大多數人不知道培訓機構招生策劃的真正含義，他們只是根據自己的感受寫(xiě)了一堆廣告和招生小冊子?；蛘咧皇钦規讉€(gè)所謂的招生計劃者隨意去做方案。因此，很少有學(xué)生參加培訓，遺憾的是，寶貴的招生時(shí)間被競爭對手把握住。廣告費用已經(jīng)花了很多，但參加培訓的人數仍然很少;你可能需要大幅減少開(kāi)支，你將不得不裁員，甚至幾乎無(wú)法支持機構的日常開(kāi)銷(xiāo)，接下來(lái)，我們來(lái)談?wù)勁嘤枡C構的招生策劃方案該怎么做? 培訓機構如何招生 一、市場(chǎng)調查及目標市場(chǎng)的確定 市場(chǎng)調查是培訓招生品牌營(yíng)銷(xiāo)方案的一步，指以科學(xué)的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料，以了解營(yíng)銷(xiāo)目標及其需求，使主管人員能更有效地設計、執行和控制各項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。職業(yè)學(xué)?？蓮慕逃?獲得有關(guān)生源的各種數據，如人數、畢業(yè)意向、家庭狀況、現有及潛在需求，進(jìn)行研究分析;或用分層調查法，以學(xué)校為單位，分為領(lǐng)導、教師、學(xué)生和家長(cháng)諸個(gè)層面，以訪(fǎng)談、問(wèn)卷方式，收集、分析各種信息，進(jìn)一步接觸實(shí)質(zhì)情況，如生源數減少或增長(cháng)原因，就讀學(xué)生層次及相關(guān)需求，生源校對職業(yè)學(xué)校印象及學(xué)生選擇學(xué)校就讀的主要考慮等，可為學(xué)校提供較為客觀(guān)的材料，以供決策參考。 二、培訓機構的市場(chǎng)定位 (一)確認學(xué)校有利的競爭形象。 定位來(lái)源不是產(chǎn)品本身而是消費者心理，學(xué)校要從自身教育系列活動(dòng)到消費者心目中印象進(jìn)行客觀(guān)、系統的調查，依據顧客、產(chǎn)品差異和同類(lèi)物價(jià)比關(guān)系研究來(lái)確認長(cháng)期有利的競爭態(tài)勢。職?？蓪Ρ旧韼熧Y、設備、環(huán)境、就業(yè)率，服務(wù)等進(jìn)行評估、比較、根據學(xué)生認知調查，選擇自身強項和特色，突出學(xué)校形象。 (二)選擇競爭優(yōu)勢 指經(jīng)系統性方法評估現有諸多因素后選擇富形象和競爭性的優(yōu)勢。如某職校硬件差、辦學(xué)條件薄弱，則選擇自身在素質(zhì)培養，管理方法方面的優(yōu)勢，并使之與就讀學(xué)生和家長(cháng)心理切合，對公眾強調現代社會(huì )人的素質(zhì)重要性，樹(shù)立自身特色品牌。 (三)定位的宣傳和堅持 定位是一個(gè)心理認知問(wèn)題，應該是學(xué)校和學(xué)生、家長(cháng)的溝通，通過(guò)宣傳，使自身特色、辦學(xué)理念、教育觀(guān)為大眾認同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學(xué)校樸實(shí)校風(fēng)就不能渲染奢華，宣傳現代育人手段必須有相應硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足依據等。定位是學(xué)校品牌，宣傳中一定要客觀(guān)地考慮消費者印象，也要實(shí)事求是。 三、培訓機構優(yōu)勢體現 1.如學(xué)習期滿(mǎn)后，尚不能獨立維修者，可免費再學(xué)，直到學(xué)會(huì )為止2.本學(xué)?？膳c學(xué)員簽定《就業(yè)保證協(xié)議》，保證為每位學(xué)員安排工作，成績(jì)優(yōu)異者可留用本公司就業(yè)3.學(xué)員創(chuàng )業(yè)開(kāi)店，公司會(huì )為學(xué)員提供長(cháng)期的免費新款產(chǎn)品維修技術(shù)支持服務(wù)4.本公司可以為學(xué)員，全程提供長(cháng)期大量配件與維修設備服務(wù)，為您做到后顧無(wú)憂(yōu)! 四、定制優(yōu)惠策略 1.按照報名科數的多少設定現金減免政策，這可以促進(jìn)家長(cháng)報多科。 有的機構會(huì )選擇送一些生活日常用品，其實(shí)這樣贈送，效果并不好。明碼標價(jià)的物品和校區福利呈現的價(jià)值、吸引力會(huì )有很大的不同。 2.利用淡季贈送來(lái)吸引報名。 首先，分享一個(gè)小案例，我們在去年“雙十二”時(shí)，研發(fā)了一個(gè)美學(xué)繪本。這個(gè)美學(xué)繪本原價(jià)1580元，兩個(gè)人團報價(jià)是1260元，五人團報320元，但是僅限于“雙十二”期間。學(xué)美術(shù)的孩子發(fā)現大衛有這個(gè)政策，交了書(shū)法學(xué)費之后，再加5個(gè)朋友，就可以學(xué)習一個(gè)價(jià)值1580元的繪本故事，這就又能吸引一批家長(cháng)。 3.老生轉介紹優(yōu)惠。 眾所周知，招一個(gè)新生的成本遠遠高于轉介紹的成本。其實(shí)轉介紹就是所謂的老帶新活動(dòng)。 在活動(dòng)期間，可以利用上現場(chǎng)可用的代金券。 比如老生帶來(lái)一個(gè)新生，只要這個(gè)新生報了課程，就贈送一張100元的現金券，現在可以用，以后也能用。 4.團報優(yōu)惠。 這個(gè)優(yōu)惠推薦剛剛起步一年去做“雙十二”活動(dòng)的機構用，5個(gè)團報、10個(gè)團報或者3個(gè)團報都可以，不推薦大機構去做，因為會(huì )影響銷(xiāo)售額。 五、培訓機構招生借力網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣 培訓機構招生如何借力互聯(lián)網(wǎng) 1. 轉發(fā)活動(dòng)詳解軟文 現在做一場(chǎng)活動(dòng)都是網(wǎng)絡(luò )先行，我們在“雙十二”啟動(dòng)會(huì )時(shí)，現場(chǎng)都會(huì )邀請老師和我們一起去轉發(fā)“雙十二”的軟文、優(yōu)惠和游戲。通過(guò)公共平臺去點(diǎn)對點(diǎn)把活動(dòng)詳情軟文和游戲轉發(fā)給家長(cháng)。 2. 設置線(xiàn)上游戲。 比如說(shuō)助力、砸金蛋、搖錢(qián)樹(shù)或者點(diǎn)燈籠、分享抽現金的機會(huì )，包括優(yōu)惠券，做這些活動(dòng)更多的是讓家長(cháng)通過(guò)線(xiàn)上游戲跟我們進(jìn)行分享。助力就是要分享給很多朋友，這個(gè)過(guò)程中“雙十二”活動(dòng)也就被推出去了。也可以從助力者中獲得一些真實(shí)有效的數據資料。但是這個(gè)名單需要一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電話(huà)團隊對它進(jìn)行篩選，這些資源可以在招生淡季時(shí)利用起來(lái)。 3. 活動(dòng)攻略 什么是活動(dòng)攻略?所有的推送一定要站在家長(cháng)的角度為他考慮一切。家長(cháng)為什么要報我們的“雙十二”?他報我們的“雙十二”不知道該怎樣去玩，或者線(xiàn)上游戲怎樣幫家長(cháng)獲得更多優(yōu)惠，更好地去搶到更多的積分，讓寶貝能夠獲得更多的禮品。我們要做的就是這樣一個(gè)活動(dòng)攻略，這個(gè)活動(dòng)攻略的點(diǎn)擊量會(huì )比活動(dòng)軟文的點(diǎn)擊量要高很多。 4. 信息流廣告 信息流廣告是現在比較主流的渠道，如百度、今日頭條等都是很好的渠道，整個(gè)市面上的占比已經(jīng)達到60%;是除了傳統的SEM之外必須要做的，因為它有很大的用戶(hù)量。 5. 建立微信群 建立微信群是建立新生微信群，這樣才能刺激潛在客戶(hù)。怎樣建立這個(gè)群?一般是利用線(xiàn)下方式，在“雙十二”期間或者我們之前做的一些活動(dòng)里面去吸引人。把家長(cháng)養在群里，有活動(dòng)時(shí)，通知他們;沒(méi)活動(dòng)時(shí)，聊一聊孩子學(xué)美術(shù)的一些好處等;或者發(fā)親子類(lèi)的一些東西，持續保持群的活躍度。那么?！半p十二”活動(dòng)，就可以在群里進(jìn)行宣傳。
