傳統的派單就是印制好學(xué)校介紹單頁(yè)，派人去潛在客戶(hù)多的地方分發(fā)，是中小培訓學(xué)校招生管理常用的市場(chǎng)手段之一。但是大家回顧一下，我們自己親身經(jīng)歷過(guò)的那些發(fā)小的人，給我們的體驗如何呢？ 說(shuō)好聽(tīng)點(diǎn)市場(chǎng)人員是發(fā)單員，說(shuō)不好聽(tīng)點(diǎn)，就像街頭乞丐一樣，過(guò)一個(gè)人就伸出手來(lái)塞一張。自然，一般路人也就把我們當街頭乞丐了，轉手就扔垃圾箱里。這個(gè)場(chǎng)景非常常見(jiàn)吧？ 那么，怎樣發(fā)放才能做到有效招生呢？ 其實(shí)發(fā)單頁(yè)是個(gè)技術(shù)活兒，更是個(gè)管理的活兒常見(jiàn)問(wèn)題就是：管理混亂，使用乏力。營(yíng)銷(xiāo)理論什么的就不必再提了，這里以一個(gè)典型的發(fā)單工作為案例，為大家具體說(shuō)明一下怎么做： 一 、發(fā)單員的來(lái)源問(wèn)題 一般培訓機構喜歡找在校*生，覺(jué)得他們自身素質(zhì)較高，形象較好，宣傳效果更好。從實(shí)際情況看，并不一定如此。發(fā)單員是個(gè)站街的體力活，而且旁邊不可能有你機構的工作人員一對一地盯著(zhù)他們干，所以吃苦耐勞和用心程度要遠遠比學(xué)歷重要。 發(fā)單員面對的是大眾，形象上也需要被大眾所認可，一、眼看去可以不帥不酷不漂亮，但是不能惹用戶(hù)反感。 二 、前期管理與培訓 培訓機構通常的方式是：到處招聘一幫學(xué)生，然后通知某日上午幾點(diǎn)在某個(gè)地方集合，機構人員派發(fā)任務(wù)，然后大家分頭去做，一哄而散，這是大忌。培訓機構與這些臨時(shí)人員之間很陌生，臨時(shí)人員純粹為經(jīng)濟收益而工作，很容易發(fā)生消極怠工和浪費資源的問(wèn)題。倘若沒(méi)有用點(diǎn)心將這批人員攏住，激發(fā)他們的工作熱情，就不用指望他們會(huì )有什么幫助。 所以在工作的前一天，有條件的話(huà)應進(jìn)行一次培訓。主要抓住三點(diǎn)：、規范、培訓。就是讓對方認可你這個(gè)事兒，愿意為之努力；規范就是告訴對方什么事兒可以做，什么事兒不能做；培訓就是教給對方，該做的事兒怎么個(gè)做法。 01、獲得認可 向發(fā)單員宣講你的機構的產(chǎn)品特色、發(fā)展歷史、企業(yè)精神等，有煽動(dòng)性一些，盡量獲得發(fā)單員們的心理認可。 02、學(xué)習產(chǎn)品和話(huà)術(shù) 主要講解你們機構產(chǎn)品并準備話(huà)術(shù)，話(huà)術(shù)是這個(gè)培訓中的重點(diǎn)之一。到了現場(chǎng)，潛在用戶(hù)隨口問(wèn)的問(wèn)題都可能成為成交的突破口，而如何應對可能的各種問(wèn)題，這些臨時(shí)的發(fā)單員是沒(méi)有概念的。所以，需要通過(guò)產(chǎn)品介紹和話(huà)術(shù)培訓，讓發(fā)單員能夠對用戶(hù)為關(guān)心的幾個(gè)話(huà)題進(jìn)行有限度的交流。 03、明確分工職責 對各個(gè)發(fā)單員，要對人員分工等進(jìn)行闡明，對工作時(shí)間、休息時(shí)間、工作態(tài)度、評價(jià)指標等也必須事先明確，讓這些臨時(shí)工都很清楚應該干什么，該怎么干。 04、管理辦法 明確授權與集權相結合，對所有發(fā)單員的直接管理者進(jìn)行介紹或指定，讓每個(gè)人明確知道相應的領(lǐng)導是誰(shuí)，在現場(chǎng)出現疑難向誰(shuí)反應。 三、 發(fā)單時(shí)的注意事項 01、現場(chǎng)領(lǐng)導 有些機構的管理者從來(lái)不去現場(chǎng)了解情況，不在冷風(fēng)或烈日下面對用戶(hù)的鄙夷和白眼，造成很多脫離實(shí)際的想法。因此你的管理人員必須親臨一、線(xiàn)，觀(guān)察客戶(hù)，指導工作，解決問(wèn)題。 02、微笑原則 為減少快速被扔掉的情況，除了發(fā)單員心理素質(zhì)提高外，用微笑和路人建立短暫的眼光接觸，然后遞上單頁(yè)，那么被馬上扔掉的概率就少很多。 03、一、句話(huà) 當發(fā)單員給用戶(hù)遞上單頁(yè)時(shí)，經(jīng)常為了吸引注意力都會(huì )說(shuō)一句話(huà)。這句話(huà)對于用戶(hù)是否接下來(lái)看看你的單頁(yè)有著(zhù)巨大作用。具體你的機構怎么說(shuō)，需要通過(guò)實(shí)際效果總結。但是總的原則是：給用戶(hù)的利益是什么？他有啥便宜可占？ 04、后一張 這里指的是，如果你發(fā)單員站的地方已經(jīng)有很多其他機構的發(fā)單員了，勢必造成一群人不停的把單頁(yè)塞到用戶(hù)手中，一群人不停的試圖和用戶(hù)說(shuō)話(huà)，造成用戶(hù)煩不勝煩，就想趕快逃離這里。 這時(shí)要注意自己站的位置，一般來(lái)說(shuō)用戶(hù)是把一張張的單頁(yè)順次放在手上的，因此他**能一眼看到的，就是后一張，所以發(fā)單員站的位置應該是稍離開(kāi)其他發(fā)單員，按人流走向站在后面。這樣也有機會(huì )和用戶(hù)多說(shuō)幾句，引起注意。 05、五句話(huà) 這是個(gè)通俗的說(shuō)法，是說(shuō)發(fā)單員應該和用戶(hù)聊幾句，但是不要說(shuō)多，說(shuō)上個(gè)五句就差不多了。 原因有二：首先，在一定時(shí)間內盡量達到多的用戶(hù)，不要在一個(gè)用戶(hù)身上花太多時(shí)間，后面還有別的用戶(hù)在經(jīng)過(guò)呢；其次，言多必失，發(fā)單員一般并非這個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，說(shuō)多了就露餡。
