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肢體動(dòng)作,注意客戶(hù)的手勢動(dòng)作?？蛻?hù)常常會(huì )通過(guò)快速擺手臂或者其他手勢表示拒絕,如果銷(xiāo)售人員對這些手勢動(dòng)作視而不見(jiàn),那么接下來(lái)可能就是毫不客氣的驅逐,事情一旦到了這一步就很難有回轉的可能。所以,當發(fā)現客戶(hù)用手用力敲桌子、擺弄手指或擺動(dòng)手臂時(shí),銷(xiāo)售人員就應該反思自己此前的言行是否令客戶(hù)感到不滿(mǎn)或厭煩了,然后再采取相應的措施。
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肢體動(dòng)作,從不經(jīng)意的小動(dòng)作中捕捉有效信息。有些客戶(hù)不愿意通過(guò)口頭表達或其他方式透露相關(guān)信息,但是他們的一些不經(jīng)意的小動(dòng)作常常會(huì )"出賣(mài)"他們。注意觀(guān)察這些小動(dòng)作,往往可以從中捕捉到至關(guān)重要的信息,例如:一位汽車(chē)銷(xiāo)售人員正在做客戶(hù)回訪(fǎng),他看到那位客戶(hù)的同事正在上網(wǎng)看一組汽車(chē)圖片,他覺(jué)得這是一位潛在客戶(hù)。于是,他對那位潛在客戶(hù)說(shuō):"您可以看看我們公司的汽車(chē),這是圖片和相關(guān)資料。"但這位潛在客戶(hù)馬上拒絕了,他表示自己馬上要出去辦事。"只需要五六分鐘就看完了,而且我可以把東西留在這里。"銷(xiāo)售人員急忙說(shuō)道,同時(shí)他迅速拿出幾款男士比較喜歡的車(chē)型圖片,這時(shí)他看到潛在客戶(hù)的目光停留在了其中一款車(chē)的圖片上,而且剛剛準備拿著(zhù)皮包要走的他又把皮包放到了桌子上,坐了下來(lái)。銷(xiāo)售人員意識到,潛在客戶(hù)已經(jīng)對那款車(chē)產(chǎn)生了極大的興趣,于是開(kāi)始趁熱打鐵地展開(kāi)推銷(xiāo)。
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