一：跟客戶(hù)談圖紙時(shí)是否應該有前后步驟，應該怎樣最合理？
　　當我們*次接觸一個(gè)客戶(hù)，無(wú)論我們和他談什么，房子也好，家具也好，工作也好，我們的目的應該是如何利用*次短暫的接觸盡快的和客戶(hù)做朋友，在公司強大的聲譽(yù)和制度的背景下，動(dòng)用個(gè)人的人格魅力去影響客戶(hù)，和他作朋友，無(wú)論客戶(hù)的個(gè)人性格有什么缺陷，我們應該嘗試著(zhù)去喜歡他。因為他是我們的客戶(hù)，而且世界上也沒(méi)有完美的人。所以這時(shí)候的談話(huà)應該說(shuō)沒(méi)有什么步驟，
　　但是進(jìn)行到談圖紙階段的接觸，的確應該遵循一定的步驟。因為每個(gè)方案無(wú)論大小，都是你對自己心中設計的理論體系的闡述。
　　*步應該是闡明自己的理論基礎，并且動(dòng)用自己擅長(cháng)的任何引導或說(shuō)服手段打動(dòng)客戶(hù)，使他接受并喜歡我們的理論。這個(gè)工作在見(jiàn)圖前就該進(jìn)行，比方說(shuō)一個(gè)電話(huà)，或見(jiàn)圖前設計過(guò)程中的一個(gè)約見(jiàn)。因為我們強調的理論（比如功能至上，反對形式等），對于某些客戶(hù)來(lái)說(shuō)，需要時(shí)間考慮。這個(gè)階段的目的是使客戶(hù)在見(jiàn)圖前先提升認識，并有了充分的準備來(lái)接受我們的理念。第二步是拿出一個(gè)精彩的設計說(shuō)明，文字的魅力是對圖紙的一個(gè)補充。事實(shí)上文字最容易引起客戶(hù)的好感，同時(shí)設計說(shuō)明也使很多難以用話(huà)語(yǔ)表達的意念從容的表達出來(lái)，對于抽象事物的闡述文字比話(huà)語(yǔ)更系統，更具有參照性。一個(gè)優(yōu)秀的設計師，必然是個(gè)博學(xué)的人，文字的功力也很重要。這個(gè)步驟的目的是讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的工作扎實(shí)到位，并且體現我們的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，使客戶(hù)對我們的公司和設計師產(chǎn)生好感。第三步是用最負責任的態(tài)度講述平面布置圖，
　　因為幾乎90％的功能組成在這里都有最直觀(guān)的展現。這就要求我們的工作的嚴禁性，平面布置圖要和其他圖紙保持統一。談平面布置圖時(shí)，我們的目的不是使客戶(hù)了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶(hù)欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀(guān)念，從而對我們公司，對設計師本人認同乃至對方案的初步認同。這個(gè)時(shí)候有些客戶(hù)可能會(huì )產(chǎn)生煩躁的情緒，這說(shuō)明你的談話(huà)不是很成功，你沒(méi)有打動(dòng)他，或者你的方案存在問(wèn)題，但以后的步驟或許可以彌補。一般的通過(guò)觀(guān)察客戶(hù)，我們認為這個(gè)階段的目的達到后，可以進(jìn)行第四步，講效果圖之外的其他圖紙，這個(gè)步驟的目的是讓客戶(hù)充分了解每個(gè)細節，了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ骷氈氯胛?，讓他在我們的描述中帶他走入這個(gè)環(huán)境，讓他對這個(gè)環(huán)境感到親切并意識到這就是他的領(lǐng)地。如果方案沒(méi)有太大缺陷的話(huà)，這個(gè)步驟將會(huì )很流暢。達到這個(gè)目的后，可以進(jìn)行第五步。效果圖是最敏感最易產(chǎn)生異議的，所以放在*。如果以前的步驟順利，效果圖不大好，你可以說(shuō)“效果圖永遠趕不上我為你真正打造的空間更生動(dòng)，這正是空間的靈動(dòng)和電腦的悲哀”；如果前面的步驟不順利，漂亮的效果圖會(huì )挽回局面，你可以說(shuō)“你看這么迷人的環(huán)境，其實(shí)就是前面枯燥的數據，這正是現代設計完全數據化的魅力”。在桌子上至少應該有三中東西，一套圖紙（含預算）、一本正式的客戶(hù)意見(jiàn)筆記本、一張稿紙。每個(gè)步驟中，客戶(hù)有可能會(huì )有些意見(jiàn)，隨時(shí)記在筆記本上，絕對不可在圖紙上亂畫(huà)。不要說(shuō)這不是正式給客戶(hù)的圖紙，如果你自己都不珍惜自己的圖紙，別想讓客戶(hù)在乎你的設計。這個(gè)筆記本還可以記錄客戶(hù)對預算的意見(jiàn)。對于圖形的描繪可以在稿紙上，有用的話(huà)加在圖紙里，而不能畫(huà)在筆記本上，這樣客戶(hù)會(huì )感覺(jué)你對他的意見(jiàn)根本不在乎。
　　二：什么樣的顏色能讓人緩解疲勞，什么顏色能刺激人的大腦？
　　人的居住環(huán)境是半封閉的，但人類(lèi)無(wú)論發(fā)展到哪一階段都擺脫不了他的自然屬性。因此，能緩解人的疲勞的環(huán)境的色彩，拿到室內來(lái)就能緩解人的疲勞，比如海的顏色{藍}、天空的顏色（淺藍），水的顏色（翠綠）植物的顏色（草綠）等等。同樣能刺激人大腦的環(huán)境顏色拿到室內來(lái)也同樣刺激人的大腦。比附火的顏色（橙）、血的顏色（紅）、烈日的顏色（黃），夜的顏色（黑）強光的顏色（冷白）等。需要強調的是，服務(wù)與客戶(hù)，就要尊重他的色彩體系，每個(gè)人喜歡的自然環(huán)境不同，也意味著(zhù)他們對室內顏色的認同也不同，只是很多人都近似相同而已。但是我們面對的世界和環(huán)境很少有單一色系的，色彩的情緒還存在著(zhù)一個(gè)搭配的問(wèn)題。比方說(shuō)一個(gè)錢(qián)綠色配上一個(gè)中性的紫色，也是有很強的刺激的。另外還有些情況不象我們預想的那樣，比方說(shuō)黃色和黑色混在一起，就會(huì )變成一個(gè)墨綠色的效果。顏色本身的情緒如何比較好掌握，可我們面臨的問(wèn)題是搭配，有很多家居產(chǎn)品的色彩必須考慮近來(lái)，如果預計不到這些因素，我們難以對方案的最終效果作出把握。
　　三：怎樣才能從客戶(hù)進(jìn)門(mén)到交談把握好其心理？
　　這個(gè)問(wèn)題過(guò)于大，一本《犯罪心理學(xué)》都要4厘米的厚度，所以這是一個(gè)很寬泛的概念，只能從幾個(gè)點(diǎn)來(lái)分析。把握好客戶(hù)的心理其實(shí)就是揣摩他的心理。1、首先揣摩他是個(gè)什么性格的人，這有助于擊破他的心理防線(xiàn)。有些人很強硬，我們的工作很不好做，就需要讓他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引導他，并讓他明白，你的方案再好也和他的水平分不開(kāi)，你的理念再高，也和他相匹配。有的人細致，我們想的建議的比他還要細致。有些人沒(méi)有主見(jiàn)，常常拿不定主意，這時(shí)候正是我們幫他做決定的時(shí)候。2、揣摩他的經(jīng)濟實(shí)力，使你的建議或方案切中他的承受能力，這有助于使甲方感覺(jué)放松和安全，并為自己的消費行為增強信心。3、揣摩他的生活方式，這有助于你和他做朋友，在最初的接觸中，就要走入他的家庭，成為他們當中的一員。4、揣摩他的品行和人際關(guān)系，這有助于保護我們自己。5、揣摩他的感情世界，這有助于你找到一種他喜歡的姿態(tài)或形象和他接觸，在短時(shí)間內取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一標中的。無(wú)論一個(gè)客戶(hù)的背景如何，品行如何，財富如何，對你的信任程度如何，他都是真實(shí)存在的，都有他的思維和感覺(jué)，都有自己想表達的東西，只是他喜歡或不喜歡對你說(shuō)的問(wèn)題。*的辦法就是想辦法讓他對你開(kāi)口，如果他不懂得設計，或和你有著(zhù)太多的不同而不愿開(kāi)口，那么你可以用我曾給你們講的那些咨詢(xún)點(diǎn)來(lái)提問(wèn)題并做記錄，總之就是想法讓他在輕松的氣氛里和你開(kāi)口，向你傾訴，無(wú)形當中你就變成了能夠給他幫助的人，他對你講的越多，對你的好感也越多。每個(gè)人都該明白，和客戶(hù)的交往（尤其是最初的交往）就是心靈的交往，絕對不該過(guò)于現實(shí)（僅僅停留在方案上），用你的心靈你的感情贏(yíng)得他的好感和尊重，用你的人格魅力擊破他的防線(xiàn)，征服他的信任。