十年招生經(jīng)驗的顛峰。了解產(chǎn)品比競爭對手好在哪里在推銷(xiāo)過(guò)程當中，你必須問(wèn)你自己：“為什么顧客要購買(mǎi)我的產(chǎn)品，而不是我競爭對手的？”這一點(diǎn)非常重要。很多推銷(xiāo)員都覺(jué)得顧客應該買(mǎi)他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買(mǎi)你的？假設你沒(méi)有仔細地分析過(guò)，我想在推銷(xiāo)過(guò)程中會(huì )遇到很大的困難。 假如沒(méi)有做到這一點(diǎn)，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛(ài)，因為你不知道你的產(chǎn)品到底比別人好在哪里。分析顧客購買(mǎi)或不購買(mǎi)的原因你必須仔細分析你的顧客，就像暢銷(xiāo)書(shū)《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?！蹦惚仨殕?wèn)你自己：為什么顧客會(huì )買(mǎi)我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在的客戶(hù)不買(mǎi)？購買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類(lèi)研究，你就可以了解，原來(lái)買(mǎi)的顧客有這種特質(zhì)，不買(mǎi)的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。 了解這些之后，你就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷(xiāo)的方法。給顧客百分之百的安全感在推銷(xiāo)的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。 每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì )有恐懼感，生怕他花的錢(qián)是錯誤的。所以你必須給他安全感。你必須時(shí)常問(wèn)你自己，當顧客在購買(mǎi)我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感受？ 找到顧客購買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)還有一個(gè)銷(xiāo)售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì )購買(mǎi)你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項，可能只有一項對他來(lái)講是更重要的，那個(gè)更重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住，其他的都沒(méi)什么用。我記得講過(guò)，他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒(méi)有第七項來(lái)得重要，那前六項我都讓你贏(yíng)，我只要辯護更后的這一項。這實(shí)在是太有道理了。 反復刺激顧客的購買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)例如賣(mài)房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會(huì )對喜歡游泳池的太太說(shuō)，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)?！钡敉其N(xiāo)員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說(shuō)，“啊，這房子漏水?！蓖其N(xiāo)員就會(huì )對太太說(shuō)，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬绻f(shuō)：“這個(gè)房子好像那里要整修?！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著(zhù)跟太太說(shuō)，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池?！?當業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì )說(shuō)：“對！對！對！游泳池！買(mǎi)這個(gè)房子更重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說(shuō)，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說(shuō)服顧客的機率是相當大的。了解誰(shuí)對顧客有很大的影響力當然，你必須了解誰(shuí)對你的顧客有很大影響力。 因為有些人可能自己沒(méi)有辦法做主，他可能要問(wèn)他太太。以前我在推銷(xiāo)一套菜刀就要好幾萬(wàn)的時(shí)候，太太總是會(huì )說(shuō)，“這么貴的東西，我不敢亂買(mǎi)，怕我先生會(huì )罵我?！彼酝ǔＮ以谕其N(xiāo)的時(shí)候，盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽(tīng)，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因為這是沒(méi)有效的。所以你一定要了解誰(shuí)對你的顧客有的影響力。假如你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當場(chǎng)下決定。永遠要記住，銷(xiāo)售是一種情緒的轉移，所以當場(chǎng)沒(méi)有成交的話(huà)，事后成交的機率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場(chǎng)。 了解并解除顧客不購買(mǎi)的三大理由其次，你必須至少了解顧客不跟你購買(mǎi)的三個(gè)理由。就像我剛才所提的，每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn)，但是一般來(lái)講，在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中都會(huì )有更主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。比如說(shuō)我時(shí)常跟別人講，要上課、要讀書(shū)。我知道他們一、個(gè)理由是不知道看什么書(shū)啦，第二個(gè)理由是他沒(méi)錢(qián)上課，第三則是沒(méi)時(shí)間，抽不出空來(lái)。 假如我要說(shuō)服他，若我不解除這三大抗拒點(diǎn)，他們是不可能報名上課的。事先把想要給顧客的印象設計出來(lái)一般推銷(xiāo)員都是學(xué)了推銷(xiāo)技巧，但是對行銷(xiāo)的概念一竅不通，所以我現在就來(lái)分享一些行銷(xiāo)的概念。一個(gè)行銷(xiāo)的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象？”比如，當顧客談到我的時(shí)候，他會(huì )說(shuō)：“ 這個(gè)人很忠厚老實(shí)，這個(gè)人值得信賴(lài)”或是“這個(gè)人很禮貌，這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒，這個(gè)人的態(tài)度很好，這個(gè)人的穿著(zhù)華麗，這個(gè)人非常討人喜歡”你要事先把你想要給顧客的印象設計出來(lái)，寫(xiě)在一張白紙上，每一天反復看，并且問(wèn)自己：“我每一天可以做哪些事情來(lái)符合這樣的一個(gè)印象？”如此顧客提到你的時(shí)候，大部分會(huì )說(shuō)較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會(huì )造成顧客大量的輾轉介紹，使顧客主動(dòng)上門(mén)。必須了解誰(shuí)是你的顧客而這里要特別提出的觀(guān)念是，你必須了解“誰(shuí)是你的顧客？” 有很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說(shuō)你推銷(xiāo)世界很棒的產(chǎn)品，你就一定會(huì )成功。
