投資行業(yè)一個(gè)不能說(shuō)的"秘密"是,一個(gè)真正好的項目點(diǎn)燃投資人的投資興趣速度非?？?可能只需要10分鐘,接下來(lái)聊的時(shí)間都是做各種細節確認要不要投。所以有些項目聊了不到30分鐘就已經(jīng)決定投資。
另一個(gè)略顯殘酷的真相是,更多創(chuàng )業(yè)者遭遇了另一種情況:表面看起來(lái),你今天和投資人聊了一個(gè)小時(shí),投資人看似在一直確認要不要投你,真相卻是聊了5分鐘,你已經(jīng)被PASS掉了。之所以還聊那么久,一方面是念及創(chuàng )業(yè)者和投資人見(jiàn)一面并不容易,另一方面投資人也想給創(chuàng )業(yè)者提一些建議,或者進(jìn)行行業(yè)探討。
我們發(fā)現,造成這種創(chuàng )業(yè)者快速被否決的原因,一部分是因為項目的方向和前景不被看好,還有一部分,不是因為項目本身,而是創(chuàng )始人身上流露出的一些特質(zhì),讓投資經(jīng)理在很短的時(shí)間里就有了初步判斷,覺(jué)得創(chuàng )始人無(wú)法lead此事或者有道德風(fēng)險不能投。下面這些情形,是很有可能在極短的時(shí)間內被 PASS掉的:
1、不自信
如果把所有可能產(chǎn)生被PASS的小細節進(jìn)行排序,*個(gè)被排在前面的是"不自信"。從項目來(lái)看,要占到整體數量的60%。
很多創(chuàng )業(yè)者在見(jiàn)投資人時(shí),有禮貌,自信,言談間傳達著(zhù)他的堅持和篤定。但我們要說(shuō)的不自信,他的表現是,和投資人特別客氣,客氣到說(shuō)話(huà)之間小心翼 翼,生怕哪句話(huà)說(shuō)不好得罪了投資人。在講述自己的項目時(shí)放不開(kāi),內心不夠篤定,時(shí)刻自我懷疑,還頻頻以"請教"的名義問(wèn)投資人, "你覺(jué)得這個(gè)是不是對的?"
除了這種低層次的"不自信",大多數的不自信源于對項目細節的不了解,沒(méi)有自信能掌控全局,在一些具體問(wèn)題上,表現地特別猶疑。
公允地說(shuō),這樣的創(chuàng )業(yè)者實(shí)際上并沒(méi)有做好創(chuàng )業(yè)的準備。如果創(chuàng )業(yè)者對自己的項目實(shí)現路徑都不那么確定,如何自信面對更多的用戶(hù)和投資人?后面如果有什么大的風(fēng)吹草動(dòng),不夠篤定的創(chuàng )業(yè)者,分分鐘就會(huì )放棄。
2、過(guò)于偏執
需要說(shuō)明的是執著(zhù)和偏執是不同的。我們會(huì )傾向于把執著(zhù)看成一個(gè)長(cháng)期行為。比如,一個(gè)創(chuàng )業(yè)者可以不管他人是否認同,認準一個(gè)方向上堅持幾年,這是一個(gè)*創(chuàng )業(yè)者必須具備的品質(zhì)。
偏執更像是一種應激性行為,針對某一個(gè)觀(guān)點(diǎn)或者說(shuō)法,條件反射式進(jìn)行回擊。
在聊項目的時(shí)候,有時(shí)候投資人會(huì )用一種故意施加壓力,或者就一些關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行反復確認。有些創(chuàng )業(yè)者會(huì )在沒(méi)有完全理解問(wèn)題本意的時(shí)候,或者稍被質(zhì)疑,就進(jìn)行刺猬式的防衛?？床坏綄?wèn)題的直接回應,只看到他對自己創(chuàng )業(yè)想法的堅持。
這樣的創(chuàng )業(yè)者,很難聽(tīng)得進(jìn)別人的意見(jiàn)。創(chuàng )業(yè)的合作成本會(huì )比較高。
3、老油條
與*種情況相反,這樣的"老油條"創(chuàng )業(yè)者在和投資人見(jiàn)面時(shí),*感覺(jué)是江湖氣和匪氣很重。具體表現是,和投資人自來(lái)熟,聊起天來(lái)十分健談,可謂用"口若懸河"來(lái)形容,時(shí)不時(shí)地提及自己在行業(yè)里的地位和上下游資源,有意無(wú)意間炫耀人脈,表示和大佬ABC都很熟。對當下流行的創(chuàng )投概念信手拈來(lái),并表達自己的觀(guān)點(diǎn)和研究。
但是,當問(wèn)及自己要做的項目時(shí),對于細節的了解不夠清楚,也提不出很好的解決方案。關(guān)鍵問(wèn)題上遮遮掩掩,試圖蒙混過(guò)關(guān)。語(yǔ)焉不詳之時(shí),會(huì )迅速轉移話(huà)題,甚至拉出其他投資機構的"高度評價(jià)"給自己背書(shū)。
說(shuō)比做容易的太多。面對"就他*懂"的創(chuàng )始人,我們會(huì )判斷這樣的創(chuàng )始人可能沒(méi)有足夠的能力,以及實(shí)實(shí)在在的資源挑起這個(gè)項目,沒(méi)法把這件事真正做出來(lái)。
4、數據水分大
很多項目如果在天使投資階段沒(méi)有數據可言,但到Pre-A的階段,是否獲得融資需要看數據的"勢"。有些已經(jīng)跑了一段的天使項目,也會(huì )有數據產(chǎn)生。
自然,在表達項目前景時(shí),創(chuàng )始人必然會(huì )提到數據。在沒(méi)有開(kāi)始DD之前,僅憑創(chuàng )始人一家之言,數據的真實(shí)性就要受到考驗了。
一般來(lái)講,投資人對數據是有一定的寬容度。但如果從過(guò)往看項目的常識判斷,和創(chuàng )始人再三確認后,發(fā)現數據的水分太大,那創(chuàng )始人的誠信就要受到懷疑了,可以判斷,未來(lái)如果合作,可能有道德風(fēng)險。
自然,投資一個(gè)項目需考量各種綜合因素,但不投一個(gè)項目的理由可以有千萬(wàn)種。
肯定與否決之間,投資人只有一個(gè)渴求,那就是希望找到頭腦清楚,內心篤定,比投資人更懂行業(yè),樂(lè )觀(guān)自信,有人格魅力等品質(zhì)的*創(chuàng )業(yè)者,可以排除各種艱難能夠把一個(gè)商業(yè)計劃書(shū)變成一樁頂天立地的生意。 做成這些事情的前提是,雙方在見(jiàn)面的開(kāi)始,已經(jīng)給彼此留下很好的印象,并建立可以長(cháng)期合作的信心甚至信任。
說(shuō)一千道一萬(wàn),對創(chuàng )業(yè)者而言,沒(méi)有比真誠更好的融資姿態(tài)了。作為對真誠的回報,對投資人而言,我們愿意認真聆聽(tīng)每一個(gè)創(chuàng )業(yè)項目,即使因為種種原因不投,但也會(huì )給出資本之外的誠懇建議。
