節日營(yíng)銷(xiāo)一直被營(yíng)銷(xiāo)界贊譽(yù)為較佳銷(xiāo)售時(shí)機，對于我們來(lái)說(shuō)，節日活動(dòng)也屬于非常有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。那么我們應該如何去做？很多優(yōu)秀的學(xué)校各種活動(dòng)層出不窮，有手工微景觀(guān)活動(dòng)，有節日優(yōu)惠等等?？吹竭@些火熱的晚會(huì )、現場(chǎng)，看到孩子云集、氣氛溫馨，你是不是也想辦一場(chǎng)呢？ 那么問(wèn)題來(lái)了， 如何成功地策劃一場(chǎng)節日營(yíng)銷(xiāo)？很多校長(cháng)都試圖做過(guò)節日營(yíng)銷(xiāo)，錢(qián)也花了，但大多數學(xué)校還是沒(méi)有起色，為什么？首先，可能是因為你的目標不夠清晰，沒(méi)有真正為校區目標服務(wù)。 招生方案我們一般分為四大項：招生目標——項目預期——招生安排——補充說(shuō)明 ?。?）招生目標招生目標是包含校區內所有在運營(yíng)項目招生目標的總和。 各項目預期指標：班級數量、班均人數、招生預期。這三項指標能夠很好的衡量校區教室、教師等利用率的問(wèn)題；同時(shí)設定各項目指標會(huì )讓我們接下來(lái)的招生工作安排重心有依據支持。 各項目預期指標分解：班級數量、老生人數、新生人數、招生人數、滿(mǎn)班率、收入目標、優(yōu)惠基準線(xiàn)。 其中注意點(diǎn)，老生人數決定了校區的續班較低要求（也可以拿校區既定續班率反推老生貢獻人數），新生人數為周期內招新目標，優(yōu)惠基準線(xiàn)為優(yōu)惠較大幅度上限，這也是關(guān)于如何制定報班優(yōu)惠政策的比較重要參考依據。 校區在讀學(xué)員統計能為校區老生預期人數和續班率提供參考；就讀學(xué)校分析能為校區重點(diǎn)合作學(xué)校、對應市場(chǎng)安排重心提供參考依據。（以老生就讀人數占比較大的學(xué)校為合作中心，開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行深挖，加上本身老生口碑，招生更容易完成） ?。?）項目預期 項目預期決定了校區續班率和校區活動(dòng)內容。 有了之前的校區總招生目標大方向，就可以很詳細的作出各個(gè)項目具體的招生預期：各年級人數預期、老生人數、新生人數。同樣，老生人數決定了具體到各個(gè)班級較低的續班要求，新生人數具體缺口決定了校區市場(chǎng)活動(dòng)應該覆蓋到的年級段（比如五*，屬于高段年級，匹配活動(dòng)為*講座、新學(xué)年學(xué)習規劃講座等） ?。?）招生安排 招生安排應該包括招生時(shí)間軸和預期目標。如:續班流程安排、補錄考流程安排等。 ?。?）補充說(shuō)明 所有優(yōu)惠都應該是限時(shí)限量的。 1、領(lǐng)導帶頭：中層領(lǐng)導不是發(fā)號施令者，要帶頭行動(dòng)，發(fā)簡(jiǎn)章、作總結、做咨詢(xún)、搞服務(wù)。 2、招生總結：每天會(huì )議總結、每周工作總結、突發(fā)事件臨時(shí)會(huì )議總結。每天的會(huì )議有基層主管主持，每周工作總結有校長(cháng)或執行校長(cháng)主持，抓結果、策略調整。 3、監督機制要健全：沒(méi)有規矩不成方圓，要想短期招生見(jiàn)效，必須要有監督機。 節日活動(dòng)的分類(lèi) 節日可以分為四類(lèi)。 1.法定節假日 如：元旦、春節、清明節、勞動(dòng)節、端午節、中秋節、國慶節等。 2.部分公眾類(lèi)節假日 如：三八婦女節、青年節、六一兒童節等。 3.重要紀念節日 如：情人節、七夕節、母親節、父親節、教師節等。 4.民俗時(shí)令 如：重陽(yáng)節、元宵節、臘八等。 5.國外引進(jìn)假日或自定節日 如：復活節、圣誕節、周年慶、季度生日會(huì )等。 節日活動(dòng)的操作 僅僅在節日來(lái)臨之前，看到有人準備做，才開(kāi)始進(jìn)行節日營(yíng)銷(xiāo)，那就錯了。節日營(yíng)銷(xiāo)一定是一個(gè)系統工程，一定要提前籌劃。系統體現在兩方面： a. 基本功要扎實(shí) 對于培訓機構來(lái)說(shuō)也一樣，如果平常不做好基本功，教學(xué)質(zhì)量和日?；卦L(fǎng)溝通跟不上，單憑節日活動(dòng)本身，很難達到預期效果。 b. 全年活動(dòng)方案要系統 在節假日前臨時(shí)抱佛腳，快到中秋找中秋活動(dòng)，到了國慶找國慶方案，活動(dòng)的效果一定是短暫且無(wú)力的。年初，機構就應該深入規劃全年活動(dòng)方案，活動(dòng)之間應該有相互聯(lián)系，活動(dòng)設計層層遞進(jìn)。 那么，如何做一套系統的活動(dòng)方案，活動(dòng)可以分拆四個(gè)步驟：準備、策劃、執行和復盤(pán)。 01 準備階段 ?。?）制定全年節日表格 全年活動(dòng)安排一定是在制定下一年工作計劃時(shí)，就把活動(dòng)規劃結合整年度規劃，同時(shí)安排出來(lái)，而不是臨時(shí)抱佛腳找方案。 在制定規劃前，首先我們要對一年中所有的節日類(lèi)型及時(shí)間有一個(gè)了解和大概的預判。集合學(xué)校全年工作計劃，挑選出需要做活動(dòng)的階段。 ?。?）分析需求，明確目標 另外，我們要對我們的目標客戶(hù)和用戶(hù)進(jìn)行一些細致的分析，了解客戶(hù)的需求，對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，同時(shí)標清楚每個(gè)階段活動(dòng)主要面向的人群和對象，以及活動(dòng)目的。 例如，春季班末尾的端午節父親節、秋季開(kāi)學(xué)初的教師節國慶節，側重點(diǎn)是不一樣的。學(xué)期末更側重于成果展示和續班，通過(guò)一些老生優(yōu)惠促使其續班。學(xué)期初更側重要宣傳和情感聯(lián)絡(luò )。 ?。?）系統規劃，突出主題 確定了目標以后，任何節日活動(dòng)一定要有一個(gè)明確的主題，主題必須有沖擊力，主題在準備階段也要進(jìn)行一些大概的預判，主題之間要有連續性。 只在前期預熱和造勢，把活動(dòng)逐步推向高潮，但高潮之后卻又迅速銷(xiāo)聲匿跡，沒(méi)有了下文，這就會(huì )造成巨大的資源浪費?；顒?dòng)就像一套組合拳，一招兩式或許可以暫時(shí)性取勝，卻難以長(cháng)期保持。 02 策劃階段 每一個(gè)節日活動(dòng)都需要提前1個(gè)月左右進(jìn)行策劃和。注意這樣幾個(gè)問(wèn)題： ?。?）活動(dòng)的合作 如果是自發(fā)活動(dòng)的話(huà)，我們很容易就可以根據目標用戶(hù)的特性進(jìn)行針對性的策劃。 但是，很多機構也在嘗試和商家一起聯(lián)合做活動(dòng)。例如在兒童節期間，聯(lián)合兒童影樓、游樂(lè )場(chǎng)、西餐店一起做活動(dòng)，在店里多消費點(diǎn)，就可以獲贈印有培訓機構標志的禮品，或者體驗課程等。 如果是聯(lián)合活動(dòng)，我們一定要尋找用戶(hù)重疊度較高、或者有關(guān)聯(lián)性的平臺進(jìn)行策劃。 ?。?）活動(dòng)的吸引力 一個(gè)優(yōu)秀的活動(dòng)必須有很強的吸引力，來(lái)引起用戶(hù)關(guān)注并且引起強烈共鳴。我們常見(jiàn)的吸引用戶(hù)的方法就是趣味性、讓利促銷(xiāo)。 例如在活動(dòng)現場(chǎng)，多放置一些印有機構的名稱(chēng)和logo的易拉寶，在家長(cháng)拍照發(fā)朋友圈的時(shí)候形成自發(fā)宣傳?；蛘邔⒒顒?dòng)現場(chǎng)的視頻和照片制作成圖文消息或H5頁(yè)面，發(fā)送在朋友圈中，讓家長(cháng)進(jìn)行轉發(fā)。這些資料的沉淀，也可以為下一次活動(dòng)宣傳提供素材。 03 執行階段 ?。?）明確任務(wù) 可以用Excel表格來(lái)管理，列舉出活動(dòng)中涉及的每項工作，標明每項工作的負責人、工作內容，時(shí)間節點(diǎn)，以此可以掌控整個(gè)活動(dòng)的節奏，同時(shí)也方便活動(dòng)執行相關(guān)人員明確自己的工作和時(shí)間，保證活動(dòng)有條不紊地進(jìn)行。 ?。?）讓家長(cháng)參與 在活動(dòng)階段，在節日過(guò)程中，我們也可以邀請家長(cháng)參與進(jìn)來(lái)。既能給家長(cháng)切身體驗學(xué)?；顒?dòng)的機會(huì )，也能減輕學(xué)校組織活動(dòng)過(guò)程中的人力壓力。 ?。?）活動(dòng)回訪(fǎng) 活動(dòng)結束之后，一定要對參與的家長(cháng)進(jìn)行回訪(fǎng)，將活動(dòng)照片發(fā)朋友圈分享給家長(cháng)，與家長(cháng)建立聯(lián)系，后期方面與家長(cháng)交流或者推薦課程。 04 復盤(pán)階段 每一個(gè)活動(dòng)結束之后，都要對活動(dòng)數據進(jìn)行分析，對這個(gè)活動(dòng)過(guò)程進(jìn)行復盤(pán)。 做復盤(pán)對未來(lái)至少有三大幫助： 一來(lái)精簡(jiǎn)掉沒(méi)有必要的環(huán)節和設置，提高活動(dòng)效率；二來(lái)做得不好的地方加以修正，防止再次出現； 三則對團隊新人帶來(lái)教育訓練幫助，不至于讓新人無(wú)所適從。
