作為一家培訓機構，在開(kāi)學(xué)季來(lái)臨之前，一定要做好充分的市場(chǎng)策劃與安排，不僅要對地區內的情況了如指掌，更要預備好同其他同行進(jìn)行競爭的可能。下面，小編就來(lái)和大家談?wù)勅绾吾槍η锛菊猩臏蕚涔ぷ?，讓我們能夠在開(kāi)學(xué)期間打贏(yíng)市場(chǎng)競爭的首站。 1、市場(chǎng)進(jìn)入計劃 采取先辦學(xué)先招生，等生源達到一定數量的時(shí)候正式注冊。學(xué)校將招生的范圍先限定七年級、八年級、九年級及高中一、二、*。教育培訓的科目先限定為英語(yǔ)。推廣方式是“承諾招生”。 2、市場(chǎng)擴展計劃 在成功進(jìn)入市場(chǎng)后，在此基礎上進(jìn)一步地拓展業(yè)務(wù)空間。 2.1 市場(chǎng)滲透 教育培訓市場(chǎng)是一塊大的“甜餅”，這塊“甜餅”雖然誘人垂涎欲滴，但難以輕松“入口”。本中心不必急于求成，而是采用穩中求勝，立足長(cháng)遠的策略。在前期發(fā)展的基礎上開(kāi)設一些優(yōu)惠活動(dòng)及部分的免費服務(wù)來(lái)吸引客戶(hù)，爭取競爭者的顧客“倒戈”，通過(guò)我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏(yíng)得客戶(hù)的認可，并且吸引潛在的消費群體。 2.2 新的市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 無(wú)論多么大的“甜餅”都會(huì )有分完的時(shí)候。新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，將給學(xué)校注入新的血液，推動(dòng)學(xué)校的進(jìn)一步發(fā)展。本學(xué)校將把招生的范圍擴大到*和幼兒階段，并可嘗試著(zhù)招收社會(huì )人員；然后科目擴大到數學(xué)、物理、化學(xué)、歷史、地理及成人商務(wù)英語(yǔ)培訓及機關(guān)實(shí)用英語(yǔ)。 2.3 多角化發(fā)展 (1)水平多角化 針對現有市場(chǎng)和現有顧客，在已有的信譽(yù)基礎上，擴大業(yè)務(wù)范圍，例如增加家庭教育咨詢(xún)指導、學(xué)生學(xué)習生涯規劃、學(xué)生個(gè)人發(fā)展設計指導服務(wù)等。由于已經(jīng)有了一定的客戶(hù)群，在推廣這些新業(yè)務(wù)時(shí)就相對比較容易。 (2)綜合多角化 本學(xué)校以新業(yè)務(wù)進(jìn)入新市場(chǎng)，將業(yè)務(wù)擴大到成人英語(yǔ)培訓。 2.4 連鎖經(jīng)營(yíng)方式 在經(jīng)過(guò)前面的發(fā)展階段后，學(xué)校已經(jīng)樹(shù)立了相當的社會(huì )和品牌*度。通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)的方式可以增大市場(chǎng)占有率，同時(shí)也解決了本校在拓展業(yè)務(wù)范圍時(shí)的大量資金投入的問(wèn)題。 3.1營(yíng)銷(xiāo)策略 現有服務(wù)整個(gè)生命周期的營(yíng)銷(xiāo)戰略 服務(wù)生命周期 營(yíng)銷(xiāo)戰略 導入期 成長(cháng)期 成熟期 衰退期 營(yíng)銷(xiāo)目標 打造本學(xué)校的*度，激發(fā)受眾 較大限度地占有市場(chǎng)分額 業(yè)務(wù)革新，鞏固市場(chǎng)分額，爭取利潤較大化 減少損失，擠取收益 戰 略 服務(wù) 提供一個(gè)主要服務(wù) 業(yè)務(wù)擴展，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)、擔保 品種的多樣化，建立品牌忠誠度 逐步淘汰疲弱服務(wù) 價(jià)格 成本加成 市場(chǎng)滲透價(jià)格 能較量、擊敗競爭對手的價(jià)格 削價(jià) 營(yíng)銷(xiāo) 選擇性推廣 密集性廣泛推廣 更密集廣泛的推廣 收縮、淘汰 促銷(xiāo) 吸引試聽(tīng) 擴大、提名度，減少促銷(xiāo)費用 強調品牌的區別和利益，推出鼓勵購買(mǎi)的措施 維持堅定的忠誠者 3.2 定價(jià)策略 (1)定價(jià)原則：瞻前顧后，審時(shí)度勢，靈活調整。 (2)價(jià)格制定依據： 我們的服務(wù)具有很高的知識含量，因而我們的服務(wù)定價(jià)策略是一種排他策略，從而實(shí)現市場(chǎng)滲透。在制定價(jià)格的時(shí)候主要考慮的因素： a服務(wù)成本 b服務(wù)的競爭力 c遵守物價(jià)局的價(jià)格制定規定 d同行的價(jià)格 e服務(wù)的知識技術(shù)含量 f目標顧客的接受度 (3)價(jià)格調整 需求：掌握市場(chǎng)行情，合理調整價(jià)格。 競爭對手：密切留意競爭對手品牌、價(jià)格、策略的變化，及時(shí)作出相應的調整措施。 消費者收入水平：隨著(zhù)消費者能力水平的變動(dòng)而進(jìn)行調整。 服務(wù)成本：隨著(zhù)本學(xué)校規模的不斷擴大，品牌*度的不斷提高，服務(wù)的單位生產(chǎn)成本將會(huì )進(jìn)一步降低。 3.3 推廣策略 我們主要是通過(guò)免費公開(kāi)課、廣告宣傳、社區匯報演出來(lái)推廣 (1)免費公開(kāi)課 在市場(chǎng)調研的基礎上針對目標客戶(hù)開(kāi)展免費的公開(kāi)課，通過(guò)公開(kāi)課讓他們了解本學(xué)校及相應的培訓業(yè)務(wù)。 (2)廣告宣傳 針對學(xué)生目標顧客以發(fā)放,張貼宣,海報、噴繪廣告為主.張貼宣、海報、噴繪廣告時(shí)選準每個(gè)學(xué)校的"黃金宣傳位置點(diǎn)",重復,階段性的進(jìn)行宣傳,強調低價(jià)格.每次宣、海報、噴繪廣告都要以統一的形象出現. (3)促銷(xiāo)優(yōu)惠 團體優(yōu)惠,二次優(yōu)惠。 學(xué)生集體報名的(以5人為一個(gè)單位)給予8.8折優(yōu)惠，第二次報名的給予8折優(yōu)惠。 (4)社區匯報演出 定期(每個(gè)月)到市區(縣城)各主要社區及聯(lián)合麥當勞、肯得基餐廳、電器城、超市、電影院、做學(xué)員匯報演出，以此來(lái)讓家長(cháng)知道和了解我們學(xué)校的辦學(xué)質(zhì)量。
