【珠海美容美發(fā)網(wǎng)】發(fā)廊外賣(mài)的銷(xiāo)售步驟與技巧（一）選擇顧客
外賣(mài)人員之所以推銷(xiāo)失利，有很多的原因，而最根本的，就是因為對顧客的潛在需求或是顧客本身的特質(zhì)判斷不清。明明顧客不想護發(fā)的，卻鼓吹護發(fā)產(chǎn)品。顧客的意愿判斷錯誤，失敗率當然高。
因此，當外賣(mài)人員在做推銷(xiāo)之前，不妨思考一下，什么樣特質(zhì)的顧客接受力較高；什么樣類(lèi)型的顧客較愿意將外賣(mài)人員的建議納入考慮。如此一來(lái)，外賣(mài)人員遭遇挫折的機會(huì )就會(huì )減少許多，當然自信心就慢慢恢復。
舉護發(fā)的例子來(lái)說(shuō)，會(huì )購買(mǎi)護發(fā)用品的顧客大概有哪幾種，一半來(lái)說(shuō)，像比較在意品質(zhì)的人、比較有品位的人，就比較會(huì )因為發(fā)質(zhì)的問(wèn)題，而接受護發(fā)的觀(guān)念。所以針對這一類(lèi)的顧客訴求護發(fā)，自然成功率比較高。另外，虛榮的顧客，也會(huì )因為大家都做護發(fā)，自己若不做，感覺(jué)跟不上潮流而跟著(zhù)做護發(fā)。因此，這類(lèi)顧客只要跟她說(shuō)“像您這種走在潮流之前的人，當然不會(huì )錯過(guò)護發(fā)就等于保健這種*觀(guān)念。”很自然她就會(huì )接受護發(fā)。
再舉個(gè)染發(fā)的例子或許會(huì )更清楚對象選擇的重要性。在染發(fā)的消費中，除了白發(fā)染黑發(fā)，屬必要性的消費，顧客會(huì )主動(dòng)表明消費意愿之外，其它染發(fā)可以說(shuō)絕大部分是由設計師訴求而來(lái)。所以，可以說(shuō)所有的顧客都不會(huì )主動(dòng)要求做染發(fā)的消費，那么會(huì )染發(fā)的顧客是哪一種？此時(shí)，不妨思考一下，是不是向追求整體造型的顧客訴求染發(fā)的觀(guān)念比較容易。因為，一個(gè)完美的發(fā)型，除了發(fā)質(zhì)、發(fā)型的完美之外，還包括發(fā)色。也就是說(shuō)，雖然發(fā)型剪得非常完美，因為東方人的發(fā)色是黑褐色，難以顯現發(fā)型層次、輕重、深淺的感覺(jué)，所以，一個(gè)發(fā)型若沒(méi)適當顏色的搭配，無(wú)法有整體搭配的感覺(jué)。試想，對于注重整體造型的顧客，若能夠這樣訴求，哪有不動(dòng)心的道理。因此，若要踏出推銷(xiāo)成功的*步，必須先學(xué)會(huì )如何選擇對象。
