銷(xiāo)售人員應具備的溝通技巧
銷(xiāo)售人員必須在溝通過(guò)程中盡可能地深入了解客戶(hù)可以接受的利益底限,在勸說(shuō)客戶(hù)的過(guò)程中要力求不突破客戶(hù)的接受范圍,否則就會(huì )導致溝通的失敗。
1.有回報地讓步
銷(xiāo)售人員要能在讓步之前考慮由此得到的回報,同時(shí)要考慮可能得到的這種回報是否值得,另外還要在讓步的同時(shí)向客戶(hù)提出具體的回報要求,否則就不要輕易讓步。
2.不要突破雙方的利益底限
銷(xiāo)售人員必須在溝通過(guò)程中盡可能地深入了解客戶(hù)可以接受的利益底限,在勸說(shuō)客戶(hù)的過(guò)程中要力求不突破客戶(hù)的接受范圍,否則就會(huì )導致溝通的失敗。
同時(shí),銷(xiāo)售人員也要*自己的利益底限,如果客戶(hù)提出的要求大大超過(guò)你的利益底限,那當然不能做出讓步。記住:每一次讓步都不要突破底限,而要盡可能地遠離這一底限,這樣將有助于在后來(lái)的溝通中存有更大余地。
3.始終留有溝通空間有時(shí)候
銷(xiāo)售人員和客戶(hù)可能會(huì )針對某一問(wèn)題相持不下,比如價(jià)格問(wèn)題或付款方式的問(wèn)題等。這時(shí)銷(xiāo)售人員需要注意,你應該提前為自己留有充分的余地,而不要在沒(méi)有絲毫退步余地的時(shí)候與客戶(hù)僵持,因為這樣很容易導致前功盡棄。如果在客戶(hù)的步步緊逼之下,銷(xiāo)售人員已經(jīng)沒(méi)有絲毫讓步余地了,這時(shí)也要為之后的有效溝通留有一定空間,不要使局面繃得太緊。
銷(xiāo)售溝通時(shí)要注意的細節
一、電話(huà)的開(kāi)頭語(yǔ)直接影響顧客對你的態(tài)度、看法。通電話(huà)時(shí)要注意使用禮貌用詞,如
"您好"、"請"、"謝謝"、"麻煩您"等等。打電話(huà)時(shí),姿勢要端正,說(shuō)話(huà)態(tài)度要和藹,語(yǔ)言要清晰,即不裝腔作勢,也不嬌聲嬌氣。這樣說(shuō)出的話(huà)哪怕只是簡(jiǎn)單的問(wèn)候,也會(huì )給對方留下好印象。只要臉上帶著(zhù)微笑,自然會(huì )把這種美好的、明朗的表情傳給對方。特別是早上*次打電話(huà),雙方彼此親切悅耳的招呼聲,會(huì )使人心情開(kāi)朗,也會(huì )給人留下有禮貌的印象。電話(huà)接通后,主動(dòng)問(wèn)好,并問(wèn)明對方單位或姓名,得到肯定答復后報上自己的單位、姓名。不要讓接話(huà)人猜自己是誰(shuí)(尤其是長(cháng)時(shí)間沒(méi)見(jiàn)的朋友、同事),以使對方感到為難。
二、電話(huà)鈴響兩遍就接,不要拖時(shí)間。拿起呼簡(jiǎn)問(wèn)"您好"。如果電話(huà)鈴響過(guò)四遍后,拿起聽(tīng)筒要向對方說(shuō):"對不起,讓您久等了",這是禮貌的表示,可消除久等心情的不快。如果電話(huà)內容比較重要,應做好電話(huà)記錄,包括單位名稱(chēng)、來(lái)電話(huà)人姓名、談話(huà)內容,通話(huà)日期、時(shí)期和對方電話(huà)號碼等。
三、掛電話(huà)前的禮貌也不應忽視。掛電話(huà)前,向對方說(shuō)聲:"請您多多指教"、"抱歉,在百忙中打擾您"等等,會(huì )給對方留下好印象。
四、打、接電話(huà)時(shí),如果對方?jīng)]有離開(kāi),不要和他人談笑,也不要用手后住聽(tīng)筒與他人談話(huà),如果不得已,要向對方道歉,請其稍候,或者過(guò)一會(huì )兒再與對方通電話(huà)。
五、打電話(huà)時(shí),應禮貌地詢(xún)問(wèn):"現在說(shuō)話(huà)方便嗎"?要考慮對方的時(shí)間。一般往家中打電話(huà),以晚餐以后或休息日下午為好,往辦公室打電話(huà),以上午十點(diǎn)左右或下午上班以后為好,因為這些時(shí)間比較空閑,適宜談生意。
銷(xiāo)售員的電話(huà)溝通技巧
1、"不,那時(shí)我有事要做。"
電話(huà)銷(xiāo)售技巧:(準客戶(hù)的名字),很抱歉,我一定是選了一個(gè)不恰當的時(shí)間,那么約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面聊一下是否會(huì )更好?
2、"我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!"
電話(huà)銷(xiāo)售技巧:如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人,我相信他一定給您提供了很好的服務(wù),不過(guò),我并不是想重復您已擁有的東西,請問(wèn)您有空或有空,我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
3、"我沒(méi)錢(qián)!"
電話(huà)銷(xiāo)售技巧:(準客戶(hù)的名字),您的判斷一定是對的,不過(guò),我要提供給您的構想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的,現在可以先了解以備不時(shí)之用,請問(wèn)您有空或有空,我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
"你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了,就算想買(mǎi)現在也沒(méi)錢(qián)。"
是的,陳先生,我相信只有您*了解公司的財務(wù)狀況,是吧?而我們這套系統就是幫助您更好的節約成本、提高績(jì)效。你一定不會(huì )反對吧?
4、"我很忙!"
電話(huà)銷(xiāo)售技巧:這是為什么我先打電話(huà)來(lái)的原因,(準客戶(hù)的名字),我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)您,請問(wèn)您有空或有空,我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
"這段時(shí)間我一直忙,下個(gè)季度吧。"
是啊,您管理這么大一個(gè)大公司,忙是一定的。所以我才會(huì )先給您打電話(huà),以便確認一下您的時(shí)間,不至于浪費您更多寶貴的時(shí)間。
