為什么要建立流量池?在傳統的營(yíng)銷(xiāo)思維中,是沒(méi)有流量池這個(gè)概念的。我們看到大多數的商家,做生意多年,完全靠的是地理位置,靠的是門(mén)面,即便他們處在一個(gè)流量很大的市場(chǎng)里,也是使用守株待兔的方法,希望顧客一不小心,自己撞進(jìn)門(mén)來(lái),通過(guò)精心設計的話(huà)術(shù),對顧客軟磨硬泡,說(shuō)服顧客購買(mǎi)。 其實(shí),假如有100位目標顧客首次了解你的教學(xué)服務(wù),較多可能只有5%的顧客會(huì )與你即時(shí)成交,如果你沒(méi)有流量池儲存這些顧客資源,另外的95%的顧客資源都浪費了,非?？上?。 現在,我們學(xué)習了種利與借力的思維,就要采用更有效的方法。營(yíng)銷(xiāo)是解決流量的問(wèn)題的,我們要設計好要傳播的信息,讓流量入池。建立“流量池”的意義在于:通過(guò)具有超強吸引力的入口,讓盡可能多的目標顧客“自投羅網(wǎng)”,為未來(lái)的成交打下堅實(shí)的基礎。 “流量池”的基本特征有以下幾點(diǎn): 具有一個(gè)超高吸引力和驅動(dòng)力的入口;目標顧客主動(dòng)上門(mén)提供自己的信息;目標顧客信息采集、存儲全程自動(dòng)化,基本不需要依賴(lài)客服人員的個(gè)人能力。 以上是我們?yōu)槟硞€(gè)培訓學(xué)校網(wǎng)站建立的網(wǎng)上報名流量池入口這兩個(gè)例子,介紹的是在建立網(wǎng)上流量池的方法。 在網(wǎng)絡(luò )越來(lái)越普及的今天,我們一定不要忽視網(wǎng)絡(luò )的作用。如果你的學(xué)校有網(wǎng)站,一定要設計一個(gè)流量池入口。如果沒(méi)有網(wǎng)站,你可以通過(guò)QQ群的方式建立流量池。在網(wǎng)下,我們可以通過(guò)種利與借力的方法,吸引大量的目標顧客進(jìn)入學(xué)校的流量池。 在第二章中,我介紹了4種網(wǎng)下借力方案,就是建立網(wǎng)下流量池的方法。 因此,我在這里建議,各位校長(cháng)一定要通過(guò)網(wǎng)下免費服務(wù)的方式,吸引大量的少兒家長(cháng)到學(xué)校來(lái),了解你的培訓學(xué)校。家長(cháng)們在享受了一段時(shí)間免費服務(wù),從內心里真正認識到培訓學(xué)校服務(wù)的價(jià)值的時(shí)候,不少家長(cháng)在后都會(huì )主動(dòng)要求成交的,這是一個(gè)順其自然的過(guò)程,并不復雜。本節思考重點(diǎn): 沒(méi)有流量池,你將浪費大量的目標顧客資源。流量池是用來(lái)吸引目標顧客的,是為目標顧客提供免費服務(wù)的。 沒(méi)有信任不要成交 其實(shí),不少校長(cháng)朋友,之前已經(jīng)或多或少地有了流量池的概念,但是,他們沒(méi)有弄清楚,流量池是用來(lái)干什么的?多數人都認為,把顧客引進(jìn)自己建立的流量池,就是為了讓他們接受自己的廣告狂轟濫炸的。他們巴不得每個(gè)人都能立即成交。在這種強烈的企圖心驅使下,不少人急于介紹自己的教學(xué)如何如何好,服務(wù)如何如何好,往往嚇跑了本來(lái)有一定報名意向的目標顧客。 當然,這些目標顧客中,有極少數人是沖動(dòng)型顧客,會(huì )立即報名。但更多的人,卻是理智型顧客,他們會(huì )花大量的時(shí)間了解你的課程,生怕吃虧上當。因此,在通過(guò)各種引流方法吸引到大批目標顧客后,我們的任務(wù),并不是立即成交,而是通過(guò)溝通,建立信任度。這里,大家要注意一個(gè)重點(diǎn):溝通的重點(diǎn),是溝通對象的利益,這個(gè)利益,與你的利益沒(méi)有直接關(guān)系。 為什么要這樣講?這是因為,作為顧客,他都是站在自己的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題的。他進(jìn)入了你的流量池,只是表示,他對你的培訓教學(xué)服務(wù),有了一定的興趣,也愿意作進(jìn)一步的了解。 如何與流量池里的目標顧客建立信任度呢? 提高溝通頻率;提供盡可能多的免費體驗服務(wù)。因為,顧客購買(mǎi)你的產(chǎn)品,不會(huì )因為人情而購買(mǎi),不會(huì )因為同情你而購買(mǎi),不會(huì )為幫你而購買(mǎi),他購買(mǎi)只有一個(gè)原因——他有需求!而你的產(chǎn)品能滿(mǎn)足他的真正需求!能不能滿(mǎn)足他的真正需求,比較簡(jiǎn)單的方法,是讓他免費體驗,通過(guò)體驗,讓他對你的教學(xué)服務(wù)有一個(gè)親身的感受。 成交必須建立在信任的基礎之上。顧客愿意成交,是因為信任了你,或者相信了他自己的判斷。通過(guò)以上的兩個(gè)步驟,目標顧客感受到了你的誠意,信任了你的教學(xué)服務(wù),接下來(lái)的成交,就是一個(gè)水到渠成的過(guò)程。
