在銷(xiāo)售推進(jìn)過(guò)程中,很多客戶(hù)一點(diǎn)都不積極,微信懶得回、電話(huà)時(shí)接時(shí)不接,一大堆推脫的理由與借口,請客吃飯也請不動(dòng)......銷(xiāo)售高手與客戶(hù)溝通過(guò)程中有大量的實(shí)戰技巧,用以推動(dòng)銷(xiāo)售與公關(guān)的進(jìn)程。
1.每次溝通,悄無(wú)聲息地抓住一切時(shí)機贊美客戶(hù)、肯定客戶(hù)!
人是感性與理性相結合的"動(dòng)物",這一點(diǎn)是與客戶(hù)溝通時(shí)必須要牢記的一點(diǎn)!在與客戶(hù)溝通時(shí),如果只是調動(dòng)客戶(hù)理性的思維方式,往往無(wú)法打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)。務(wù)必清楚一點(diǎn):即使成交額非常大的業(yè)務(wù)類(lèi)型,客戶(hù)在做出*終購買(mǎi)決定時(shí),都摻雜著(zhù)感性成分哦!因此,調動(dòng)客戶(hù)的感性成分是業(yè)務(wù)員的"法寶"。
對客戶(hù)的某些觀(guān)點(diǎn)、看法、觀(guān)念甚至客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好、特長(cháng)等等給予真誠的贊美或者給予認同,進(jìn)而產(chǎn)生共鳴,是*業(yè)務(wù)員應該掌握的一門(mén)技能。
注意!即使是在客戶(hù)難為我們的時(shí)候,也有可能給我們提供機會(huì )贊美對方的!例如,客戶(hù)拿出大量的市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品狀況和我們產(chǎn)品進(jìn)行對比時(shí),你可以順勢贊美客戶(hù)對市場(chǎng)行情的了如指掌,贊美人家的專(zhuān)業(yè)性!
悄無(wú)聲息地將贊美的語(yǔ)言、信息在溝通中傳達出去,會(huì )讓客戶(hù)在潛意識中非常舒服。這有利于客戶(hù)愿意長(cháng)期持續的與業(yè)務(wù)員展開(kāi)溝通。誰(shuí)不喜歡聽(tīng)好聽(tīng)話(huà)呢?
那些總認為"沒(méi)必要虛頭巴腦的,實(shí)實(shí)在在地對待客戶(hù)就好"的業(yè)務(wù)人員們,請您思考一下:人家憑什么能夠感受到你的"實(shí)實(shí)在在"呢?!人家憑什么感覺(jué)到你的真誠呢?!連贊美別人都舍不得,別人怎么可能感受到你真的尊重他們呢?!
干巴巴的溝通,客戶(hù)怎么可能喜歡呢?自認為全是干貨的溝通,用"總是公對公的交流"來(lái)形容,不為過(guò)吧!這種一直公對公的、顯得死板、正式的溝通,對于大客戶(hù)銷(xiāo)售到底是好事兒還是壞事兒呢?!怎么可能快速拉近與客戶(hù)的心里距離呢?
當然,贊美是一門(mén)技術(shù),更是一門(mén)由技術(shù)支撐的藝術(shù)。你需要在贊美他人方面下一下功夫。否則,你真的無(wú)法讓客戶(hù)"舒舒服服"......
2.樹(shù)立【回應+主動(dòng)發(fā)起話(huà)題】相結合的溝通思想
為什么很多人總被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走?為什么我們總被客戶(hù)追著(zhù)打?為什么我們在與客戶(hù)溝通時(shí)總處于被動(dòng)狀態(tài)?
很大的一個(gè)原因就是在溝通時(shí),無(wú)意識中陷入了"問(wèn)答模式"。人家問(wèn)什么就回答什么,人家談什么就跟著(zhù)人家的話(huà)題走。真的很乖哦!
既然我們內心里總是有"平等"的思想,為什么不可以在回答、回應了客戶(hù)的某些話(huà)題、問(wèn)題之后,主動(dòng)地發(fā)起話(huà)題呢?為什么不能主動(dòng)地將溝通的內容拽到真正有價(jià)值的方向上呢?!
溝通過(guò)程中,我們肯定能做到尊重對方,所以每次都會(huì )對客戶(hù)的問(wèn)題、觀(guān)點(diǎn)、疑義、異議、刁難等等給予必要的回應。但是會(huì )用完之后,要敢于主動(dòng)挑起話(huà)題才好。因為,客戶(hù)發(fā)起的那些話(huà)題、內容,很可能一直在打太極,或者客戶(hù)所談的內容長(cháng)期持續下去,不利于向客戶(hù)傳遞*有價(jià)值的信息!
這就要求業(yè)務(wù)員在拜訪(fǎng)客戶(hù)或者給客戶(hù)打電話(huà)之前做認真的準備。一方面清晰地知道自己可能面臨客戶(hù)的哪些問(wèn)題、難題。另一方面,更應該清楚地知道自己應該在這次溝通過(guò)程中主動(dòng)傳達哪些信息!否則,溝通的效率會(huì )非常低!這種情況下,是無(wú)法獲得客戶(hù)尊重與認可的。
3.掌握微信在溝通中的定位,否則之后客戶(hù)不接你電話(huà)很正常!
部分業(yè)務(wù)員曾經(jīng)訴苦、吐槽,客戶(hù)微信不回、電話(huà)不接了......
經(jīng)過(guò)老鬼詳細地詢(xún)問(wèn)發(fā)現一個(gè)很遺憾的現象:在開(kāi)始與客戶(hù)溝通、交流時(shí),客戶(hù)既給見(jiàn)面的機會(huì ),也在電話(huà)溝通中較為順暢?？伤饕娇蛻?hù)微信后,鬼使神差地將那些本來(lái)應該用電話(huà)溝通的問(wèn)題、內容,轉移到了微信上!忘記了"能面談不用電話(huà),能用電話(huà)不用微信"這個(gè)好像誰(shuí)都知道的原則。
一旦業(yè)務(wù)員錯誤地使用微信發(fā)送了數次信息,客戶(hù)懶得回復或者象征性地回復了那么一兩次之后,客戶(hù)對于業(yè)務(wù)員的印象會(huì )大打折扣,導致之后再給客戶(hù)打電話(huà),客戶(hù)都懶得接、不愿意接了。一方面,很多問(wèn)題不應該使用微信溝通,另一方面,太多人根本不掌握使用微信與客戶(hù)溝通的技能、方法。(遺憾的是,太多業(yè)務(wù)員根本意識不到微信與客戶(hù)溝通時(shí)有太多的原則、禁忌、策略、技巧......)
注意:很多業(yè)務(wù)員所說(shuō)的"微信不回、電話(huà)不接"現象,是有源頭性原因的!這個(gè)源頭很可能就是你使用微信惹的禍!
銷(xiāo)售高手必然是溝通高手,溝通過(guò)程中有太多的原則、思路、方法、策略、技巧需要我們去研究、雕琢、實(shí)踐應用。本篇所分享的三類(lèi)技巧,便是其中非常重要的組成部分。希望能對從事銷(xiāo)售的朋友們有所參考。
