《和諧銷(xiāo)售》課程大綱

    世界上有60億多銷(xiāo)售員,人人都是銷(xiāo)售人員,隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展,客戶(hù)具備了更多的產(chǎn)品知識，對需求的產(chǎn)品有著(zhù)更高的要求。因此，掌握銷(xiāo)售技巧與全方位的客戶(hù)服務(wù)，贏(yíng)得*商機的關(guān)鍵

【培訓對象】企業(yè)銷(xiāo)售類(lèi)人員、渴望進(jìn)一步突破業(yè)績(jì)和提升銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售隊伍的管理者。

【標準課時(shí)】?jì)商欤ü菜墓澱n，3小時(shí)/節），可根據企業(yè)實(shí)際需求調整時(shí)長(cháng)。

【培訓方式】講授、案例、情景模擬、現場(chǎng)演練、分組討論、游戲等

【課程目的】

Ÿ 了解優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)

Ÿ 獲得態(tài)度、知識、技能各方面的進(jìn)一步提升

Ÿ 建立客戶(hù)和諧，突破關(guān)系障礙

Ÿ 提升銷(xiāo)售企圖心，提升成交的能力

Ÿ 提升與客戶(hù)建立信賴(lài)感的能力

Ÿ 成為頂尖的顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員

【課程大綱】

*節  和諧之準備階段

一 心態(tài)調節

1、形象 

2、目標明確  可衡量，量化 

3、知識      專(zhuān)業(yè)的知識

4、精神狀態(tài)  銷(xiāo)售前的準備 

5、心態(tài)      建立自信 

6、與客戶(hù)建立和諧關(guān)系的四種方法與客戶(hù)交往注意的十個(gè)問(wèn)題

二、情緒達到顛峰狀態(tài)

1、調節的方法

Ÿ 能量排泄法

Ÿ 自我激勵法

Ÿ 創(chuàng )造歡樂(lè )法

第二節 建立信賴(lài)感

一 建立和諧

1、透過(guò)第三者見(jiàn)證  

2、透過(guò)有效地傾聽(tīng)  

3、透過(guò)模仿

二、了解客戶(hù)的需求、問(wèn)題

1、步驟:neads

    n:現在

    e:滿(mǎn)意度  

    a:更改  

    d:決策者  

    s:解決方案

2、提出高質(zhì)量的問(wèn)題

三、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值

  1、凡事以結果為導向

  2、任何人購買(mǎi)產(chǎn)品的原因:追求快樂(lè )、逃離痛苦

  3、突出賣(mài)點(diǎn)（USP）

  4 為什么要引發(fā)興趣，因為興趣的三種方法

第三節  引發(fā)動(dòng)機

一、做競爭對手的分析

  1、知己知彼，百戰不殆

  2、不能批評競爭對手

二、解除反對意見(jiàn)

  1、處理反對意見(jiàn)的步驟     

  2、處理反對意見(jiàn)的方法

3 產(chǎn)品說(shuō)明的總原則，產(chǎn)品說(shuō)明的具體方法

第四節  成交

一、成交技巧

1、成交信號出現的時(shí)機

2、成交顧客的技巧

3 應用成交試探，成交的方法

二、要求轉介紹

  1、客戶(hù)轉介紹要點(diǎn)              

  2、話(huà)述

三、做好顧客服務(wù)