招生渠道招生政策作為原動(dòng)力，通過(guò)本身所蘊涵的控制力和報酬力去實(shí)現招生渠道學(xué)生入學(xué)、現金流、咨詢(xún)信息流的加速運轉，受到許多學(xué)校的青睞。隨著(zhù)招生市場(chǎng)的不斷變化和招生渠道競爭的加劇，越來(lái)越多的學(xué)校關(guān)注招生政策的策劃，以期在招生渠道競爭中掌握主動(dòng)。 一、招生渠道招生政策的原則 1、可執行性、簡(jiǎn)單操作原則 從招生政策內容的制定來(lái)說(shuō)，必須立足于招生市場(chǎng)實(shí)際狀況，要根據本學(xué)校的資源狀況和招生市場(chǎng)競爭的資源狀況進(jìn)行綜合分析而制定，這是基本的原則。 從招生政策執行程序的制定來(lái)說(shuō)，以簡(jiǎn)化、簡(jiǎn)單為原則，必須首先要考慮是否可以簡(jiǎn)單操作，是否可以去除繁瑣的流程。對內，要保證招生人員的精力完全用在招生市場(chǎng)操作上，而不是考慮如何應對招生政策的程序和流程；對外，客戶(hù)從招生政策中獲利的途徑更加簡(jiǎn)單，沒(méi)有程序繁多的簽字、證據提供等。 2、穩定長(cháng)久、預留空間原則 任何一項招生政策的出臺，必須考慮長(cháng)遠。對于招生代理而言，若招生政策不穩定，利益空間的實(shí)現根本沒(méi)有保證，任何招生代理都不會(huì )有長(cháng)期合作的打算和信心。同時(shí)，招生政策的制定必須充分考慮區域性的特點(diǎn)，在制定招生政策時(shí)要預留一定的可操作空間，以便于區分不同的招生市場(chǎng)區域特點(diǎn)，使招生政策能夠相對適應所有的招生市場(chǎng)。 3、有效激勵、靈活適應原則 利益驅動(dòng)和激勵對于招生團隊而言是根本的保證。因此，在招生政策的制定上，必須有效保證招生代理團隊和招生團隊中成員的利益。招生市場(chǎng)是變化的，我們的競爭對手是處于變化之中的，我們客戶(hù)的利益需求和團隊成員的相對利益也處于變化之中，所以招生政策必須能夠適時(shí)調控，以適應招生市場(chǎng)的變化。 二、招生渠道招生政策內容 1、分銷(xiāo)權及專(zhuān)營(yíng)權招生政策 制定這個(gè)招生政策的目的是限定招生代理商的招生區域和規定分銷(xiāo)規模，防止出現擾亂招生市場(chǎng)秩序等現象，同時(shí)也要確保招生代理商在一定范圍內的專(zhuān)營(yíng)權，這主要從區域限定、授權期限、分銷(xiāo)規模、違約處置等方面加以規定。 2、獎勵招生政策 獎勵招生政策一般分為返利招生政策和年終獎勵招生政策等。返利招生政策包括返利的時(shí)間、標準、條件和返利的形式等。獎勵招生政策的制定要恰到好處：返利標準制定得太寬松，就會(huì )失去了返利刺激招生的目的，年終獎勵招生政策實(shí)際上也是返利招生政策的一種，但由于很多招生代理商和學(xué)校比較看重這種形式，所以才從返利招生政策中分離出來(lái)，實(shí)際上兩者的主要內容基本一致。這里需要指出的是，學(xué)校應積極引導招生代理商通過(guò)提髙日常的招生量來(lái)獲利。 3、促銷(xiāo)支持招生政策 招生代理商在招生學(xué)生入學(xué)時(shí)，都希望或要求學(xué)校給予足夠力度的招生促銷(xiāo)支持。很多學(xué)校在招商時(shí)，也往往承諾給招生代理商以必要的促銷(xiāo)支持。學(xué)校促銷(xiāo)支持一般分為三種形式：一是學(xué)校進(jìn)行促銷(xiāo)，二是學(xué)校和招生代理商聯(lián)合促銷(xiāo)，三是讓招生代理商獨立進(jìn)行促銷(xiāo)。當然，不管學(xué)校采用哪種促銷(xiāo)形式，都應在促銷(xiāo)招生政策中明確促銷(xiāo)的目標、時(shí)間、內容、考評及費用報審等。 4、學(xué)生和家長(cháng)服務(wù)招生政策 招生政策的目的在于盡大努力達成學(xué)生和家長(cháng)滿(mǎn)意，同時(shí)也減輕招生代理商的壓力，解除其后顧之憂(yōu)。學(xué)生和家長(cháng)招生政策的主要內容包括投訴處理程序、入學(xué)后服務(wù)招生政策、咨詢(xún)、參觀(guān)考擦、入學(xué)等，應將這些內容作為一個(gè)詳細的制度，并通報客戶(hù)，從而確保學(xué)生和家長(cháng)滿(mǎn)意。 三、招生渠道招生政策制定的忠告：“五不要” 1、不要忽略了招生代理商的本性 招生代理商，作為商人在本質(zhì)上是一致的，那就是利益，純粹的以利潤為核心，拋開(kāi)利益也就無(wú)所謂忠誠，只有保證穩定和合理的代理費用，招生代理商才真正有利可圖，合作才會(huì )持久。 我們一直強調招生代理商是利益至上，學(xué)校只有給招生代理商足夠的利益才能做好招生代理商工作。這是一種偏見(jiàn)嗎？難道真的沒(méi)有其他方式嗎？ 2、不要忽略了招生代理商的招生能力 每個(gè)招生代理商的招生情況、經(jīng)營(yíng)能力、目標壓力彼此各異，因此對于招生代理商的招生增長(cháng)目標以及返利額度，必須制定不同的臺階和檔次。根據招生代理商自身能力狀況和招生市場(chǎng)特點(diǎn)，制定具體可行的招生目標和考核標準，同時(shí)進(jìn)行差別管理和激勵，充分挖掘招生代理商的潛力，從而不斷提髙其招生能力，擴大招生市場(chǎng)份額。 3、不要忽略了區域招生市場(chǎng)之間的差異性 招生市場(chǎng)發(fā)展存在不均衡，不能用一個(gè)指標來(lái)約束、管理招生代理商。因而，要因地制宜，根據區域招生市場(chǎng)差異化進(jìn)行分類(lèi)，針對不同特點(diǎn)制定相應的招生政策。招生政策要合理，不能只管大客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)，不管小客戶(hù)，也不能大小客戶(hù)雷同管理等。 4、不要忽略了招生政策實(shí)施的根本性 招生政策是學(xué)校通過(guò)給出一定的條件進(jìn)行引導、激勵、約束招生代理商與招生人員的招生行為，為完成招生目標提供便利服務(wù)。合理的招生政策能夠充分發(fā)揮吸引力，促使客戶(hù)與招生人員產(chǎn)生內驅力，自動(dòng)地去完成招生目標，從而給招生帶來(lái)一些便利與輕松。如果招生政策喪失了其服務(wù)的根本性，僅僅成為一種招生政策條款，那也就失去了招生政策制定的意義了。
