目前的情況是很多學(xué)校談起招生就很焦慮。普遍反映是招生難，其實(shí)招生是一個(gè)過(guò)程，大部分的情況是我們繼續沿用了原有的作法，和原有的團隊，市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了改變，我們繼續采用原有的經(jīng)驗那么只有一種可能就是人數持續的下降， 一、宣傳 招生難的主要原因是沒(méi)有進(jìn)行對細節進(jìn)行研究，我們接下來(lái)就對細節進(jìn)行剖析，我今天主要講宣傳中的一些問(wèn)題。 1、宣傳的效果決定于三個(gè)因素 宣傳的項目：如果是他人和我們都有的話(huà)，我們應當是打出有何不同，所有的宣傳應當是圍繞如何做出差異，通常學(xué)校在宣傳時(shí)重點(diǎn)是學(xué)校歷史悠久，辦學(xué)證件齊全，教師經(jīng)驗豐富，我們的訴求點(diǎn)太多，也很接近，這樣的宣傳不會(huì )給家長(cháng)留下深刻的印象?；蛘呤谴虺鑫覀兊念?lèi)似于菜單式的課程內容呈現給家長(cháng)，這樣的雷同的宣是會(huì )被大量的遺棄。 當然如果能夠有不同的項目的話(huà)另當別論。其實(shí)項目之間差別不是很大，說(shuō)具體就是英語(yǔ)或者數學(xué)，或者作文基本家家都很全，把項目進(jìn)行深度的剖析， 市場(chǎng)有的時(shí)候是培養出來(lái)的，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求不是本事。引領(lǐng)和培育市場(chǎng)才會(huì )收入頗豐，今天我們不對市場(chǎng)進(jìn)行剖析，其實(shí)空間很大，有很多的地方還是藍海，在大家認為培訓難做的時(shí)候，每年都涌現出大量的新生力量，這些不是我們今天要討論的主要話(huà)題，放在后面關(guān)于市場(chǎng)定位和細分的時(shí)候來(lái)討論，即使不大規模的改進(jìn)，那么如何做到招生馬上有效果呢?舉個(gè)例子就是我們通常采用的宣的效果怎么提升，效果來(lái)源于我們對接到宣的家長(cháng)進(jìn)行一下分析。 目標客戶(hù)：我們宣傳的對象是誰(shuí)，請大家回答一下，很多人對此很是模糊的，其實(shí)我們的對象是兩類(lèi)，一類(lèi)已經(jīng)在別人即我們的競爭對手那里學(xué)習了，另一類(lèi)是一直沒(méi)有補習過(guò)的。那么我們來(lái)分析一、類(lèi)的家長(cháng)接到我們的宣的反映會(huì )是什么樣呢，假定我們的宣是我們新開(kāi)了劍橋或是新概念的課程，而收到宣的而家長(cháng)孩子已經(jīng)在學(xué)習該課程了，那么他會(huì )有什么反映呢？可能會(huì )看一下然后就扔掉，對嗎，因為目前滿(mǎn)足這一市場(chǎng)的人為此提供服務(wù)的人已經(jīng)太多了，還有一類(lèi)是從未學(xué)習過(guò)家長(cháng)，剛好有需求，但是請記住家長(cháng)不僅僅收到你一個(gè)學(xué)校的宣，我們的雷同的信息就迅速的淹沒(méi)在一片汪洋中，那么我們如何為這兩類(lèi)家長(cháng)留下深刻的印象，并且讓他們都來(lái)我們學(xué)校就是大家都很關(guān)注的主要話(huà)題。 宣傳效果：宣是我們每個(gè)學(xué)校都會(huì )大量采用的方式，他的優(yōu)點(diǎn)是可以指定區域高頻度集中覆蓋，且成本較低，目前我們的效果要想提升的話(huà)可以通過(guò)三個(gè)改變 大家在采用宣是遇見(jiàn)了哪些問(wèn)題 不被家長(cháng)。 A增加頻度，通常我們的學(xué)校會(huì )集中在一個(gè)階段進(jìn)行宣傳，一般都是在寒暑假到來(lái)之前進(jìn)行，其實(shí)宣的效果來(lái)自于頻度，我們的廣告是否有效來(lái)自于我們是否在一個(gè)階段內重復的收到同一內容，例如我們的行為驅動(dòng)量化指標是低在一周之內是否收到四次以上的宣傳，正確的原則是招生無(wú)淡季，招生宣傳應當是每天都要做的工作，只有淡季不淡，旺季才旺，我們大部分的宣是70度的水，我們應當是再加熱幾次，那么我們就會(huì )發(fā)現宣一樣是有效果的而只不過(guò)我們以往的間隔過(guò)大，正確的作法是縮短招生宣發(fā)放的間隔，增加頻率。在別人都不宣傳時(shí)才是我們的低的成本容易留下深刻印象的手段 B減少內容：盡可能的減少不必要的內容，圍繞一點(diǎn)去突破，腦白金化了十幾個(gè)億只說(shuō)一句話(huà)收禮只收腦白金，就創(chuàng )造了銷(xiāo)售的奇跡，王老吉只說(shuō)一句話(huà)喝王老吉不上火，反觀(guān)我們的宣是唯恐說(shuō)的少，其實(shí)說(shuō)的越多效果反而更差，因為他沖淡了我們主要核心，建議大家用一句話(huà)說(shuō)出我們的核心優(yōu)勢，你就會(huì )發(fā)現一個(gè)問(wèn)題我們大部分內容是相同的，我們的所有宣傳應圍繞不同做文章，永遠不要犯一個(gè)誤區說(shuō)我們比別人好，在一個(gè)區間里去競爭，好是無(wú)法區分的額，應講我們的不同，奔馳和寶馬哪個(gè)更好呢，他們都講了不同，奔馳訴求是舒適，寶馬追求是駕馭的快樂(lè )，所以叫開(kāi)寶馬坐奔馳，在這個(gè)世界上越是成功的企業(yè)廣告越是圍繞自己的定位，用更少是語(yǔ)言去區隔市場(chǎng)。 不能間斷在這個(gè)行業(yè)，沒(méi)有好和不好，只有不同! 標準恒定：我們的所采用的紙張和學(xué)校的標志色彩不要輕易改變，內容可以適當調整，可口可樂(lè )永遠采用紅色，麥當勞永遠采用電影， 我們的宣傳品的目的是讓家長(cháng)做出區分，字體顏色和規格也不要輕易改變，今天隸書(shū)，明天楷書(shū)，很麻煩的。建議大家發(fā)放地點(diǎn)確定，統一著(zhù)裝，要想把學(xué)校辦好，貴在堅持標 我們有沒(méi)有堅持標準呢 我們是否曾經(jīng)建立過(guò)標準只要我們給他的印象足夠深，標準恒定，那么他一定會(huì )優(yōu)先選擇跟我們聯(lián)系一下的。 如何設計宣的內容，如何給家長(cháng)留下深刻的印象，而且家長(cháng)不會(huì )丟棄我們的宣呢，宣被丟棄的原因是設計混亂，缺乏可讀性，我們的宣設計應該遵循三個(gè)要件：
