學(xué)校的招生是很多元化的，招生中的上門(mén)量可以分成新生和老生兩個(gè)部分。其中，對于老生而言，就在于提高留班率及轉介紹率。新生的上門(mén)量則不同，要運用不同的管道及方式來(lái)進(jìn)行。像是每個(gè)招生季前，分校都會(huì )針對當季作“招生策略”，策略里面包含了“活動(dòng)”、“廣告”、“贈品”、“課程”、“異業(yè)結合”等，不是單單的派發(fā)DM單及打報紙廣告，其他部分也要相對結合，才能有高效率的招生成效! 1、要了解當地外部的市場(chǎng)環(huán)境和學(xué)校校區的分布情況，了解整個(gè)地區孩子的飽和度。在這個(gè)基礎上，再進(jìn)行數據的統計和篩選，篩選出有經(jīng)濟能力的家庭后，再做出合理的市場(chǎng)判斷和分析。 2、策劃適當的、合理的市場(chǎng)活動(dòng)方案。如家長(cháng)會(huì )進(jìn)行期間，放學(xué)接孩子的期間，周末在公園和休閑廣場(chǎng)的期間等都是可以進(jìn)行有效宣傳的方法和辦法。 3、在服務(wù)上的跟進(jìn)。喬.吉拉德在商戰中總結出了“250定律”。他認為每一位客戶(hù)身后，大體有250名親朋好友。如果您贏(yíng)得了一位客戶(hù)好感，就意味著(zhù)贏(yíng)得了250個(gè)人的好感! 4、合理的、多元化的主題活動(dòng)也是可以幫助大家提高一些上門(mén)量?？梢宰寣W(xué)員帶一些同學(xué)或者朋友(未報名的)一起參加這樣的主題活動(dòng)中來(lái)，然后進(jìn)行后期跟進(jìn)CRM管理，這樣的客戶(hù)群體也是很重要的。 5、學(xué)校內部市場(chǎng)人員的培訓也很重要。接待流程、洽談流程、技巧及話(huà)術(shù)、環(huán)境道場(chǎng)、功能區劃分、人員匹配等都要經(jīng)過(guò)系統的培訓，盡量高效利用每一個(gè)有效名單。 如何通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)提升上門(mén)量 首先、電話(huà)數據庫的細分很重要，按照客戶(hù)的類(lèi)別逐個(gè)在調研的基礎上電話(huà)呼出。 第二、在撥打的過(guò)程中，老師調整好個(gè)人的情緒至High點(diǎn)。 第三、語(yǔ)音、語(yǔ)調、語(yǔ)氣、語(yǔ)態(tài)都很悅耳，給客戶(hù)以如沐春風(fēng)的感覺(jué)。 案例：T為老師的縮寫(xiě)，P為家長(cháng)的縮寫(xiě)，進(jìn)行簡(jiǎn)短Role Play： T：喂，麗麗媽媽您好，我是xxx學(xué)校的老師，您現在方便接聽(tīng)電話(huà)嗎? P：您請講，稍微快點(diǎn)，我稍后要開(kāi)個(gè)會(huì )。 T：好的，我只需要2分鐘的時(shí)間。您的微信是陽(yáng)光海岸對嗎?我是向日葵花麻煩您通過(guò)我，方便我日后發(fā)一些有關(guān)于2年級小朋友學(xué)習行為習慣方面的內容給您。這也非常有助于您高效培養孩子，提升親子互動(dòng)的幸福指數!您先開(kāi)會(huì )，我們方便時(shí)再互動(dòng)，祝您工作愉快，每天好心情...... 案例剖析： 1、以上的電話(huà)互動(dòng)教師一直采用肯定語(yǔ)氣。 2、開(kāi)篇自報家門(mén)這樣更容易讓客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感。 3、同時(shí)表示對對方的尊重，問(wèn)對方是否方便通電話(huà)，這樣既可以事先知道通話(huà)的時(shí)長(cháng)便于把握通話(huà)節奏，同時(shí)也可以避免正講話(huà)時(shí)客戶(hù)說(shuō)有事突然掛電話(huà)沒(méi)有回旋的余地，并為后續電話(huà)溝通做好鋪墊! 4、對于時(shí)間的長(cháng)度把握住演講的節奏，短時(shí)間內抓住客戶(hù)內心需求傳遞價(jià)值。
