運營(yíng)招生 ，培訓學(xué)校線(xiàn)下招生方案，小編今天結合自己從事的運營(yíng)管理經(jīng)驗為大家總結整理了培訓學(xué)校線(xiàn)下招生方案，希望能夠幫助到大家，下面就請大家跟隨小編一起來(lái)看看吧！ 一、 廣告精準投放 對于廣告的效果來(lái)說(shuō)，我個(gè)人認為廣告不大可能達到直接推動(dòng)來(lái)電咨詢(xún)大量增長(cháng)的效果，但廣告在培訓學(xué)校進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候必不可少，因為這會(huì )極大推動(dòng)學(xué)校在目標家長(cháng)中的認知，從而增大家長(cháng)積累起來(lái)的好感及獲取相當程度的印象加分。 1、通過(guò)主流報紙做廣告，一定要在報紙等傳統媒體上做廣告，做互動(dòng)性強的廣告。 諸如：拼字游戲，拼對后，將信息反饋到培訓機構，同時(shí)獲得免費課程計劃。 這樣可以明確知道潛在客戶(hù)到底在哪里，報紙的價(jià)值到底怎么樣，錢(qián)花的值不值。同時(shí)，這類(lèi)廣告較好與報社一起聯(lián)合搞，成本不高，只要廣告費用就行了，落款加上報社的名稱(chēng)就行了，成本比普通硬廣稍高一點(diǎn)，關(guān)鍵看怎么與報社進(jìn)行商談1、 標語(yǔ)營(yíng)銷(xiāo)：大量招兼職，然后制作廣告標語(yǔ)，兼職工作人員在人流量的商業(yè)街區，或者是大型商場(chǎng)門(mén)前，舉著(zhù)標語(yǔ)推廣，成本不高，受眾人群較廣。 2、 戶(hù)外廣告：本廣告方式成本較高，但聲勢浩大，有一定的影響力，為了增加廣告的收視率，可以在戶(hù)外廣告上打一些有視覺(jué)沖擊力的內容（需要找到合適的設計） 3、 夾報廣告：就是印好的，夾在報紙里，成本很低，發(fā)放報紙的時(shí)候廣告同時(shí)也發(fā)送過(guò)去了。 4、 傳統的廣告營(yíng)銷(xiāo)：電視媒體，車(chē)體廣告，公交廣告，路牌廣告，戶(hù)外太陽(yáng)傘廣告，廣播廣告，小區廣告，發(fā)放等廣告方式。 5、 免費紙杯：就是把廣告印到紙杯上，量要大，成本也較低，與送水公司合作，免費贈送紙杯，讓送水公司免費為送廣告，對送水公司來(lái)說(shuō)，可以免費為客戶(hù)贈送紙杯，同時(shí)可增加業(yè)績(jì)，對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，買(mǎi)水還免費送紙杯，這就是所謂的一劍三雕，當人喝水時(shí)，會(huì )百分之百的去看紙杯上的廣告，效果明顯。 6、 免費購物袋：現在購物袋已經(jīng)在各大超市收費了，所以只需制作購物袋，較好是長(cháng)期使用的，在上面打上廣告，也是一個(gè)不錯的廣告方式。 7、 合作營(yíng)銷(xiāo)，可與非英語(yǔ)培訓學(xué)校合作，整行資源轉換生源，聯(lián)合贈送免費的體驗課及同時(shí)在培訓學(xué)校打上廣告。 8、 快餐營(yíng)銷(xiāo)，這要和城市的各大快餐店合作，譬如：麥當勞，肯德基，德可士等快餐店合作，在餐盤(pán)上放上宣傳資料，把印上到這些飯店的桌子上。 9、 合作廣告：與各中*周邊商戶(hù)聯(lián)絡(luò )店招牌合作10、 組織英語(yǔ)競賽，或是演講等活動(dòng)，拉攏人氣，提高建明外語(yǔ)*度。 11、 短信，微信營(yíng)銷(xiāo)：精準客戶(hù)群體短信彩色DM營(yíng)銷(xiāo)方案12、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)：各大主流門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、教育網(wǎng)站等合作推廣 二、學(xué)校推廣 1、校園直投： 校園直投是目前校園宣傳比較常見(jiàn)的方式，盡管這種方式看來(lái)比較原始，然而在校園封閉的集體環(huán)境里，卻是卓為有效的方式，能夠以低廉的成本起到有力的效果。 ?。ㄖ蓖缎麄髻Y料可以制作成精美的海報、書(shū)簽、課程表、掛歷、故事集、練習本等學(xué)生樂(lè )于接受，并能夠長(cháng)期保存的東西 2、校園廣播（有點(diǎn)難度） 學(xué)校都有自己的校園廣播，在固定時(shí)段播放。在校園廣播上進(jìn)行宣傳，受眾直接，針對性強，這種宣傳方式給學(xué)生一種可靠的印象，就如同是由校方推薦一樣。費用相對低廉。 可以與學(xué)校學(xué)生會(huì )進(jìn)行聯(lián)系與校方廣播電臺的協(xié)調，在指定時(shí)間內在校園廣播內以校內信息的方式，對學(xué)生宣傳校內推廣活動(dòng)。 3、校內刊物及手冊 初高中一般都有內部的?？拖悼?，以及團體的文學(xué)刊物，采用直投方式發(fā)送到學(xué)生手中。每年還有各類(lèi)校內實(shí)用手冊，針對學(xué)生發(fā)放，此類(lèi)手冊基本都允許相應廣告的介入。 此類(lèi)刊物比普通報紙更具直接性、宣傳效果持久，對學(xué)生而言更有親和力，易于接受，并具有相對高的傳閱率，成本較低。 4、參加校內活動(dòng)或在校內舉辦活動(dòng) 在學(xué)校舉辦一些有思想有意義的活動(dòng)，可以冠名參加也可以自己舉辦，利用這種搞活動(dòng)的方式可以讓學(xué)生更進(jìn)一步的了解建明外語(yǔ)，這樣對建明外語(yǔ)的印象會(huì )更加深刻，即使他不學(xué)，以后也有可能帶朋友一起來(lái)看看我們學(xué)校。比如多舉辦一些英語(yǔ)記憶大賽或者戶(hù)外英語(yǔ)活動(dòng)等等。 5、專(zhuān)用展板、條幅 在校園特定位置擺放專(zhuān)用展板懸掛企業(yè)條幅。根據實(shí)際要求，確定展板的擺放地點(diǎn)和保留的時(shí)間。在保證宣傳效果的基礎上，避免了海報等宣傳品的浪費。展板及宣傳條幅可設置在校內明顯位置，通過(guò)不斷的視覺(jué)沖擊，達到宣傳效果。 6、校內或者校外設點(diǎn)（可以不采用） 這是常用的方法，一般情況下，只要前期作過(guò)宣傳，感興趣的都會(huì )來(lái)了解或者咨詢(xún)一下，校外設點(diǎn)可以讓那些想接受培訓而不知道在那培訓的人明白，選擇什么樣的學(xué)校才能放心，講到培訓的必要性和培訓的目的，以及建明外語(yǔ)在這方面的一些措施，讓他們對建明外語(yǔ)有一個(gè)更深的了解，我認為只要能來(lái)詢(xún)問(wèn)的都是想培訓的，所以對這些學(xué)員的聯(lián)系方式我們應該保密加緊咨詢(xún)，這樣能提高我們的報名量，因為我們做任何活動(dòng)或者宣傳都是為了提高我們的報名量和*度。 7、合作式推廣：與各中*的領(lǐng)導接洽溝通，開(kāi)辦公益性質(zhì)演講【這個(gè)是比較有效果的】。 三、社區推廣 1、業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)：與小區業(yè)主會(huì )及物業(yè)管理合作舉辦以“關(guān)愛(ài)教育”為主題的活動(dòng)，與社區業(yè)主面對面溝通，探討未來(lái)子女的教育相關(guān)話(huà)題；采取現場(chǎng)授課、英語(yǔ)互動(dòng)游戲的方式，適當設置小獎品，鼓勵參與，帶動(dòng)學(xué)生、家長(cháng)參與，短時(shí)間內吸引大量目標家長(cháng)，并采集回客戶(hù)信息，通過(guò)后期邀約上門(mén)咨詢(xún)?；顒?dòng)后期管控?；顒?dòng)結束后，給每位家長(cháng)發(fā)放小冊子。彩色印刷冊子內容包括：英語(yǔ)測試題、紳士文化講解、公司相關(guān)活動(dòng)介紹。在平時(shí)，將手冊投遞到每個(gè)住戶(hù)的郵箱當中。 2、閑聊攀談方式：即通過(guò)攀談，直接發(fā)放宣張，并告知周末有英語(yǔ)講座，特邀專(zhuān)家到場(chǎng)講解英語(yǔ)記憶方法，邀請其帶孩子現場(chǎng)體驗。 3、定點(diǎn)咨詢(xún)方式：即在社區通過(guò)設立展位，人員，設立報名咨詢(xún)點(diǎn)的方式，來(lái)吸引社區業(yè)主注意，邀請其周末參加講座。 4、傳統手段宣傳：在社區懸掛一些橫幅、進(jìn)行宣傳資料投遞、海報張貼。 注意：宣傳物料打上本小區業(yè)主會(huì )、物業(yè)的相關(guān)名稱(chēng)，讓家長(cháng)覺(jué)得是與小區合作開(kāi)展的活動(dòng)。 1、地面招生代理:開(kāi)發(fā)建立招生代理公司、各中*及社區招生代理商、高校校園代理、非英語(yǔ)類(lèi)培訓學(xué)校招生咨詢(xún)點(diǎn)等地面招生渠道。 2、 網(wǎng)絡(luò )招生代理：建立各大培訓及招生代理門(mén)戶(hù)網(wǎng)，合作代理招生渠道綜合以往市場(chǎng)經(jīng)驗僅僅依托傳統報紙廣告 戶(hù)外廣告的粗放營(yíng)銷(xiāo)方式，來(lái)開(kāi)辟目前市場(chǎng)生源已經(jīng)遠遠不夠，市場(chǎng)競爭激烈，廣告轟炸的硝煙彌漫過(guò)去后，還是必須采用地面銷(xiāo)售團隊的精細營(yíng)銷(xiāo)來(lái)爭取生源，與競爭對手進(jìn)入短兵相接的“白刃戰”。 一、直接家長(cháng)客戶(hù)信息資源采集 首先初步確定2名團隊主管，進(jìn)而通過(guò)充分利用*生力量，通過(guò)以“就業(yè)實(shí)習項目”的包裝名義，取得各*院校系主任或有關(guān)*的合作，達成了提供應屆畢業(yè)*生利用空余時(shí)間到學(xué)校來(lái)實(shí)習的合作協(xié)議，這樣，一只由專(zhuān)職人員為核心，兼職人員為依托的團隊，就初步組建起來(lái)了，安排人員通過(guò)各種培訓材料，進(jìn)行了多方面的直銷(xiāo)培訓、考核，并針對性的確立了績(jì)效考核目標及日常管理機制，導入、建立了晨會(huì )制度。結合以往英語(yǔ)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗，經(jīng)過(guò)大約3－7的短期快訓后，市場(chǎng)人員基本可掌握一對一面對面銷(xiāo)售的技巧，開(kāi)始依托直銷(xiāo)團隊直接進(jìn)行客戶(hù)資源采集，突破了單一依靠報紙廣告和發(fā)DM的宣傳模式。 實(shí)踐中，從保健品行業(yè)借鑒來(lái)的客戶(hù)資源采集的方式，變?yōu)橐韵聨追N方式： ?。?）市場(chǎng)調研方式。即安排帶調研表，筆，在學(xué)校門(mén)口或人流密集區與家長(cháng)攀談，通過(guò)請其參加學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習水平調研的方式，請其回答問(wèn)題，之后以抽獎或活動(dòng)通知的方式鼓動(dòng)家長(cháng)留下孩子情況、聯(lián)系方式等。 ?。?）閑聊攀談方式。即通過(guò)攀談，直接發(fā)放宣張，并告知周末有英語(yǔ)講座，特邀專(zhuān)家到場(chǎng)講解英語(yǔ)問(wèn)題，邀請其帶孩子現場(chǎng)聆聽(tīng)。 ?。?）定點(diǎn)咨詢(xún)方式。即通過(guò)在商場(chǎng)、廣場(chǎng)、書(shū)城、居民小區、公園等地點(diǎn)，通過(guò)設立報名咨詢(xún)點(diǎn)的方式，來(lái)吸引圍觀(guān)者注意，邀請其周末參加講座。 ?。?）活動(dòng)帶動(dòng)方式。這種方式在活動(dòng)后期采用較多，即在學(xué)校門(mén)口、公園內采取現場(chǎng)授課、英語(yǔ)互動(dòng)游戲的方式，適當設置小獎品，鼓勵參與，帶動(dòng)學(xué)生、家長(cháng)參與，短時(shí)間內吸引大量目標家長(cháng)，并采集回聯(lián)系信息。 總的來(lái)說(shuō)，以上方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，前3種方式采集客戶(hù)信息方式效率一般，但場(chǎng)地要求不大，可以長(cháng)期定期采集，是一種細水長(cháng)流的采集方式。之后一種方式，需要授課老師的現場(chǎng)配合，動(dòng)用人員較多，但效率也比較高，適合旺季或假期前突擊采集目標家長(cháng)聯(lián)絡(luò )信息。經(jīng)驗證明，只要定期進(jìn)行客戶(hù)采集，客戶(hù)資源的數量會(huì )穩步增長(cháng)。 通過(guò)一次接觸，得到客戶(hù)的信息資源后，進(jìn)一步通過(guò)電話(huà)回訪(fǎng)，對家長(cháng)進(jìn)行二次回訪(fǎng)，通過(guò)深入挖掘家長(cháng)孩子的信息及對于培訓學(xué)校的印象和希望報名意向，來(lái)將名單中的潛在目標家長(cháng)客戶(hù)分為以下八類(lèi)： A-優(yōu)質(zhì)、重點(diǎn)客戶(hù)，認可學(xué)校，明確表示短期報名可能大；B-良好客戶(hù)，認可學(xué)校，短期有成交可能； C-一般客戶(hù)，態(tài)度未明，需求不強烈，未表示明確成交意向的；D-難度客戶(hù)，明確不認可，或者表示沒(méi)有興趣的，或孩子年齡太??；E-競爭客戶(hù)，孩子已經(jīng)在他校輔導班里的客戶(hù); F-成交客戶(hù)，已經(jīng)報名、繳費是我校的成交客戶(hù)了；G-流失客戶(hù)，曾是我?？蛻?hù)，后沒(méi)有續費，而流失了；T-特別處理客戶(hù)，類(lèi)型特殊，詳細見(jiàn)備注內容。 每日銷(xiāo)售團隊采集新的家長(cháng)客戶(hù)檔案回來(lái)后，將客戶(hù)信息錄入CRM軟件，并根據二次拜訪(fǎng)反饋，將客戶(hù)劃入相應類(lèi)型，便于對整體計劃作出調整。由于客戶(hù)開(kāi)拓策略的方式得當，流程清晰，因此，實(shí)際上銷(xiāo)售能力嚴重欠缺的基礎銷(xiāo)售團隊，在2個(gè)月內，也能夠成功的采集了數千條潛在目標家長(cháng)信息，從而為后邊的客戶(hù)跟單，篩選，成交提供了大量的目標客戶(hù)，為成交打下了堅實(shí)的市場(chǎng)基礎。 二、專(zhuān)家講座邀約篇 應用精細營(yíng)銷(xiāo)模式，可將每個(gè)銷(xiāo)售人員的客戶(hù)篩選，可劃分為三個(gè)前后銜接、層次清晰的執行階段： ?。?）采檔時(shí)，充分了解客戶(hù)信息，隨后初步區分客戶(hù)的層次；（2）邀約面談（公益講座、免費測試）時(shí)，初步了解客戶(hù)的短期成交意向；（3）面談后的跟單過(guò)程，進(jìn)一步確認客戶(hù)是否有成交意向，并促單。 這樣，在建設直銷(xiāo)團隊和訓練團隊采集有效客戶(hù)資源后，進(jìn)而對客戶(hù)資源根據二訪(fǎng)結果進(jìn)行了清晰的客戶(hù)類(lèi)型劃分，隨后就將開(kāi)始進(jìn)入專(zhuān)家講座邀約階段。 把專(zhuān)家會(huì )議講座，形象的比喻為“集中火力解決問(wèn)題”，因局限于業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平能力等因素，業(yè)務(wù)人員攻關(guān)下單個(gè)客戶(hù)是有較大難度的，而將客戶(hù)請到講座會(huì )場(chǎng)，在參觀(guān)學(xué)校、專(zhuān)家講座、老師答疑、現場(chǎng)咨詢(xún)等因素的配合下，家長(cháng)客戶(hù)短期會(huì )對產(chǎn)生具體而強烈的好感，將會(huì )大大提高短期為孩子報名開(kāi)課的周期和概率。 這種方式的難點(diǎn)在于，會(huì )議組織工作繁瑣，事務(wù)巨多，如沒(méi)有一支配合良好、經(jīng)驗豐富的銷(xiāo)售團隊及一個(gè)富有魅力的講師，講座很難達到預定的良好效果。 1、準確鎖定，跟緊有潛力的客戶(hù) 一般規定，銷(xiāo)售團隊要選擇自己所跟蹤所負責客戶(hù)的比較優(yōu)質(zhì)的那一部分客戶(hù)，并且對于自己負責的客戶(hù)跟蹤、邀約與會(huì )，過(guò)程應有計劃，有步驟，確保到周末的時(shí)候，已經(jīng)做到心中有數：今天會(huì )有幾個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、幾個(gè)一般客戶(hù)與會(huì )，成交可能性有多大。 “有的放矢，不虛放一槍一彈”，這是對于客戶(hù)篩選和甄別的基本要求。我們形象的把客戶(hù)篩選工作比成一個(gè)“選礦”的過(guò)程，把它想象成一個(gè)漏斗：采集來(lái)的客戶(hù)資源，就像原礦石一樣，經(jīng)過(guò)篩選，之后，無(wú)用的客戶(hù)資源被篩選出來(lái)，僅剩下有價(jià)值的優(yōu)質(zhì)資源，就如優(yōu)質(zhì)礦石一樣，從漏斗里源源不斷輸送到我們工作的下一工序。 這樣，就確保了團隊精心策劃的會(huì )議講座，請到現場(chǎng)的都是有較*交可能的家長(cháng)，我們較為關(guān)照的都是比較優(yōu)質(zhì)的家長(cháng)客戶(hù)，每一分營(yíng)銷(xiāo)資源都發(fā)揮應有的價(jià)值。
