美國革命家約翰.漢考克所說(shuō),做生意是*強大的能力,是與他人相處并影響他人的行為。而這種影響他人的能力,我們稱(chēng)之為說(shuō)服力。
以前總覺(jué)得只有銷(xiāo)售才需要有強大的說(shuō)服力。后面才發(fā)現,其實(shí)說(shuō)服力是每一個(gè)職場(chǎng)人的核心競爭力。
你需要有強大的說(shuō)服力,才能夠讓領(lǐng)導同意你的方案;領(lǐng)導需要有強大的說(shuō)服力,才能夠吸引投資商;投資商需要有強大的說(shuō)服力,才能吸引盟友。
大家深知需要提高自身說(shuō)服力的重要性,卻又不知如何才能提升自身說(shuō)服力。
其實(shí),提升自身說(shuō)服力*快捷有效的方式就是跟著(zhù)專(zhuān)業(yè)家學(xué)習?！墩f(shuō)服力的十堂課》一書(shū)便是說(shuō)服力研究院創(chuàng )始人科特,在開(kāi)展了2萬(wàn)余項"說(shuō)服力商數"的評估后總結的經(jīng)驗。書(shū)中能幫助你找到自己說(shuō)服力的短板,理解說(shuō)服過(guò)程中的關(guān)鍵,并各個(gè)擊破。
為什么無(wú)法說(shuō)服他人?
作者科特在研究后發(fā)現,說(shuō)服過(guò)程中存在這三大障礙阻礙我們取得成功和提高收入。
缺乏準備
《禮記.中庸》有這么一句話(huà):"預則立,不預則廢"。意思是:不論做什么事,事先有準備,就能得到成功,不然就會(huì )失敗。
你想要去說(shuō)服一個(gè)人,首先要做的就是要做好充分的準備。你需要對自己產(chǎn)品或者服務(wù)了如指掌,并且準確了解你的聽(tīng)眾的需求和愿望,從而對他們量體裁衣。并且你需要預先對你的聽(tīng)眾反應進(jìn)行預判,事先做好多樣選擇,并及時(shí)提供給他們。
充分的準備是讓對方信任你足夠專(zhuān)業(yè)的*步。
認知偏差
認知偏差,包括對自我的認知偏差,以及對他人的認知偏差。
對自我的認知偏差使指大多數人都認為自己的能力高于平均水平的現象。這種不恰當的認知會(huì )讓你放松警惕,從而讓你的聽(tīng)眾抓住你的漏洞。
他人的認知偏差是指對他人進(jìn)行武斷的預判。我們常常會(huì )基于聽(tīng)眾的一點(diǎn)點(diǎn)信息,而武斷的對他們做出判斷。例如:在談話(huà)的過(guò)程當中,看到聽(tīng)眾皺了一下眉頭,就覺(jué)得他肯定不喜歡我的提議。于是,放棄勸說(shuō)。
信息太多
很多時(shí)候,為了能夠達到說(shuō)服的目的,我們會(huì )將所有信息都標出來(lái)。因為這樣做可以幫助顧客看到產(chǎn)品和服務(wù)潛在的價(jià)值。
但事實(shí)上,當所有的信息都標出來(lái)后,商品亮點(diǎn)反而沒(méi)有那么突出了。同時(shí),過(guò)多的細節不但會(huì )讓聽(tīng)眾煩悶,還會(huì )聽(tīng)眾失去達成一致的欲望。
如何提高自身說(shuō)服力?
理解聽(tīng)眾如何思考
想要提高自身說(shuō)服力的前提條件是理解你的聽(tīng)眾是如何思考。
*的說(shuō)服者是可以在人類(lèi)的本性中找到規律,并隨之調節說(shuō)服方式。
絕大部分人在做決策的時(shí)候,都是基于本能和直覺(jué)來(lái)做的。也就是說(shuō),情緒才是人們做決定的主道力量。
許多大企業(yè)為了預估新產(chǎn)品的銷(xiāo)量,會(huì )花花費巨資從對象人群中選擇少數人群組成焦點(diǎn)小組來(lái)測試他們的產(chǎn)品或服務(wù)是否可行。
但情況卻是,即使焦點(diǎn)小組的參與者接受了企業(yè)推銷(xiāo)的產(chǎn)品概念,可實(shí)際購買(mǎi)行為并未因此被推動(dòng)。
原來(lái),說(shuō)服行為的邏輯性,有利于說(shuō)服焦點(diǎn)小組的參與者,但是無(wú)法滿(mǎn)足其情緒需求。
正如本杰明.富蘭克林所說(shuō),如果你想要說(shuō)服他人,你必須激發(fā)對方的興趣,而不是運用你自己的智力。
因此,說(shuō)服者要平衡好的內容中邏輯和情緒的比重。
建立自動(dòng)信任
美國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)*鮑勃.伯格曾說(shuō),當所有條件都一樣,使人們愿意或更傾向于他們認識的,喜歡的,信任的人做生意。
也就是說(shuō),你想要和他人做生意就需要獲取他人的信任。沒(méi)有信任,就無(wú)法說(shuō)服。
作者科特在書(shū)中介紹了建立真實(shí)、持久、信任的五個(gè)秘訣,即5個(gè)C——品格、能力、自信、可靠性和一致性。
品格是將一個(gè)人與他人區分開(kāi)來(lái)特性的綜合體,是對一個(gè)人*終能否成功的關(guān)鍵。能力是指你在特定領(lǐng)域內知識和本領(lǐng),是決定你能否在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域立足的根本。而自信是說(shuō)服人們購買(mǎi)商品的首要原因。此外,可靠性和一致性對于與合作伙伴建立信任也是至關(guān)重要的。
5個(gè)C中的任何一個(gè)隊獲得信任都不可或缺。
利用權威獲得注意力
聽(tīng)從權威人物,是每個(gè)人的潛意識。因為我們受到的教育就是讓我們相信權威,這樣可以避免痛苦和懲罰。
大部分聽(tīng)眾都有希望有一個(gè)有能力、知識淵博的能人,帶領(lǐng)他們向正確的方向發(fā)展。
因此,在溝通過(guò)程當中,我們可以利用權威的力量來(lái)加強自身的說(shuō)服力。
但在使用權威的過(guò)程當中需要注意,不能濫用權威。權威一旦濫用,就會(huì )失去其說(shuō)服力和影響力。
德懷特.戴維.艾森豪威爾曾說(shuō),我傾向于說(shuō)服一個(gè)人去做某件事,因為我一旦說(shuō)服了他,他就會(huì )自己堅持。
我們的生活就是由一個(gè)個(gè)說(shuō)服和被說(shuō)服構成,而說(shuō)服力幾乎成為一個(gè)人成功的*重要的能力。一個(gè)人說(shuō)服他人的能力會(huì )受到其身份,地位等多種因素影響,但是我們依舊可以通過(guò)學(xué)習和訓練說(shuō)服技巧來(lái)提升自身的說(shuō)服力。
