*近有些客戶(hù)私信小編說(shuō)"現在進(jìn)店的顧客有很多,但是成交的很少,我都是盡心盡力的介紹產(chǎn)品,而且我家的都是品牌貨,價(jià)格品質(zhì)都過(guò)得去,怎么顧客就是不買(mǎi)呢?"
服裝銷(xiāo)售要學(xué)會(huì )表達,你的衣服再好、價(jià)格再實(shí)惠,如果你無(wú)法用清晰明了的話(huà)術(shù)表達出來(lái),顧客便無(wú)法意識到,好的衣服之所以賣(mài)不好,就是因為你不會(huì )表達!
真正的銷(xiāo)售高手不是站在自己的立場(chǎng)上吹噓自己的產(chǎn)品如何如何好,再好的產(chǎn)品。如果不能夠滿(mǎn)足客戶(hù)真正的需求,成交就無(wú)法產(chǎn)生。因此,挖掘客戶(hù)需求,甚至創(chuàng )造新的客戶(hù)需求點(diǎn),我們才能夠更容易的銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品,成交就更加容易。今天小編就來(lái)說(shuō)說(shuō)服裝銷(xiāo)售實(shí)戰的三步曲,簡(jiǎn)單幾句,讓顧客爽快買(mǎi)單!
*步:顧客為什么需要
銷(xiāo)售的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是你有沒(méi)有說(shuō)到顧客的心坎上,任何銷(xiāo)售話(huà)術(shù)必須首先連接顧客的生活或心理寫(xiě)照,你要考慮的是你說(shuō)的這些話(huà)跟顧客的需求有關(guān)嗎?
凡是陌生溝通之所以出現屏障,就是因為彼此之間都站在自己的角度說(shuō)話(huà)!
核心三要素:
1.誰(shuí):
你要向誰(shuí)銷(xiāo)售你的衣服,你必須清楚你的顧客群體是哪一類(lèi)人,才能做到有效溝通,不然你都說(shuō)不到點(diǎn)上,怎么打動(dòng)顧客?對牛彈琴罷了。
2.誘因:
你的顧客群體會(huì )面臨哪些問(wèn)題?你的衣服能用在哪些場(chǎng)景?顧客心中渴望什么?
3.需求:
針對顧客群體的問(wèn)題或渴望,然后告訴他們,需要做什么事情,需要某一類(lèi)產(chǎn)品。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)參考:
以賣(mài)女裝為例,我們可以先刺激女人對美的強烈需求,讓女人們意識到衣服質(zhì)量不好,樣式不合適有多嚴重。
"女人要對自己好一點(diǎn),衣服不要只圖便宜一點(diǎn)的,一分錢(qián)一分貨,質(zhì)量不好的輕則引起皮膚過(guò)敏,嚴重地還會(huì )引發(fā)各種疾病。雖然這款衣服價(jià)位高一點(diǎn),但是它的性?xún)r(jià)比很高,您穿出來(lái)還很顯氣質(zhì),可以放大您的氣質(zhì)和美麗,何樂(lè )而不為呢?"
你的顧客也只有意識到買(mǎi)便宜衣服的嚴重性,才能產(chǎn)生切實(shí)的需要感!
第二步:為什么需要我
銷(xiāo)售的目的就是讓顧客買(mǎi)單,簡(jiǎn)單地說(shuō)就是要給顧客一個(gè)選擇你家衣服的理由。
核心三要素:
1.我是誰(shuí):
我們的產(chǎn)品及品牌定位是什么?也就是要告訴顧客我們家衣服在某一個(gè)品類(lèi)中是*好的,或者是性?xún)r(jià)比高,*的。
2.我的賣(mài)點(diǎn):
你的衣服賣(mài)點(diǎn)有什么特色?我們能帶給顧客哪些不一樣的價(jià)值?
3.我的資歷:
你有什么強大的信任優(yōu)勢?搭配眼光獨特有新意?開(kāi)店時(shí)間長(cháng)經(jīng)驗豐富?售后服務(wù)及時(shí)到位?總之,就是要讓顧客明白,選擇你是*靠譜的,*可信的。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)參考:
"我開(kāi)店賣(mài)服裝已經(jīng)好幾年了,我經(jīng)常跑市場(chǎng),對于服裝的流行趨勢我還是很了解的,你的衣服定位是中高端,穿上顯檔次的同時(shí)還可以顯瘦,顯腿長(cháng).....(放大顧客的優(yōu)點(diǎn)等等)。"
第三步:為什么需要現在買(mǎi)單
在銷(xiāo)售過(guò)程中,我們一定要找準機會(huì )給顧客現在就行動(dòng)購買(mǎi)的理由,因為拖延往往是扼殺行動(dòng)的儈子手,如果顧客遲遲沒(méi)有行動(dòng),可能走著(zhù)走著(zhù)就忘了!
核心三要素:
1. 讓顧客感知更強烈:
核心就在于描繪可預見(jiàn)的結果體驗。就是你要提前把顧客穿上你的衣服的成效生動(dòng)地描繪出來(lái),以此來(lái)進(jìn)一步拉起顧客的行動(dòng)欲望。比如說(shuō)你可以在顧客試穿之后拍照給顧客看,讓她自己感受價(jià)值。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)參考:
"姐姐,這件衣服特別能襯托出你的氣質(zhì),不信你可以試穿一下看看,咱家有落地鏡,我也可以拍照給你看看,上身效果肯定很棒!"
2. 為什么要讓顧客購買(mǎi)更值得?
如果你能讓顧客覺(jué)得買(mǎi)你家的衣服就是物超所值,那么顧客必定買(mǎi)你的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)參考:
"這件衣服無(wú)論做工還是質(zhì)量都是很不錯的,雖然價(jià)格高點(diǎn),但是品質(zhì)很好,而且還好看,穿在身上還很搭你的氣質(zhì),你平均到每天也才幾塊錢(qián)!"
3.增加產(chǎn)品的緊銷(xiāo)感:
越是緊銷(xiāo)的東西,才越容易驅使人們產(chǎn)生行動(dòng)。那么,賣(mài)服裝要如何制造緊俏感?——限時(shí)、限量、限價(jià)!
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)參考:
"本次優(yōu)惠活動(dòng)為期僅限3天,請務(wù)必抓住眼下難得的機會(huì ),走過(guò)路過(guò)千萬(wàn)不要錯過(guò),錯過(guò)可要再等一年了,趕快來(lái)?yè)屬徱患?"
所以,我們在銷(xiāo)售過(guò)程中,要適時(shí)加上"限量發(fā)售"以及"限時(shí)供應""適時(shí)優(yōu)惠"的關(guān)鍵語(yǔ)提示,都勢必會(huì )加強消費者的行動(dòng)意識。
總結一下:
以上就是服裝銷(xiāo)售的三個(gè)步驟,但還是要讓各位服裝店主注意下,顧客的體驗是非常個(gè)體化的,在服裝店的日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,糟糕的體驗也經(jīng)常出現,所以店鋪的陳列也很重要哦。
