保險銷(xiāo)售看過(guò)來(lái),這里有一整套保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)總結,讓你的業(yè)績(jì)飛升

做保險真的很賺錢(qián)么?

之前認識一個(gè)寶媽,生完孩子之后就一直在家里帶孩子,也不知道怎么想的,突然有*認識了一個(gè)買(mǎi)保險的,覺(jué)得她很有潛質(zhì),便拉她進(jìn)團隊要去一起買(mǎi)保險。

很快,1個(gè)月的培訓過(guò)后,她算是正式加入了保險銷(xiāo)售團隊。起初,礙于面子不好意思給潛在客戶(hù)打電話(huà),所以業(yè)績(jì)都是自己家人幫她完成的,其實(shí)也不算虧,因為初期有新人補貼,買(mǎi)保險的錢(qián),新人補貼+獎金+回扣,基本上算是送了一期保險。

家人的資源有限,很快就用完了,她老公一個(gè)人就被她賣(mài)了2個(gè)壽險、2個(gè)意外,連車(chē)險都沒(méi)有放過(guò)。

然后她把目標轉移到了之前的同學(xué)和朋友,但是因為她本身是那種熟人面前放得開(kāi),生人面前膽子小的性格,本身就沒(méi)有很廣的社交圈,所以這方面的資源也很快用完了。

也就一年的時(shí)間吧,她因為業(yè)績(jì)不達標,*后脫落了。

這應該是絕大多數保險銷(xiāo)售的寫(xiě)照吧。雖然在性格方面沒(méi)有辦法通過(guò)一篇文章就改變一個(gè)人的性格,但我還是咨詢(xún)一些*的保險銷(xiāo)售,總結了一些保險銷(xiāo)售環(huán)節中的能夠起到作用的一些技巧和可能即將或者已經(jīng)踩了的坑。

也許能給那些希望通過(guò)保險銷(xiāo)售而增加收入的我們帶來(lái)一些幫助,說(shuō)實(shí)話(huà),保險銷(xiāo)售也的確是個(gè)快速增加收入的行業(yè)。

1. 學(xué)會(huì )使用正確的工具,讓我們的工作更輕松

市面上其實(shí)已經(jīng)有很多口碑較好的有助于電話(huà)銷(xiāo)售的軟件工具,比如電銷(xiāo)寶、電銷(xiāo)云之類(lèi)的。

當然,也不一定需要使用*好的電話(huà)銷(xiāo)售的軟件工具,但它的確會(huì )給銷(xiāo)售人員在消息對比、數據處理、信息標記、信息備注、回訪(fǎng)提醒、同行交流、數據統計等方面帶來(lái)很大的幫助。

甚至有些應用可以讓我們在使用個(gè)人電話(huà)時(shí)看起來(lái)像是用公司電話(huà)撥打電話(huà)一樣,這將有助于提高電話(huà)的接聽(tīng)率。

2.保持持續跟進(jìn)

通常情況下,完成一個(gè)保險的銷(xiāo)售需要的不止一個(gè)電話(huà)。這就需要我們始終保持跟進(jìn)。

潛在客戶(hù)可能還沒(méi)有準備好在電話(huà)中做出*終決定。那就再給他們一個(gè)電話(huà),或者讓他們知道我們將通過(guò)微信、QQ、郵件等通訊手段跟進(jìn)。

如果我們經(jīng)常在旅途中或遠離辦公桌時(shí)工作,那么我們更應該在手機上安裝一個(gè)商務(wù)呼叫應用程序,可能會(huì )有所幫助。

3.知道我們必須提供什么

如果要讓我們對客戶(hù)是否接受我們的報價(jià)充滿(mǎn)信心。我們有想過(guò)需要提供什么么?

我們需要熟悉可以在何處以及如何調整我們的報價(jià)以適應潛在客戶(hù)的獨特情況。一些保險計劃比其他保險計劃有更大的回旋余地,熟悉這些細節很重要。

要知道,初次接觸對客戶(hù)更具吸引力的不是保險的內容,而是我們的報價(jià)。

4. 編排我們的話(huà)術(shù)劇本

我們需要有一套專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)這會(huì )減少我們在溝通過(guò)程中出現卡殼的情況,因此我們要隨時(shí)更新的話(huà)術(shù)劇本,并確保非常了解它。

我們對它越熟悉,在客戶(hù)那邊聽(tīng)起來(lái)就越不像是在從腳本中閱讀,當然我們也可以即興創(chuàng )作一點(diǎn),但基本上要與話(huà)術(shù)劇本保持一致。有時(shí)候,這些小小的即興創(chuàng )作能讓我們說(shuō)的話(huà)聽(tīng)起來(lái)更自信和舒適。

而方法也很簡(jiǎn)單:練習!

5. 話(huà)術(shù)劇本靈活運用

我們對劇本了如指掌更多的表現在可以更加靈活地使用它。

與潛在客戶(hù)的對話(huà)并不需要總是按照劇本進(jìn)行。我們可以在幾分鐘內了解很多關(guān)于他們的信息以及他們的擔憂(yōu)——然后調整我們的報價(jià)以滿(mǎn)足他們的需求。

有時(shí)談話(huà)甚至也會(huì )脫離保險的話(huà)題。也許潛在客戶(hù)度過(guò)了艱難的*,或者他們正在考慮其他事情。如果有需要,請準備好傾聽(tīng)并終止我們的劇本。

但請記住牢記我們的目標,并保證輕柔地將對話(huà)引回到目標上。

6.事先做一點(diǎn)信息挖掘

在這個(gè)時(shí)代,互聯(lián)網(wǎng)的偉大之處在于,我們幾乎不會(huì )對一件事完全沒(méi)有信息。

大多數人都有社交平臺資料,其中也包含一些面向公眾的信息。在給他們打電話(huà)之前先偷看一下以了解有關(guān)我們的潛在客戶(hù)的更多信息。

從了解他們目前的工作、他們所在的公司以及他們的教育經(jīng)歷。這些信息通常是公開(kāi)的,而不是那么私人的,因此可以使用它來(lái)使我們的宣傳更加具體。

我們還可以訪(fǎng)問(wèn)微博、抖音和微信朋友圈,詳細了解潛在客戶(hù)的興趣所在。這些在建立對共同興趣的信任,或者讓我們能夠根據他們的需求和生活方式定制保險方面都會(huì )有用。

當然要小心處理這些信息,讓這些信息自然而然地出現。我們應該不想讓客戶(hù)發(fā)覺(jué)我們已經(jīng)事先充分研究過(guò)他吧,那會(huì )讓客戶(hù)感到我們表現出很強的操縱欲甚至令人毛骨悚然。

7. 提出問(wèn)題——然后真正傾聽(tīng)

提出開(kāi)放式問(wèn)題將使我們的潛在客戶(hù)在電話(huà)上停留的時(shí)間更長(cháng),同時(shí)也有助于使交流更像是談話(huà)而不是推銷(xiāo)。

仔細聽(tīng),這樣我們就可以了解他們來(lái)自哪里以及他們在尋找什么。有了這些信息,我們將能夠調整我們的語(yǔ)言以更好地滿(mǎn)足他們的需求。

8. 在客戶(hù)的層面上進(jìn)行溝通

打電話(huà)時(shí)我們*不想做的事情應該就是使用他們可能不理解的保險行業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)讓我們的潛在客戶(hù)感到困擾吧。

使用日常術(shù)語(yǔ)并保持幽默,但仍然很專(zhuān)業(yè)。

9.一切都是為了交談

當我們打電話(huà)時(shí),我們無(wú)法享受面對面互動(dòng)帶來(lái)的所有好處,例如面部表情、肢體語(yǔ)言和視覺(jué)提示。

我們所擁有的只是我們的聲音,所以正確的語(yǔ)氣很重要。我們需要充滿(mǎn)自信、友好。

保持談話(huà)輕松和隨意。甚至可能開(kāi)個(gè)玩笑。讓我們的潛在客戶(hù)開(kāi)懷大笑將有助于使事情升溫。

眾所周知,現在大多數人們已經(jīng)對打來(lái)電話(huà)的人開(kāi)始保持警惕,因此電話(huà)銷(xiāo)售就更要確保能給他們留下積極的體驗。

這里提供一些*常見(jiàn)的電話(huà)銷(xiāo)售錯誤,可能會(huì )給潛在客戶(hù)留下不好的印象,并損失我們成功的機會(huì )。

1.在不恰當的時(shí)候打電話(huà)

我們都有在和家人吃飯的時(shí)候接聽(tīng)過(guò)煩人的電話(huà)銷(xiāo)售。所以不要成為那樣的人。

研究表明,撥打電話(huà)的*佳時(shí)間是早上 8 點(diǎn)到 9 點(diǎn)和晚上 4 點(diǎn)到 5 點(diǎn)之間。

保持在這些時(shí)間段打電話(huà),我們可能會(huì )減少撥打電話(huà)的次數,但我們的電話(huà)可能會(huì )更有效。

2.拋開(kāi)我們的銷(xiāo)售聲音

每個(gè)不得不打銷(xiāo)售電話(huà)的人都可能對此感到有點(diǎn)內疚。想想在你的*近一通電話(huà)里。你的聲音聽(tīng)起來(lái)像平常的自己?jiǎn)?

如果不記得了,請錄制下一次銷(xiāo)售電話(huà)并聽(tīng)一聽(tīng)。與朋友和家人交談時(shí),我們的聲音是否像自己說(shuō)的一樣?

人們經(jīng)常會(huì )陷入"銷(xiāo)售聲音",他們的聲音在音調上會(huì )提高并加快。這在聽(tīng)的那一邊很容易識別出來(lái),所以潛在客戶(hù)會(huì )立即注意到它并關(guān)閉它。

3. 在每次通話(huà)中宣傳我們的保險

當我們打電話(huà)時(shí),這是我們*次與潛在客戶(hù)交談。我們對它們了解不多,那么我們怎么知道它們是否真的很適合我們的提議呢?

因此,在向潛在客戶(hù)詢(xún)問(wèn)任何問(wèn)題之前,不要在每次電話(huà)中都進(jìn)行推銷(xiāo)。

如果我們只是盲目地向每個(gè)潛在客戶(hù)推銷(xiāo)我們的保險,而不管他們的需求是什么,那么*終只會(huì )浪費我們的時(shí)間和他們的時(shí)間。

4.專(zhuān)注于我們的報價(jià)而不是潛在客戶(hù)

我們有時(shí)候很容易專(zhuān)注于報價(jià)和話(huà)術(shù)劇本上,以至于忘記了真正關(guān)注潛在客戶(hù)的需求。而關(guān)注他們和他們的家人或企業(yè)需要什么才是值得我們深思熟慮的問(wèn)題。

那些成功的銷(xiāo)售人員表明,通過(guò)抓住潛在客戶(hù)他們的挫敗感,我們將能夠更好地以他們接受的方式制定我們的報價(jià)。

保險電話(huà)銷(xiāo)售還是有很多需要值得從業(yè)人員去了解和實(shí)踐的,但滿(mǎn)足客戶(hù)需求這一中心點(diǎn)始終不會(huì )改變的。