對民辦學(xué)校而言主要是錄取方式，按標準分類(lèi)，設定一個(gè)有效的適合學(xué)生的項目或科目，設定錄取標準來(lái)錄取。 招生渠道。主要是針對招生工作選擇哪些暢通的渠道，確定哪一種渠道比較有效，利用可利用的資源來(lái)達到招生的目的。 招生措施。指具體制定優(yōu)惠政策、宣傳方式、收費標準等各種可行的方法，有吸引力的措施。要注意抓好兩個(gè)主要方面的宣傳策劃。 1、招生宣傳的策劃。一方面是采用“媒體調動(dòng)法”，報紙廣告、電視、廣播、展板、、免費咨詢(xún)講座等多角度宣傳。另一方面是“擇時(shí)造勢法”，運用活動(dòng)大造聲勢。采?、俑矣谡枷娶谧プ”容^佳時(shí)機公關(guān)③抓住外部因素提供的機會(huì )。 2、招生宣傳策劃應注意相關(guān)識別系統的建立①思想—理念識別系統②做法—行為識別系統③設備、場(chǎng)地—環(huán)境識別系統。 二、廣告宣傳法 招生宣傳的先導作用不容忽視。在現代社會(huì )中，由于激烈的競爭，有力的宣傳成為銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵?，F代名校中，除了歷經(jīng)幾十年，甚至上百年形成的傳統名校外，更多的是大量借助于特色優(yōu)勢而發(fā)展成為名校，而通過(guò)吸納社會(huì )資本、招聘優(yōu)秀教師、進(jìn)行市場(chǎng)運作，幾乎一夜成名的名校也不在少數。打出品牌并為人們廣為了解便成為學(xué)校招生的法寶，招生宣傳起到了重要的作用。 1、媒體廣告，通訊報導?？此坪?jiǎn)單，如何操作呢？關(guān)鍵是選擇哪個(gè)媒體？以什么角度出發(fā)？什么欄目?版面大??？發(fā)稿時(shí)間？編輯什么內容？軟文通訊還是新聞報道？每個(gè)問(wèn)題僅舉一例向大家說(shuō)明。 2、宣。就內容就要根據項目的發(fā)展各階段，學(xué)校發(fā)展各階段，項目介紹，學(xué)校學(xué)習效果等多角度，各種方式的編號，不可千篇一律。的形式如大小、單雙面、文字與插圖、排版等，文字語(yǔ)言是否具有吸引力和感染力。 3、宣傳卡。不同于宣，方便靈活，簡(jiǎn)捷，用于不同階層群體的宣傳，以保存的時(shí)效性長(cháng)。 4、宣傳冊。有一定的文字量對項目學(xué)校宣傳相對全面系統，有內容、有效果、有介紹是樹(shù)立品牌階段較多使用的宣傳方法。 5、宣傳片。專(zhuān)題片，廣告片，教學(xué)實(shí)況，學(xué)校規模及教學(xué)效果語(yǔ)言展示，圖文并茂情節生動(dòng)真實(shí)，可信度高，多采用大型講座，學(xué)校咨詢(xún)接待辦公實(shí)用，開(kāi)拓業(yè)務(wù)贈送等。 6、宣傳欄。學(xué)校門(mén)前、走廊、海報專(zhuān)貼處各科宣傳欄，公眾可使用的宣傳欄，要經(jīng)常宣傳并時(shí)時(shí)更新形成與內容，抓住學(xué)校亮點(diǎn)宣傳。 7、參加展會(huì )及大型文教活動(dòng)。抓住社會(huì )各界相關(guān)的各種活動(dòng)宣傳，積極參加專(zhuān)業(yè)展會(huì )和行業(yè)展會(huì )不失時(shí)機地宣傳項目，擴*校教學(xué)成果及口碑的宣傳。 三、五項原則法 1、競爭性原則。競爭性是由學(xué)校生存和發(fā)展的需要決定的，沒(méi)有競爭就不能促進(jìn)學(xué)校發(fā)展。通過(guò)尋找生源市場(chǎng)空間，爭奪生源市場(chǎng)份額，獲得生源數量和質(zhì)量上的競爭優(yōu)勢，這是競爭所期望的。采取適當競爭獲得招生成功，須把握兩點(diǎn)：一是把握學(xué)校的辦學(xué)定位、辦學(xué)類(lèi)型和辦學(xué)層次；二是把握教育消費群體的不同類(lèi)型和不同層次的需求。 正確的做法是，在這兩者之間，找到教育資源供給與需求的結合點(diǎn)，確定招生的重點(diǎn)和突破點(diǎn)，從而獲得招生的競爭優(yōu)勢，達到預想的招生效果。如果采取非正當競爭手段，比如在宣傳上壓低別人、抬高自己，甚至使用誹謗或詆毀他人等手段，定會(huì )遭遇強大的壓力，甚至惹得官司燒身，不僅影響了學(xué)校的現實(shí)利益，還會(huì )影響長(cháng)遠利益。 2、真實(shí)性原則。招生的重要目的是展現學(xué)校的辦學(xué)思想、教育思想、辦學(xué)目標、培養目標、硬件資源、教師資源策略、教育教學(xué)管理、教育教學(xué)活動(dòng)、教育教學(xué)質(zhì)量以及為學(xué)生成長(cháng)提供的發(fā)展條件和發(fā)展空間；同時(shí)展現學(xué)校的辦學(xué)成績(jì)和辦學(xué)效益，吸引更多、更好的學(xué)生來(lái)校咨詢(xún)和報名。真實(shí)地展現學(xué)校信息，還是虛構學(xué)校信息，將會(huì )產(chǎn)生兩種本質(zhì)不同的效果。向教育消費者展現的學(xué)校信息越真實(shí)，教育消費者越會(huì )建立起對學(xué)校的信任，越容易堅定的選擇學(xué)校。相反，弄虛作假，夸大事實(shí)，即使一時(shí)欺騙家長(cháng)和學(xué)生得逞，但無(wú)論從現實(shí)還是長(cháng)遠來(lái)看，都將嚴重損害學(xué)校形象，失去本來(lái)應有的消費群體，甚至導致學(xué)校難以承受的官司，對學(xué)校發(fā)展產(chǎn)生不良影響。但這種真實(shí)性是有藝術(shù)的，我這里不展開(kāi)講了。 3、公平性原則。招生必須明確教育消費者與教育服務(wù)者是兩個(gè)平等關(guān)系，雙方都具有選擇和被選擇的權利，家長(cháng)和學(xué)生有自主選擇學(xué)校的權利，只有這樣的平等服務(wù)、真情服務(wù)，才能贏(yíng)得家長(cháng)和學(xué)生。他們只有成為了你校的家長(cháng)、你校的學(xué)生，才會(huì )持續關(guān)注學(xué)校發(fā)展，真心誠意為學(xué)校獻計獻策，自覺(jué)不自覺(jué)地宣傳學(xué)校的辦學(xué)成績(jì)和辦學(xué)優(yōu)勢，從而使學(xué)校贏(yíng)得更大的生源市場(chǎng)。 4、規范性原則。因為招生工作涉及千家萬(wàn)戶(hù)，涉及社會(huì )穩定，所以，招生必須嚴格遵循招生的規范性原則。如果招生操作不規范，將誤導家長(cháng)和學(xué)生對招生政策的理解偏差，將影響區域范圍內正常的教育教學(xué)秩序，既損害學(xué)校形象又影響學(xué)校長(cháng)期發(fā)展。 5、特色性原則。針對生源市場(chǎng)采取一定的策略、途徑和方法，將學(xué)校的教育資源優(yōu)勢和教育服務(wù)優(yōu)勢等信息，真實(shí)傳遞給教育消費的客戶(hù)群體，引導教育消費者理性地選擇適合學(xué)生發(fā)展的學(xué)校，因此，學(xué)校的招生應有自己的特點(diǎn)。例如，北京西城區民族團結中學(xué)，原來(lái)的基礎特別差，附近居民都想盡辦法把子女送到別處去上學(xué)，學(xué)校生源少，質(zhì)量也很差。為了扭轉社會(huì )對學(xué)校的看法，該中學(xué)與英國手拉手學(xué)校交流，創(chuàng )辦了英語(yǔ)實(shí)驗班，由于這個(gè)特色帶動(dòng)，學(xué)校生源有了明顯好轉，促進(jìn)了學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的全面提高。 四、免費試聽(tīng)法 設計展示課，滿(mǎn)足學(xué)生及家長(cháng)對科目的初步認識要求，打消害怕上當受騙的心理，用效果說(shuō)話(huà)，用課堂說(shuō)話(huà)，用事實(shí)說(shuō)話(huà)。模擬學(xué)習課堂，感染學(xué)員吸引學(xué)員，親近家長(cháng)，拉住學(xué)生，實(shí)現招生的目的，采取應時(shí)的不定期的各種形式，各種方法，各種渠道，多個(gè)地方開(kāi)展免費試聽(tīng)課，可以廣告、、發(fā)贈單的方式，召集家長(cháng)、學(xué)員開(kāi)展這項活動(dòng)，也可到學(xué)校進(jìn)行公益性項目介紹，免費教授一定的課時(shí)。 五、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)法 宣傳的結果是咨詢(xún)，咨詢(xún)是高一級的宣傳。宣傳結果往往不決定招生多少，反而咨詢(xún)的結果卻是招生咨詢(xún)的好壞決定招生多少。就宣傳這一工作的先導作用是必需的，沒(méi)有宣傳便沒(méi)有結果,既談不到咨詢(xún)的問(wèn)題，因此，招生咨詢(xún)顯得更重要。 那些只注重宣傳的招生人，一般得出招生難的結論都是，宣傳多了也沒(méi)用，有問(wèn)的也不參加學(xué)習，電話(huà)鈴---鈴---響，報名無(wú)幾人的感嘆！其主要原因就是沒(méi)有做好咨詢(xún)工作，一個(gè)學(xué)校沒(méi)有咨詢(xún)員是不行的，不僅有而且要專(zhuān)業(yè)要穩定，要博學(xué)多才。怎樣才能成為專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)呢？我認為必須培訓，而且要專(zhuān)業(yè)培訓，這一點(diǎn)是很多學(xué)校深受其害的地方，我建議所有的學(xué)校都把咨詢(xún)員改為咨詢(xún)師或招生主任，嚴重一點(diǎn)講，當學(xué)校步入正軌時(shí)，校長(cháng)可以不在，廣告可以不投或少投，只要有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)員，有一批教學(xué)質(zhì)量高的老師，是能使學(xué)校照有生源，并迅速發(fā)展壯大。 六、多元配套法 培訓學(xué)校的專(zhuān)業(yè)化和特色化教學(xué)，與多元化配套學(xué)習并不矛盾和沖突，反而相得益彰。能為不同學(xué)生及不同層次的學(xué)員提供更多的選擇項目的機會(huì )，從而增加學(xué)生在本校的學(xué)習時(shí)間和豐富學(xué)習的內容。 七、溝通擴招法 建立溝通擴招生源。溝通要有制度，教師與學(xué)生家長(cháng)的溝通是經(jīng)常性的，學(xué)校與學(xué)員家長(cháng)的溝通也尤其重要，學(xué)員的家長(cháng)接到學(xué)校打來(lái)的電話(huà)，無(wú)疑是一種比較人性化的教育、真誠的服務(wù)。學(xué)校更要與教師溝通，留住生源，增加返學(xué)、續學(xué)是比較好的招生方法。 八、名師效應法 名師效應擴大生源。（1）教師培訓。教師不是生出來(lái)的，而是后天學(xué)習才能勝任的一個(gè)職業(yè)，名師更是如此。要給學(xué)生一杯水，教師一定要有一壺水，或一桶水才行。教師要想教學(xué)生知識，一定是要先學(xué)習知識，了解知識掌握知識，并懂得其內涵和外延，才能教授學(xué)生學(xué)習。要想達到教授知識的程度和標準，就必須參加必要的學(xué)習和培訓，尤其教學(xué)方法培訓，新項目的施教，必須參加培訓，既可從事教學(xué)活動(dòng)。教師培訓過(guò)關(guān)，有了優(yōu)秀教師，才能教出成績(jì)優(yōu)秀的學(xué)生。（2）內部資源的充分利用。整合資源的同時(shí)，更要用好自身的資源。以教師帶來(lái)生源是可行的，教師推動(dòng)學(xué)生返學(xué)也是完全可能的，尤其抓住上僅有責任心老師招生作用，*教師與孩子的溝通，教師與家長(cháng)的溝通是比較直接比較好的招生。 九、樣班展示法 招生對象、招生時(shí)間、課程安排、教學(xué)目標、教學(xué)效果都要在有可能實(shí)現和落實(shí)的情況下實(shí)施招生工作。暑假期間大量招生前，廣告、宣傳力度加大前，一定要有一個(gè)實(shí)驗班，這是比較好的引導招生的方法，我把它稱(chēng)為“招生樣板班”。 十、積分打折法 發(fā)積分卡獎勵學(xué)員。按項目、學(xué)期、學(xué)費、成績(jì)、續學(xué)等。設計積分標準，在交學(xué)費或書(shū)費時(shí)予以打折優(yōu)惠。 十一、優(yōu)惠費用法 集體報名優(yōu)惠學(xué)員。其它培訓機構學(xué)員、單個(gè)學(xué)習項目。規模型項目吸引學(xué)員，一校多科目，學(xué)生有需求。增加項目，形成規模性項目競爭優(yōu)勢，全方位、多功能服務(wù)，套餐式收費，老學(xué)員新項目?jì)?yōu)惠。 十二、免費試學(xué)法 免費試學(xué)搶招學(xué)員。書(shū)不免、學(xué)費免交試學(xué)。這一方法的前提是：一定要確保質(zhì)量，并溝通到位，可采取先測試，再試學(xué)的方式。 十三、分期收費法 采取靈活收費方式，分期交費，減負增收，贈送課時(shí)，減或免收書(shū)費等。 十四、口碑相傳法 展示學(xué)習效果。參加培訓的學(xué)員與未參加培訓的學(xué)員相比有明顯的培訓效果，抓住學(xué)員這種差異性進(jìn)行宣傳，讓受益者真正體會(huì )到與眾不同，推動(dòng)學(xué)員的學(xué)習興趣，挖掘亮點(diǎn)、找出熱點(diǎn)、抓住買(mǎi)點(diǎn)，拉動(dòng)學(xué)習需求。 口碑相傳。立標桿樹(shù)典型傳播學(xué)校質(zhì)量口碑，啟動(dòng)可能啟動(dòng)的媒體宣傳，大肆宣傳老師、學(xué)員的質(zhì)量口碑，多角度全方位塑造學(xué)校質(zhì)量口碑，形成整體氛圍和影響力。 十五、品牌集群法 品牌集群，即多品牌效應。在教學(xué)質(zhì)量方面有了良好口碑的基礎上，抓住教學(xué)特色、方法特點(diǎn)、項目?jì)?yōu)勢樹(shù)品牌，實(shí)施品牌運作。項目或學(xué)校實(shí)施品牌相應的戰略相定位后，引進(jìn)多個(gè)品牌，形成一校多品牌的多元化學(xué)習氛圍。學(xué)校應加大宣傳方面的投入，迅速擴張品牌，積極占領(lǐng)市場(chǎng)擴大培訓市場(chǎng)份額，實(shí)現利用多品牌效應招生的目的。 十六、合理布陣法 抓住機會(huì )，占領(lǐng)該城市有利位置，迅速以各種形式的報告會(huì )活動(dòng)展示會(huì )、研討會(huì )、培訓會(huì )實(shí)施品牌戰略性發(fā)展，讓社會(huì )各界認可，擴大影響力和學(xué)校項目的*度。在有利地勢迅速招生，實(shí)現擴張搶招生源。在有限的空間內設點(diǎn)布陣，形成合理的發(fā)展格局。
