是什么造就了優(yōu)秀銷(xiāo)售員
50%的保險業(yè)務(wù)代表會(huì )在*年離開(kāi)公司，80%會(huì )在頭三年內離開(kāi)，這給保險公司造成了無(wú)法估量的損失。在作者1964年發(fā)表本文之前30多年間，保險業(yè)就開(kāi)始投入巨資進(jìn)行研究，試圖解決高離職率問(wèn)題。然而，糟糕的局面一直沒(méi)有得到改觀(guān)。
本文作者認為，問(wèn)題的癥結在于，公司根本不知道為什么有些人能把東西賣(mài)出去，而有些人卻不能。企業(yè)顯然需要有更好的方法來(lái)甄選銷(xiāo)售人才。為此，作者進(jìn)行了長(cháng)達7年的實(shí)地研究，結果發(fā)現一名成功的銷(xiāo)售員至少必須具備兩種基本素質(zhì)：同理心和自我驅動(dòng)力。
所謂同理心，就是指設身處地，想顧客所想，這樣才能把產(chǎn)品或服務(wù)推銷(xiāo)出去。這是優(yōu)秀銷(xiāo)售員應該具備的一種核心能力，因為一旦顧客感受到銷(xiāo)售員的同理心，就會(huì )提供有價(jià)值的反饋，從而推動(dòng)交易的達成。自我驅動(dòng)力同樣重要。在自我驅動(dòng)力的作用下，銷(xiāo)售員渴望并需要實(shí)現銷(xiāo)售。他這么做不是為了賺錢(qián)，而是覺(jué)得自己必須完成銷(xiāo)售；而顧客的存在就是為了幫助他滿(mǎn)足自己的個(gè)人需要。在自我驅動(dòng)力強的銷(xiāo)售員看來(lái)，銷(xiāo)售的成功會(huì )大大提升他的自我認識。
雖然同理心和自我驅動(dòng)力是相對獨立的，但是，作為銷(xiāo)售能力的決定因素，它們之間又是相互作用、相互強化的。
為什么企業(yè)總是聘用銷(xiāo)售能力欠佳的銷(xiāo)售員呢？作者認為，問(wèn)題出在十分盛行的能力傾向測試上。這種測試之所以沒(méi)有什么成效，主要有四個(gè)基本原因：測試關(guān)注的是興趣，而不是能力；測試結果可能存在很大的"虛假性"；測試偏向于群體一致性，而不是個(gè)體的創(chuàng )造性；測試試圖分離出一個(gè)人的局部特質(zhì)，而不是揭示其整體動(dòng)態(tài)個(gè)性。如果繞開(kāi)特質(zhì)因素，直接考察對銷(xiāo)售能力至關(guān)重要的核心素質(zhì)--同理心和自我驅動(dòng)力，能力測試的種種弊端就能得到克服。因此，作者認為，從同理心和自我驅動(dòng)力這兩種基本素質(zhì)來(lái)衡量一個(gè)人的銷(xiāo)售能力，是預測銷(xiāo)售成功的有效方法。
作者還指出，企業(yè)在工作經(jīng)驗的重要性方面存在著(zhù)誤區。他們認為，一個(gè)人是否符合特定崗位的具體要求，很容易就能從履歷中看出來(lái)，或者衡量出來(lái)。但是，一個(gè)人是否具備基本銷(xiāo)售素質(zhì)，是不那么容易看得出來(lái)的。不管一個(gè)人要銷(xiāo)售的是什么，只要擁有了基本銷(xiāo)售素質(zhì)，他幾乎總能夠把東西賣(mài)出去。所以，在挑選銷(xiāo)售員時(shí)，企業(yè)真正要考慮的問(wèn)題是"這個(gè)人是否擁有成功銷(xiāo)售所必需的基本內在素質(zhì)"，而不是他是否擁有相關(guān)經(jīng)驗。
*，作者討論了培訓的作用。企業(yè)普遍存在的情況是，企業(yè)投入巨資對員工進(jìn)行培訓，但成效往往甚微。這是為什么呢？作者認為，多數情況下，這并不是培訓師或培訓項目本身的過(guò)錯，而是因為企業(yè)沒(méi)有選對參加培訓的人。
總之，挑選那些擁有同理心和自我驅動(dòng)力的人，可以在一定程度上幫助行業(yè)解決一個(gè)最緊迫的問(wèn)題：如何降低員工離職的高昂成本，挑選出真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才。
