相信大部分從超琪畢業(yè)新手紋繡師在面對顧客談單時(shí)候總是不能如愿以?xún)敵山?談到價(jià)格的時(shí)候甚至是到嘴的鴨子都飛了,感到非常納悶,那么今天蘭州超琪為大家支招一些實(shí)用的技巧,有助于你的談單成功率。

一、不直接說(shuō)出自己的想法

以"你們眉毛價(jià)格太貴了"為例,當我們顧客說(shuō)出這句話(huà)的時(shí)候,我們很多紋繡師心里通常會(huì )有幾個(gè)反應:

1、我的價(jià)格已經(jīng)不算高的了,別人比我的更貴呢。

2、是真嫌貴呢?還是習慣性討價(jià)還價(jià)?

3、一分錢(qián)一分貨

當然這些話(huà),我們有些耿直的小姑娘會(huì )脫口而出,但更多的老司機都會(huì )用一些套話(huà)和處理方式:

1、貴有貴的價(jià)值,看你把自己定位在哪里。如果顧客和我還價(jià)我要給她以什么方式打折,打包銷(xiāo)售好,這樣顧客也優(yōu)惠了,我也有的賺又不會(huì )給顧客很大水分的感覺(jué),如果顧客想超級便宜的話(huà)我是寧愿不做的,因為常熟的圈子不大,我的顧客主要來(lái)源也是老客帶新客,不能亂價(jià)。

——小琪老司機

2、一分價(jià)錢(qián)一分貨,LV、GUCCL等包包幾萬(wàn)一個(gè),路邊攤包包幾十一個(gè),雖然它們都叫包,但它們的一質(zhì)量能一樣?售后能一樣?拎出去的效果和氣場(chǎng)能一樣?貴與便宜,看各人理解,在每個(gè)人的經(jīng)濟適可和需求的范圍內,都希望用好的,那好的肯定比差的貴,其實(shí)終結果只取決于適不適合你,誰(shuí)都想用買(mǎi)QQ的錢(qián)去買(mǎi)奔馳,現實(shí)嗎?

——陸陸老司機

3、我一般會(huì )先給她設計,不會(huì )正面答復或者爭論解釋什么的,我的價(jià)格確實(shí)不便宜,所以要想辦法提高附加值。

——樂(lè )樂(lè )老濕

4、我就給顧客說(shuō)我們做的是專(zhuān)業(yè),我們所做的技術(shù)是行業(yè)的高端絕學(xué)技術(shù),這個(gè)時(shí)候我會(huì )拿出我的作品讓顧客觀(guān)看,顧客會(huì )問(wèn)你這是怎么操作,我就會(huì )說(shuō)我們做任何一個(gè)作品都不會(huì )去設計,我們會(huì )用心靈設計法去操作,選用的產(chǎn)品是醫用產(chǎn)品,醫學(xué)規范的操作方法,顧客又會(huì )問(wèn)到我那知道你用的什么產(chǎn)品,這時(shí)候我會(huì )拿出咱們的產(chǎn)品讓他們看,看一下后期留色圖片顧客看了以后就沒(méi)什么好說(shuō)的了。

——勇敢的敏老司機

上面的四位老濕都做到了個(gè)步驟,不直接說(shuō)出自己的想法,絕大部分紋繡師都能做到。但是通常都會(huì )缺少第二個(gè)步驟,如果做好了第二個(gè)步驟,其實(shí)你可以做到面對不同的顧客提出的同樣問(wèn)題,你會(huì )發(fā)現會(huì )有不同的回答方式,而且這個(gè)回答會(huì )更容易獲得顧客的"歡心",從而提高成交率。

第二步驟:揣摩顧客的心理。根據顧客和你溝通過(guò)程中透露出來(lái)的一些細節,來(lái)判斷出對方的真正想法。

請牢牢記住,溝通的三歌步驟:

一、不要將心中所想脫口而出

二、揣摩對方的心理

三、考慮符合對方利益的措辭

那么讓我們再回到剛才的話(huà)題:顧客嫌貴。

顧客嫌我們的價(jià)格貴,我們不要直接用一些"一分錢(qián)一份貨"這種老套路去回復顧客,因為這個(gè)道理她們都懂。所以下次當顧客說(shuō)你價(jià)格貴的時(shí)候,不用急著(zhù)去回復,而是去揣摩對方嫌貴的心理,如果一兩句話(huà)你沒(méi)辦法揣測的時(shí)候,你可以學(xué)老師,不直接回復,而是說(shuō):"這樣子,我先給你畫(huà)一下眉形,你看完你還覺(jué)得貴,你再做決定。"

而你則利用畫(huà)眉型的互動(dòng),和顧客閑聊,了解她的職業(yè),了解她的品味,了解她的消費能力和觀(guān)念等等。

比如在給顧客設計眉形的時(shí)候,告訴顧客,你眉毛眉頭眉峰眉腰眉尾的毛發(fā)基礎,我給你眉尾用的是淺咖色的眉筆化的,然后用深色給你添的線(xiàn)條,整體看上去栩栩如生好看又符合你膚色,而我到時(shí)候實(shí)操也是這樣的效果,而一般紋繡師都只能做到一個(gè)顏色給你,沒(méi)有過(guò)渡,沒(méi)有自然,你問(wèn)我為什么價(jià)格貴,也許就貴在這些專(zhuān)業(yè)細節上吧。

通過(guò)畫(huà)眉的功夫,你既可以讓顧客看到眉形改善后的效果,還可以潛移默化的塑造你的技術(shù)價(jià)值,從而解決顧客嫌價(jià)格貴的心理障礙。

比如我們的老師說(shuō):"我會(huì )通過(guò)對顧客的觀(guān)察去判斷,如果是學(xué)生或剛出來(lái)工作的,我是很理解的,會(huì )想辦法給她找臺階,去達到共識,如果是可以背包包的,有一定消費能力還嫌棄我價(jià)格貴,我認為問(wèn)題出自不夠信任我,或者對我不肯定的,接下來(lái)就想怎樣征服她,讓她相信我認可我。"

老師這種處理方法,其實(shí)就是揣測顧客的心理,*生或者剛出來(lái)工作,消費能力低,囊中羞澀又想美麗的心理之下,她考慮到了顧客的利益,所以她不會(huì )再去塑造說(shuō)我的技術(shù)就比別人牛,因為對方的點(diǎn)是囊中羞澀,而不是不相信你的技術(shù),因此方柳老師找到理由先給對方臺階下,然后去達到共識。