安徽山鷹紙業(yè)股份有限公司成立于1999年,前身為馬鞍山市造紙廠(chǎng),始建于1957年。這個(gè)1984年時(shí)還是一個(gè)僅有400萬(wàn)元資產(chǎn)、400余職工、5000噸年產(chǎn)能力的國有小型虧損企業(yè),長(cháng)期堅持以"市場(chǎng)為導向,以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭"的方針,經(jīng)過(guò)近20年的艱苦奮斗,使企業(yè)獲得了長(cháng)足發(fā)展?，F為*大型一檔企業(yè)、*100家*大造紙工業(yè)企業(yè)、省*重點(diǎn)骨干企業(yè)、全省包裝紙行業(yè)*家上市公司。公司現有員工2000余人,占地30萬(wàn)平方米,年生產(chǎn)能力40萬(wàn)噸,總資產(chǎn)近10億元。2002年完成銷(xiāo)量20萬(wàn)噸、銷(xiāo)售收入4.88億元、利稅5772萬(wàn)元、利潤3200萬(wàn)元,分別比上年增長(cháng)61%、74%、42%、17%。公司除主營(yíng)包裝紙及紙板外,還在蘇州、揚州、杭州和馬鞍山本部建立了四家紙箱子公司。
以市場(chǎng)為導向的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
山鷹紙業(yè)在多年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中,形成和樹(shù)立了以市場(chǎng)為先導的大營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)。研究市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位。造紙工業(yè)是我國重要的傳統產(chǎn)業(yè),其產(chǎn)品品種繁多、用途廣泛、要求各異、市場(chǎng)廣闊。改革開(kāi)放以來(lái),特別是"九五"以來(lái),我國造紙業(yè)進(jìn)入了加速發(fā)展時(shí)期,市場(chǎng)競爭日趨白熱化,使山鷹紙業(yè)面臨著(zhù)嚴峻的挑戰:一是周邊山東、江蘇等省造紙業(yè)發(fā)展較快;二是外資大舉進(jìn)入*造紙業(yè)。鎮江金東紙業(yè)、廣東玖龍紙業(yè)、寧波*紙業(yè)、無(wú)錫榮成紙業(yè)等外資企業(yè)迅猛崛起,國內市場(chǎng)國際化;三是買(mǎi)方市場(chǎng)不可逆轉,紙業(yè)市場(chǎng)供需總量基本平衡,用戶(hù)對質(zhì)量、品種、價(jià)格的要求很高。
在這樣的市場(chǎng)形勢下,山鷹紙業(yè)對市場(chǎng)進(jìn)行精心研究,首先分析自身的有利和不利條件。公司位于長(cháng)江下游的馬鞍山市,不利條件是制漿資源缺乏,曾自制燒堿,蒸煮稻麥草、竹木片制漿,終因成本高、污染重、原料缺乏而改弦易轍;有利因素是區位優(yōu)勢顯著(zhù),緊鄰*經(jīng)濟發(fā)展較快的長(cháng)江三角洲城市群,廢紙資源豐富,銷(xiāo)售市場(chǎng)潛力大,特別是包裝紙及紙板為造紙業(yè)的大類(lèi)品種,市場(chǎng)需求量為紙業(yè)總量的50%以上,加上公司有40多年的生產(chǎn)包裝紙的歷史,公司決策層在對市場(chǎng)充分的研究后,將工藝定位為不自制漿,利用廢紙再生造紙,產(chǎn)品定位為中、*包裝紙及紙板,目標市場(chǎng)主要為華東地區。
分析市場(chǎng)進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。公司銷(xiāo)售人員、研發(fā)人員和決策層密切關(guān)注、經(jīng)常分析市場(chǎng)需求變化情況,分析產(chǎn)品品種、數量、價(jià)格、結構的變化及產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展的趨勢與方向,分析本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、競爭優(yōu)劣勢,同行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品、工藝、裝備的情況等。并依據市場(chǎng)需求的變化,組織新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。近幾年來(lái)公司不斷進(jìn)行技術(shù)改造,加大了中*產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度。共投資5億多元,先后開(kāi)發(fā)了B1、B2、A級125克～250克系列中*牛皮箱板紙,開(kāi)發(fā)了涂布白板紙、瓦楞紙、紗管紙、紙箱、紙管、紙桶等新產(chǎn)品。
適應市場(chǎng)組織產(chǎn)品生產(chǎn)。山鷹紙業(yè)在生產(chǎn)安排上堅持"以銷(xiāo)定產(chǎn),以產(chǎn)促銷(xiāo)"的方針。銷(xiāo)售處根據用戶(hù)訂單下達生產(chǎn)任務(wù)給生產(chǎn)處,內容包括產(chǎn)品品種、規格、數量、交貨期。生產(chǎn)處依據銷(xiāo)售處任務(wù)單,根據各車(chē)間機臺的性能組織安排生產(chǎn),并保持適度庫存。在生產(chǎn)過(guò)程中,力求單機以穩定品種、規格,連續生產(chǎn)為主,以調節品種、規格生產(chǎn)為輔,以*大限度發(fā)揮各機臺的比較優(yōu)勢。
以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略
山鷹紙業(yè)在分析市場(chǎng)容量和市場(chǎng)結構、競爭對手的有利條件和不利條件、公司自身的優(yōu)勢與劣勢基礎上,提出"客戶(hù)的滿(mǎn)意就是企業(yè)的追求"、"以客戶(hù)為中心"的營(yíng)銷(xiāo)理念。采取"質(zhì)量以?xún)?yōu)取勝,價(jià)格以廉取勝,品種以全取勝,聯(lián)系以勤取勝,服務(wù)以好取勝"的營(yíng)銷(xiāo)策略,占領(lǐng)與擴大紙業(yè)市場(chǎng)。
質(zhì)量?jì)?yōu)。堅持"質(zhì)量*,用戶(hù)*,信譽(yù)*"的經(jīng)營(yíng)宗旨。一是注重品牌,實(shí)施*戰略。主導產(chǎn)品"山鷹"牌箱板紙、瓦楞原紙、涂布白板紙為安徽省*產(chǎn)品。2#茶板紙為原輕工部?jì)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品,瓦楞原紙為省質(zhì)量信得過(guò)產(chǎn)品,箱板紙為省免檢產(chǎn)品,公司獲得"安徽省百家質(zhì)量*佳企業(yè)"稱(chēng)號。二是形成全方位、全過(guò)程的質(zhì)量保證體系。以貫徹ISO9002為契機,從原料進(jìn)廠(chǎng)、制漿、抄紙到運達用戶(hù)的各個(gè)環(huán)節,在所有與質(zhì)量有關(guān)的*,建立了嚴格的質(zhì)量責任制,實(shí)行質(zhì)量一票否決權。對于存在疵點(diǎn)的產(chǎn)品,均降級使用,始終嚴把質(zhì)量關(guān)。
價(jià)格廉。山鷹紙業(yè)實(shí)行嚴格的全過(guò)程成本控制,努力降低產(chǎn)品成本。一是把好采購價(jià)格關(guān),主要原料廢紙在保證質(zhì)量的基礎上以較低價(jià)格采購,為此,公司認真選取責任心強的檢驗員,并實(shí)行幾年輪換制;輔料、備品備件、機器設備,貨比三家,議標、招標采購等,盡量降低價(jià)格。二是把好防止浪費流失關(guān),水、電、汽、漿、油嚴禁跑、冒、滴、漏。三是在生產(chǎn)車(chē)間推行以成本考核為中心的二級核算體系,把成本與職工收入密切掛鉤。四是不斷通過(guò)技術(shù)改造,小改小革,降低消耗。由于實(shí)行了全過(guò)程控制,山鷹紙業(yè)廢紙單耗比同行業(yè)平均水平低100公斤,煤、電單耗低20%左右,從而成本比同行業(yè)明顯降低,形成成本價(jià)格優(yōu)勢,增強了企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力,贏(yíng)得了競爭的主動(dòng)權。
相關(guān)鏈接:
MBA2017入學(xué)考試輔導招生簡(jiǎn)章
