談判者要交流信息,但是,談判者又不能信口開(kāi)河。敘述時(shí),不要拐彎抹角說(shuō)不到主題上來(lái)。人的講話(huà)與個(gè)性、風(fēng)格有關(guān)。有的人喜歡在說(shuō)話(huà)時(shí)繞彎子,這在平時(shí)是無(wú)關(guān)緊要的,但是,一旦你作為談判者就得注意這個(gè)問(wèn)題了。

第二,談判中的提問(wèn)審慎明確

提問(wèn)是談判中經(jīng)常采用的語(yǔ)言表達方式,掌握其中的技巧?？梢允棺约禾?/p>

于主動(dòng)地位,有效地控制話(huà)題和引導對方的思路。談判中常運用發(fā)問(wèn)作為認知

對方需要的手段。發(fā)問(wèn)一般包含三個(gè)決定因素:*,要問(wèn)什么問(wèn)題;第二。如何發(fā)問(wèn);第三,何時(shí)發(fā)問(wèn)。問(wèn)話(huà)對于對方的影響也是很重要的考慮方面。

第三,談判中的答話(huà)因人適宜

在談判中,回答對方的提問(wèn)是不可避免的現象。但是如何答,往往決定著(zhù)自己在談判中的地位,更是口才能力的直接反映。在談判過(guò)程中,每一次的交換意見(jiàn)溝通信息大多是通過(guò)問(wèn)答的方式來(lái)實(shí)現的,有問(wèn)就會(huì )有答。那么,針對問(wèn)話(huà),如何作答才能使自己處于有利地位,免得被對方牽著(zhù)鼻子走呢?下面就介紹幾種比較實(shí)用的應付提問(wèn)的作答方法:

1 依發(fā)問(wèn)人的心理假設回答;

2 不要徹底回答。而是先把問(wèn)話(huà)人所問(wèn)問(wèn)題的范圍縮小。3不要確切地回答。不確切回答是指回答模棱兩可,彈性很大,留有充分的余地。避免一旦把話(huà)說(shuō)死,把事情搞僵,再想挽同就不容易了

第四,談判中的說(shuō)服的左右逢源

一個(gè)談判者,只有掌握高明的說(shuō)服別人的口才技巧,才能在變幻莫測的談判過(guò)程中,左右逢源,達到自己的目的。

說(shuō)服,即設法使他人改變初衷,心悅誠服地接受你的意見(jiàn)。這是一項十分重要的技巧。同時(shí),這又是一項很難掌握的技巧,因為當你試圖說(shuō)服對方之際,你將處于同祥的被人說(shuō)服的地位,因而必將遇到重重阻力,你必須克服這重重阻力,才能達到說(shuō)服對方的目的。

1.談判開(kāi)始時(shí),要先討論容易解決的問(wèn)題,然后再討論容易引起爭論的問(wèn)題,這樣容易收到預期的效果。

2.多向對方提出要求,多向對方傳遞信息,影響對方的意見(jiàn),進(jìn)而影響談判的結果。

3.強調與對方立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)、期望的一致,淡化與對方立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)、期望的

差異,從而提高對方的認識程度與接納程度。

4.先談好的信息、好的情況,再談壞的信息、壞的情況。但要注意避免只

報喜不報憂(yōu)。要把問(wèn)題的好壞兩面都和盤(pán)托出,這比只提供其中的一面更具有

影響力。

5.強調合同中有利于對方的條件。

6.待討論過(guò)贊成和反對意見(jiàn)后,再提出你的意見(jiàn)。

7.說(shuō)服對方時(shí),要注意精心設計開(kāi)頭和結尾,以便給對方留下深刻印象。

8.結論要由你明確地提出,不要讓對方去揣摩或自行下結論,否則可能背

離說(shuō)服的目標。

9.多次重復某些信息、觀(guān)點(diǎn),可增進(jìn)對方對這些信息和觀(guān)點(diǎn)的了解和接納。10.充分了解對方,以對方習慣的、能夠接受的方式、邏輯,去展開(kāi)說(shuō)服

工作。

第五,巧用沉默,此時(shí)無(wú)聲勝有聲

沉默是語(yǔ)句中短暫的間隙,是超越語(yǔ)言力量的一種高超的傳播方式。恰到

好處的沉默能收到"此時(shí)無(wú)聲勝有聲"的效果。

沉默所表達的意義是豐富多彩的,它以言語(yǔ)形式上的*小值換來(lái)了*大意義的交流。沉默既可以是無(wú)言的贊許,也可以是無(wú)聲的抗議;既可以是欣然默認,也可以是保留觀(guān)點(diǎn);既可以是威嚴的震懾,也可以是心虛的流露;既可以是毫無(wú)主見(jiàn),附和眾議的表示,也可以是決心已定、不達目的絕不罷休的標志。當然,在一定的語(yǔ)境中,沉默的語(yǔ)義是明確的,就像樂(lè )曲中的休止符一樣,它不僅是聲音的空白,更是內容的延伸與升華,是對有聲語(yǔ)的補充。