很多招生骨干都是從跑起步的。這個(gè)跑就是跑關(guān)系、跑朋友、就象一個(gè)業(yè)務(wù)員在做推銷(xiāo)，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準備。另一方面能鍛煉自己的能力。不管是為學(xué)校還是為自己，招生都是一個(gè)重要的內容之一。在現在的時(shí)代里不缺學(xué)校，而是生源，要招來(lái)學(xué)生，還要把學(xué)生推銷(xiāo)出去，需要推銷(xiāo)。 推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的核心部分。如果學(xué)會(huì )了做推銷(xiāo)就是學(xué)會(huì )了如何招生。因此，對有些人來(lái)說(shuō)，要招生，不妨先從做推銷(xiāo)做起。推的是學(xué)校的優(yōu)勢，銷(xiāo)的是你把學(xué)生如何招到學(xué)校，發(fā)了公，富了私，何樂(lè )而不為。 那么，如何做一個(gè)成功的招生骨干呢。需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一個(gè)人創(chuàng )業(yè)的基礎。 熟悉自己學(xué)校開(kāi)設專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、費用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對手等。尤其在學(xué)生家長(cháng)面前要注意顯示對學(xué)校各專(zhuān)業(yè)非常熟悉。 熟悉自己所宣傳的客戶(hù)（招生代理）、學(xué)生及家長(cháng)。這些客戶(hù)、學(xué)生要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)、學(xué)生，哪些是非核心客戶(hù)、學(xué)生，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)、學(xué)生，客戶(hù)和學(xué)生可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，對不同的客戶(hù)、學(xué)生類(lèi)別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類(lèi)型的客戶(hù)和學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 熟悉招生的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細分，競爭學(xué)校有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)和學(xué)生的地理分布如何，招生市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢）。 招生時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據客戶(hù)和學(xué)生的選擇習慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結經(jīng)驗，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著(zhù)手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著(zhù)時(shí)間的增長(cháng)，會(huì )漸入佳境。從中會(huì )挖掘出很多商機。招生的過(guò)程也是一個(gè)擴大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì )大量擴大，信息量也會(huì )大量增加，朋友就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò )和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機會(huì )，成功=良好的態(tài)度 良好的執行力。 招生過(guò)程就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比招生更重要，因為你代表的是學(xué)校的形象。 不斷的派發(fā)宣傳頁(yè)和名片。 任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶(hù)、學(xué)生及家長(cháng)信心的保證 。 學(xué)生家長(cháng)不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，客戶(hù)和你想的一樣，來(lái)吧。所以你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度很重要。 從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合客戶(hù)、學(xué)生的語(yǔ)言和動(dòng)作。 要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高招生的效果。在制定計劃時(shí)，要根據客戶(hù)、學(xué)生的特點(diǎn)作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著(zhù)環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調整。 計劃主要的內容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天對客戶(hù)和學(xué)生的安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(hù)（潛在的客戶(hù)在哪里），短期的招生目標。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內容提要，一個(gè)是招生的任務(wù)目標，一個(gè)是實(shí)際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的？是主觀(guān)原因還是客觀(guān)原因？是招生技巧不成熟還是執行不力造成的？要通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 作好每日招生日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每個(gè)生源記錄的具體情況，作好客戶(hù)、家長(cháng)拜訪(fǎng)記錄，隨時(shí)掌握客戶(hù)、生源的動(dòng)態(tài)。作好記錄，不時(shí)進(jìn)行分類(lèi)整理和分析，做到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)生源的信息。 研究客戶(hù)、學(xué)生家長(cháng)心理。一個(gè)是根據客戶(hù)和家長(cháng)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據客戶(hù)和家長(cháng)的單位特征采用不同的方式，如城市和農村的客戶(hù)和家長(cháng)是有區別的。另一個(gè)是要知道客戶(hù)、家長(cháng)的真正的需求在什么地方。在與客戶(hù)接觸前要對客戶(hù)和家長(cháng)進(jìn)行資料分析。 學(xué)會(huì )談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達到雙贏(yíng)。要從客戶(hù)、家長(cháng)的角度去考慮問(wèn)題。 學(xué)會(huì )推銷(xiāo)的技巧，推銷(xiāo)不是強制的向客戶(hù)、家長(cháng)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)和學(xué)生家長(cháng)的角度，對學(xué)生及家長(cháng)進(jìn)行引導或誘導。家長(cháng)有的時(shí)候你的服務(wù)精神更甚于你的學(xué)校。在現實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)、學(xué)生及家長(cháng)，尤其是家長(cháng)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì )失敗，有的會(huì )成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，對客戶(hù)，尤其是短期客戶(hù)，有時(shí)雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(cháng)遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。（那就是利益）。有的客戶(hù)實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會(huì )向你吐露消息。 要懂得人情世故。對客戶(hù)的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 要懂得老客戶(hù)的重要性。保持老客戶(hù)在招生的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶(hù)有用的多。同時(shí)，老客戶(hù)本身具有社會(huì )關(guān)系，他的社會(huì )關(guān)系也可以被你利用。 采用什么樣的招生方式，電話(huà)招生？網(wǎng)上招生？上門(mén)招生？郵寄方式？電視廣告？通過(guò)寄宣傳品招生？采用駐扎？委托代理？采用什么樣的付款方式？以上各種招生方式，要根據所招生地的特點(diǎn)和生源的情況選擇其中一種或某幾種。 招生過(guò)程從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往的過(guò)程，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì )招生其實(shí)就是學(xué)會(huì )做人處世。 招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時(shí)經(jīng)常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。有人說(shuō)成功是被拒絕開(kāi)始的，不無(wú)道理。招生時(shí)還有一種現象是不得其門(mén)而入，這時(shí)就要動(dòng)腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 當直接手段不能接近目標時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì )曲線(xiàn)進(jìn)攻。
