事業(yè)便是當頭一棒
小鄺曾經(jīng)是國內一家*品牌的市場(chǎng)部經(jīng)理，在去了幾次廣東和香港后，小鄺見(jiàn)識了那邊火爆的甜品店生意，決定在上海也開(kāi)一家甜品店。這樣既圓了她的嘴，又圓了她的心—因為她的創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想已經(jīng)等了好久了。
在經(jīng)過(guò)一番精心籌備后，小鄺的甜品店開(kāi)張了：店址選在了離她原先辦公室不遠的馬路上，附近有兩幢高達30層的辦公樓，步行15分鐘可達上海最繁華的商業(yè)中心之一—靜安寺;雖然營(yíng)業(yè)面積只有20平方米，但整個(gè)店面簡(jiǎn)潔干凈；同時(shí)甜品店的產(chǎn)品菜單很豐富：菜單上的甜品有50多種，主要有龜苓膏系列（如原味龜苓膏、針對女性養顏設計的珍珠龜苓膏等）、鮮果西米露系列以及專(zhuān)為夏天準備的水果冰沙和專(zhuān)為冬天設計的滋補燉品（如滋陰補氣的雪蛤燉官燕等）。
看起來(lái)，小鄺的甜品店準備還算比較充分，但開(kāi)業(yè)后的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況令人大失所望：這家開(kāi)在商務(wù)辦公樓邊上的甜品店，從一開(kāi)張就沒(méi)能打動(dòng)附近白領(lǐng)們的心。雖然連續搞了多場(chǎng)促銷(xiāo)，簡(jiǎn)直就是賠本賺吆喝，收效甚微。店里的顧客總是稀稀拉拉的，一天的營(yíng)業(yè)額平均也只有300元，一個(gè)月算下來(lái)，營(yíng)業(yè)額還不夠付房租的！
小鄺究竟輸在哪兒？接下來(lái)她又該怎么辦？是認賠停業(yè)還是繼續經(jīng)營(yíng)？要是繼續經(jīng)營(yíng)的話(huà)，又該用什么方式方法走出困境？
沒(méi)有調查，就沒(méi)有發(fā)言權
對于任何一項生意來(lái)說(shuō)，如果出了問(wèn)題，首先就需要確定問(wèn)題出在哪，這樣才能明白什么才是改善經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，否則什么都做，什么都做不好。 小鄺請來(lái)了一位在餐飲業(yè)工作多年的李生來(lái)幫助她，在其指點(diǎn)下，小鄺首先實(shí)施了兩項調查，分別是內部經(jīng)營(yíng)狀況調查和顧客調查?！秲炔拷?jīng)營(yíng)狀況調查》和《顧客調查》這兩項調查缺一不可，前者是為了盡快摸清情況、縮小問(wèn)題的范圍，而后者則是驗證解決思路的途徑。
《內部經(jīng)營(yíng)狀況調查》重點(diǎn)分析并匯總了內部管理人員對于經(jīng)營(yíng)現狀的看法，同時(shí)結合產(chǎn)品/服務(wù)盈利能力的分析與經(jīng)營(yíng)成本的分析，歸納并總結產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的關(guān)鍵環(huán)節。(見(jiàn)圖1) 經(jīng)過(guò)這番調查后，甜品店的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題清晰地呈現在小鄺面前： 1.始終沒(méi)有達到盈虧平衡點(diǎn)，還要增加2.5倍人流（50人）才能實(shí)現收支平衡； 2.產(chǎn)品中龜苓膏受到歡迎，精心開(kāi)發(fā)的其他甜品卻少人問(wèn)津。 在經(jīng)過(guò)一番內部調查后，小鄺終于明白了她的工作重點(diǎn)應該是什么：即盡量擴大她店內的消費人群。但另一個(gè)疑問(wèn)卻浮上心頭：為什么采用多種促銷(xiāo)后，甜品店的生意始終沒(méi)有起色，人流也上不來(lái)呢？ 于是她又接著(zhù)實(shí)施了《顧客調查》，目的是了解顧客真正的消費需求。 比較去留方案 在調查結果清晰之后，小鄺發(fā)現雖然地處商務(wù)區附近，旁邊又有辦公樓，但對于本地普通顧客來(lái)說(shuō)，甜品依然不是主流消費。 從消費理由上看，為了吃甜品而消費的忠實(shí)顧客很少，更多的情況下，顧客的消費理由是出于逛街累了之后，來(lái)店里休息或與朋友聚會(huì )，尤其是想要創(chuàng )造情侶約會(huì )的休閑氣氛。在這樣的情況下，小鄺的甜品店就成為了“雞肋”：因為無(wú)論休息、聊天還是約會(huì )，她的店面太小，裝修的舒適感也不夠，同時(shí)辦公樓的白領(lǐng)們在上班期間，也沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)會(huì )友消費。因此她的店里就人煙稀少，最多是附近辦公樓的白領(lǐng)們?yōu)榱私】刀I(mǎi)些龜苓膏吃。 但當白領(lǐng)們下班后進(jìn)行大額消費的時(shí)候，他們可能已經(jīng)離開(kāi)這個(gè)地區了。怎么辦？ 于是擺在小鄺面前的抉擇就只有兩條：一是搬走，找一家新的店面繼續經(jīng)營(yíng)甜品，重點(diǎn)放在店內舒適環(huán)境的營(yíng)造上，店址要選在逛街人流密集的商業(yè)區；二是繼續經(jīng)營(yíng)，但改變經(jīng)營(yíng)品種，迎合當地顧客的另一類(lèi)需求。 對于繼續經(jīng)營(yíng)，專(zhuān)家給出了一個(gè)新的意見(jiàn)：因為甜品店店址靠近辦公樓，因此發(fā)展商務(wù)午餐將比較容易經(jīng)營(yíng)。對于小鄺和她的店來(lái)說(shuō)，廣式煲湯也屬于他們較為擅長(cháng)的料理。另外秉承健康飲食的宗旨，也易于小鄺在以往的營(yíng)銷(xiāo)基礎上繼續強化，辛苦培養的部分老顧客也不會(huì )流失（老顧客的口碑效應是很大的）。 只是經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單比較后，小鄺就確定了二號方案—改行：賣(mài)商務(wù)午餐了。原因也很簡(jiǎn)單：一是改行的再投入成本低，預計5萬(wàn)元就夠了，另外準備5萬(wàn)元的流動(dòng)資金就十分充裕了；而搬走換店址，則投資額需要提高到50萬(wàn)元，這樣的投資太大了。二是時(shí)間損失少，重新選店址的時(shí)間預計兩到三個(gè)月，并不一定能找到好店址，而保留原有店址，一方面自己已經(jīng)熟悉該店附近的消費人群，另一方面一切確定后重新裝修的時(shí)間也只需要2周。 改造步驟 既然小鄺決定在原有店址上改造，那接下來(lái)的工作還有很多： 另外為了強化本店健康飲食的概念，小鄺用“無(wú)油鍋無(wú)味精”的綠色餐飲口號宣傳自己的特色，并在配餐菜式上只選取蔬菜色拉和上湯蔬菜，而原先擅長(cháng)的龜苓膏則是變成了套餐里可供選擇的一道清火甜點(diǎn)，來(lái)進(jìn)一步表現“健康飲食”的概念。 同時(shí)為了強化干凈整潔健康的形象，小鄺在整體裝修上采用亮紅、鮮綠和純白三色為主色調的簡(jiǎn)潔式裝修風(fēng)格，并通過(guò)落地玻璃和一排排明亮的節能燈來(lái)表現整潔干凈的感覺(jué)。 果然，在經(jīng)過(guò)精心準備后，小鄺重新開(kāi)業(yè)的“煨湯館”大受附近白領(lǐng)們的歡迎，定餐電話(huà)絡(luò )繹不絕，開(kāi)店*個(gè)月每天的平均營(yíng)業(yè)額已達到2500元。 現在的小鄺已經(jīng)不用再愁眉苦臉了
