任何一個(gè)成功的團隊,都有一個(gè)共同點(diǎn):卓越的領(lǐng)導能力。
以劃船為例。
隊長(cháng)坐在船頭,可以為隊員指引方向,并指導隊員的劃船節奏。若是沒(méi)有這個(gè)*,即使是世界上*有影響力的運動(dòng)員也無(wú)法充分發(fā)揮他的潛力。
對于銷(xiāo)售團隊也是一樣,銷(xiāo)售管理是指引銷(xiāo)售團隊走向成功的重要因素。
然而,雖然銷(xiāo)售是企業(yè)*重要的事情之一,但銷(xiāo)售也幾乎是*缺乏管理的區域。大部分企業(yè)除了定目標、談預算之外,基本上對于銷(xiāo)售管理都是放任的狀態(tài)。
缺少銷(xiāo)售管理的銷(xiāo)售團隊更像是一個(gè)團伙,而不像一個(gè)組織,結果就是銷(xiāo)售團隊帶來(lái)的效益完全無(wú)法抵消內部協(xié)調的成本,企業(yè)的發(fā)展總會(huì )遇到瓶頸。
今天我們就跟大家從戰術(shù)、實(shí)施、行動(dòng)、資源層面來(lái)分享銷(xiāo)售管理的方方面面,幫助你了解如何更好地管理自己的銷(xiāo)售團隊。
一、什么是銷(xiāo)售管理?
正確的銷(xiāo)售管理可以減少銷(xiāo)售過(guò)程中的摩擦,幫助銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員變得更高效、更成功,以獲得更多創(chuàng )收并維持增長(cháng)。
銷(xiāo)售管理包括客戶(hù)線(xiàn)索管理、制定銷(xiāo)售流程、優(yōu)化銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售培訓以及數據分析等所有內容。
事實(shí)上,與其說(shuō)是銷(xiāo)售"管理",其實(shí)更應該是銷(xiāo)售"支持"。
在管理上來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售管理人員更多要做的是分析數據,并依據數據分析結果制定優(yōu)化銷(xiāo)售策略,并做出決策,但為銷(xiāo)售提供支持有助于將這些決策變?yōu)楝F實(shí)。
銷(xiāo)售的主要工作是負責溝通以及達成交易,銷(xiāo)售管理者則需要為此制定可交付的關(guān)鍵衡量指標、傭金和激勵體系,并加深對團隊和銷(xiāo)售過(guò)程的理解,從而能在戰術(shù)和溝通層面上盡可能幫助到每一個(gè)銷(xiāo)售人員。
二、如何做好銷(xiāo)售管理?
銷(xiāo)售管理的一個(gè)*主要的目的就是提高銷(xiāo)售團隊效率,加大銷(xiāo)售團隊對公司業(yè)績(jì)的總體影響。
這就需要履行相當重要的角色、職責和職能才能實(shí)現這個(gè)目標,包括制定戰術(shù)、指導實(shí)施、落實(shí)行動(dòng)和提供資源。
1、戰術(shù)層面
1)制定銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售管理者需要跟進(jìn)數據分析結果和預測來(lái)制定銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售目標。
同時(shí)為了達成銷(xiāo)售目標,銷(xiāo)售管理者還需要制定、優(yōu)化銷(xiāo)售流程,提高線(xiàn)索轉化率,實(shí)現業(yè)績(jì)*大化。
2)數據管理
銷(xiāo)售管理者需要通過(guò)對數據進(jìn)行統計分析,評估產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)或者銷(xiāo)售流程的效果如何,由此了解哪些動(dòng)作是有效的,哪些動(dòng)作是無(wú)效的,識別出行之有效的方法,從而做出正確決策。
我們在線(xiàn)SCRM可以幫助企業(yè)自動(dòng)多維度數據分析報表,提供數據駕駛艙功能,幫助銷(xiāo)售管理者直觀(guān)地看到企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況,找出問(wèn)題環(huán)節,做出正確決策。
3)預測
除了對過(guò)去進(jìn)行總結,銷(xiāo)售管理者還需要通過(guò)分析過(guò)去的數據,預測未來(lái)的銷(xiāo)售趨勢,以此來(lái)制定未來(lái)銷(xiāo)售活動(dòng)策略和目標。
這是至關(guān)重要的,因為預測可以幫助銷(xiāo)售團隊查明問(wèn)題并找到解決方案。
4)組織、劃分*結構
銷(xiāo)售管理者還需要能夠影響銷(xiāo)售*的結構組織,以確保每個(gè)單獨的崗位都可以高效協(xié)同,從而提高團隊效率,對業(yè)績(jì)增長(cháng)產(chǎn)生積極影響。
2、實(shí)施層面
1)銷(xiāo)售團隊支持
銷(xiāo)售管理者要制定銷(xiāo)售流程中的各個(gè)階段的動(dòng)作,幫助銷(xiāo)售人員提高跟進(jìn)效率,從而提高客戶(hù)線(xiàn)索轉化率。這包括向銷(xiāo)售人員分配線(xiàn)索、管理、監督銷(xiāo)售流程、參與合同以及提供培訓等多個(gè)方面。
2)建立激勵體系
銷(xiāo)售管理者需要建立目標管理制度,以及激勵體系,以此激發(fā)銷(xiāo)售團隊斗志,激勵銷(xiāo)售人員不斷向前,解決銷(xiāo)售人員績(jì)效下降的問(wèn)題。
3)客戶(hù)線(xiàn)索管理
銷(xiāo)售管理者需要負責管理"公海"里的客戶(hù)線(xiàn)索,通過(guò)分類(lèi)和標簽來(lái)掌握客戶(hù)基本特點(diǎn),從中篩選出合適的客戶(hù)線(xiàn)索分配給合適的銷(xiāo)售人員,為他們創(chuàng )造更多的銷(xiāo)售機會(huì )。
但隨著(zhù)客戶(hù)線(xiàn)索的不斷增加,要通過(guò)表格管理客戶(hù)線(xiàn)索是很難做好的,采用正確的CRM可以幫助企業(yè)更高效地對客戶(hù)線(xiàn)索分類(lèi)分層管理。
4)關(guān)注銷(xiāo)售指標
關(guān)注正確的銷(xiāo)售指標可以幫助銷(xiāo)售管理者發(fā)現問(wèn)題,了解如何改善優(yōu)化整個(gè)銷(xiāo)售流程,提高線(xiàn)索轉化率。
我們在線(xiàn)SCRM為你提供了深入地可用于評估和長(cháng)期改進(jìn)的指標。
3、行動(dòng)層面
1)跨職能協(xié)作
銷(xiāo)售管理者不僅要領(lǐng)導銷(xiāo)售團隊前進(jìn),同時(shí)也要規劃協(xié)同銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、運營(yíng)、財務(wù)等多*的工作協(xié)同,使這些*可以為了一致的業(yè)務(wù)目標高效協(xié)作。
2)新人培訓
要創(chuàng )建成功的銷(xiāo)售團隊,銷(xiāo)售管理者還要對新人銷(xiāo)售進(jìn)行培訓,幫助新人銷(xiāo)售成長(cháng),盡快上手,貢獻業(yè)績(jì)。
4、資源層面
1)采用合適的技術(shù)工具
銷(xiāo)售管理者通常需要了解必要的技術(shù)工具和平臺的管理及使用,幫助銷(xiāo)售團隊減少重復工作,提高工作效率。
采用合適的CRM系統就是其中的關(guān)鍵,這對銷(xiāo)售團隊效率提升起到非常重要的作用。
2)銷(xiāo)售自動(dòng)化
銷(xiāo)售管理者需要通過(guò)提供一系列工具來(lái)幫助銷(xiāo)售團隊簡(jiǎn)化工作,使銷(xiāo)售人員可以從低價(jià)值的瑣碎工作中解放出來(lái),將更多時(shí)間用于銷(xiāo)售。
正確的CRM系統可以為銷(xiāo)售團隊提供銷(xiāo)售自動(dòng)化和流程協(xié)作功能。
*的銷(xiāo)售管理可以通過(guò)數據、技術(shù)工具、策略、績(jì)效來(lái)為銷(xiāo)售團隊創(chuàng )造條件,提高團隊效率,提升銷(xiāo)售轉化率,實(shí)現業(yè)績(jì)增長(cháng)。
明確銷(xiāo)售管理的職責對于銷(xiāo)售團隊的有效運營(yíng)至關(guān)重要,但如果沒(méi)有正確的工具支持將很難實(shí)施和行動(dòng)。
近1006家企業(yè)用他們的實(shí)踐經(jīng)驗證明,采用我們在線(xiàn)SCRM系統可以幫助銷(xiāo)售管理者高效完成目標。
