哈嘍大家好，最近有很多小伙伴向我了解：銷(xiāo)售的五個(gè)步驟有哪些。今天就把銷(xiāo)售的五個(gè)步驟有哪些相關(guān)的幾個(gè)問(wèn)題都整理出來(lái)給大家參考下。分別是：一個(gè)成功的銷(xiāo)售必須要走好這五步！，什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程，它的五個(gè)步驟是什么？，完整銷(xiāo)售的七步驟 趕緊收藏，成功銷(xiāo)售必備的7個(gè)銷(xiāo)售技巧和步驟，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)步驟是什么，營(yíng)銷(xiāo)策劃的步驟有哪些？，銷(xiāo)售步驟??

1.一個(gè)成功的銷(xiāo)售必須要走好這五步！

培養成功銷(xiāo)售五步法： *步：接客之道 1、熱忱 一定要有滿(mǎn)腔的熱忱。不知大家注意過(guò)沒(méi)有，在主動(dòng)與別人打招呼時(shí)絕對會(huì )出現的情況就是：打招呼的人熱情，對方就跟著(zhù)熱情；冷漠的人給別人打招呼，就會(huì )得到冷漠的回應。 所以我們在給顧客打招呼時(shí)一定要熱忱為先。你的熱忱會(huì )影響顧客的心情。 2、目光 一定要有專(zhuān)注的目光。用專(zhuān)注的目光盯住對方的眼睛，這會(huì )給顧客一定的震撼作用。會(huì )讓顧客對你產(chǎn)生親近。有人覺(jué)得這樣做好像不太禮貌，特別是男銷(xiāo)售員面對女顧客時(shí)。我只能告訴你，你這種想法是大錯特錯。 這樣說(shuō)的道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，一個(gè)人熱情的對你打招呼，而且你發(fā)現他的眼睛有神的盯著(zhù)你，好像在說(shuō)話(huà)，你的心理活動(dòng)會(huì )是什么樣的呢？一是覺(jué)得好奇，這個(gè)人怎么這樣看著(zhù)我；二是有一絲緊張，又有點(diǎn)害怕，產(chǎn)生緊迫感此時(shí)你就可能接受他的安排了；三是覺(jué)得興奮，并開(kāi)始對這個(gè)人產(chǎn)生好感。而呆滯、散亂的目光只會(huì )給你帶來(lái)相反的效果。 3、笑容 一定要有真誠的笑容。 真誠的笑容會(huì )拉近你與顧客之間的距離，會(huì )將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。 第二步：介紹自己 不管是對陌生顧客還是對打過(guò)交道的顧客，你都不要忘記在打招呼后，通過(guò)介紹自己來(lái)強化顧客的記憶系統。 介紹自己時(shí)也要注意三點(diǎn)：簡(jiǎn)單、清楚、自信。 一是要簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你，也會(huì )為你下面的銷(xiāo)售工作留下足夠時(shí)間，還有就是簡(jiǎn)單的就是顧客最容易記的。一個(gè)顧客記住了你，他就可能給你介紹來(lái)更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。 二是要清楚。為什么要清楚？只有自己先清楚，才能讓別人清楚。 三是要自信。自信是最重要的，自信不但能影響你自己，還能控制好顧客。第三步：介紹產(chǎn)品 1、想方設法讓顧客接觸產(chǎn)品 讓顧客參與進(jìn)來(lái)體驗產(chǎn)品，這會(huì )讓他覺(jué)得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手里拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感。善于利用失落感：適當的給對方失落感，會(huì )使對方失落和不甘心，從而使你的銷(xiāo)售活動(dòng)更順利。 2、簡(jiǎn)潔明了的介紹產(chǎn)品 盡量用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，*不用讓顧客聽(tīng)不明白的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。 3、炒價(jià)格 炒起價(jià)格要求火爆、真誠。用眼睛注視顧客，了解對方的心理活動(dòng)。比較產(chǎn)品的價(jià)格差，沒(méi)做活動(dòng)的產(chǎn)品與同類(lèi)比較貴的產(chǎn)品來(lái)比較；如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的，就炒產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格之間的差，總之是讓顧客有賺錢(qián)的成就感就行。 第四步：成交 1、成交時(shí)動(dòng)作要求專(zhuān)業(yè)化和恰到好處，專(zhuān)業(yè)化會(huì )讓對方覺(jué)得他的購買(mǎi)決定是對的。 2、提出顧客想了解的問(wèn)題，并快速解答處理問(wèn)題，不要讓顧客自己有過(guò)多的思考機會(huì )，要不然太多的疑問(wèn)不但會(huì )讓你手忙腳亂，打破銷(xiāo)售進(jìn)程。還會(huì )讓顧客的疑慮越來(lái)越多，使你無(wú)法控制，動(dòng)搖顧客購買(mǎi)的決心。3、要多用假設——假設成交、假設使用、舉例等。讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。 第五步：再成交 乘勝追擊，抓住對方的購買(mǎi)動(dòng)機，再次刺激其購買(mǎi)欲望。善于利用擁有感：擁有感會(huì )使對方無(wú)限滿(mǎn)足，從而忘記他的付出。做到這一點(diǎn)就可以堅定顧客的信念，不會(huì )后悔購買(mǎi)你的產(chǎn)品。

2.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程，它的五個(gè)步驟是什么？

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程就是企業(yè)為實(shí)現其任務(wù)和目標而發(fā)現、分析、選擇和利用市場(chǎng)機會(huì )的管理過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程有以下幾個(gè)步驟：（1）發(fā)現和評價(jià)市場(chǎng)機會(huì )； (2）細分市場(chǎng)和選擇目標市場(chǎng)； 　?。?）發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合和決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預算； 　?。?）執行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃。 　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為管理過(guò)程是一個(gè)計劃與實(shí)施的過(guò)程，具體包括產(chǎn)品和服務(wù)的設計、定價(jià)、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)和交換等，以達到個(gè)人和組織的目標。

3.完整銷(xiāo)售的七步驟 趕緊收藏

銷(xiāo)售是一個(gè)發(fā)現客戶(hù)需求并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的一個(gè)過(guò)程，而要有效地發(fā)現并滿(mǎn)足客戶(hù)需求，就必須要掌握完整銷(xiāo)售的步驟，下文就介紹了一個(gè)完整銷(xiāo)售的七步驟，可供參考!　步驟一、掌握豐富的產(chǎn)品知識　　首先你必須了解你的產(chǎn)品，認清行業(yè)內主要產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢及利益之意義并分析公司現今產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢及利益。只有掌握了豐富的產(chǎn)品知識，你才能更深入了解客戶(hù)購買(mǎi)某產(chǎn)品或服務(wù)的動(dòng)機。而了解了其動(dòng)機后，采取什么樣的推廣方法、如何定價(jià)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉等問(wèn)題都可迎刃而解?！　‘a(chǎn)品特征是指公司產(chǎn)品或服務(wù)的特性;而產(chǎn)品優(yōu)勢則是指該特性的說(shuō)明及其在市場(chǎng)上之獨特性，與同類(lèi)產(chǎn)品相比的差異化往往可作為滿(mǎn)足特定人群的產(chǎn)品優(yōu)勢;產(chǎn)品利益指該特征對客戶(hù)的意義及可為客戶(hù)帶來(lái)的好處，如果這些好處能滿(mǎn)足顧客的需求，推銷(xiāo)的步驟便比較容易繼續下去。步驟二、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)　　任何生意都難免會(huì )損失既有客戶(hù)，必須不斷開(kāi)發(fā)補充新客源。同時(shí)為了擴大市場(chǎng)占有率我們也要把客戶(hù)從競爭者手中爭取過(guò)來(lái)，或在市場(chǎng)推銷(xiāo)一種新產(chǎn)品時(shí)，我們需要建立新的客戶(hù)。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員要具備的技巧?！　⊥ǔ?，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)可考慮的客戶(hù)信息來(lái)源和渠道有以下幾種：　　具權威性的第三者調查資料　　經(jīng)濟*公布的資料　　展覽或促銷(xiāo)活動(dòng)　　掃街式拜訪(fǎng)　　 　與其他銷(xiāo)售員或同行交換情報　　登廣告　　自行培養　　開(kāi)發(fā)客戶(hù)需要考慮的是如何爭取與客戶(hù)見(jiàn)面，一般而言有直接登門(mén)拜訪(fǎng)、信函、電子郵件、打電話(huà)預約等幾種方式。成功的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)應包含幾個(gè)基本的要素：　　目的——與客戶(hù)達成明智而互利的決定是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的最終目的; 　　任務(wù)——充分掌握拜訪(fǎng)過(guò)程，以達到每一階段的預期效果; 　　事先準備——要達成任務(wù)，進(jìn)店前的準備及進(jìn)店內的準備是非常關(guān)鍵的; 　　拜訪(fǎng)對象——對你的產(chǎn)品或服務(wù)有決定權或有影響的人;或占有資金、有需求的人?！〔襟E三、開(kāi)場(chǎng)白　　開(kāi)場(chǎng)白的最終目的是為了和客戶(hù)就拜訪(fǎng)中將談及和達成的事項取得協(xié)議，良好的開(kāi)場(chǎng)白對交易的達成至關(guān)重要。因為*印象已決定了一半，而且你無(wú)法重來(lái)。而經(jīng)營(yíng)一個(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白應注意以下事項：準備開(kāi)場(chǎng)白　　完成客戶(hù)背景資料調查，所謂“知己知彼，百戰不殆”。問(wèn)自己：客戶(hù)和我會(huì )面，他想達成什么目的?我和客戶(hù)會(huì )面，想達成什么目的?　　引出開(kāi)場(chǎng)白：　　首先經(jīng)營(yíng)一個(gè)舒適的氣氛，如閑聊一下店內的裝修、今天的天氣等; 　　談?wù)摴餐J識的人或互相感興趣的話(huà)題等以先建立融洽的關(guān)系; 　　當雙方都準備好談生意時(shí)，將話(huà)題轉回業(yè)務(wù)和會(huì )面的目的如何講開(kāi)場(chǎng)白：　　提出議程——陳述議程對客戶(hù)的價(jià)值——詢(xún)問(wèn)是否接受步驟四、詢(xún)問(wèn)　　掌握技巧性的詢(xún)問(wèn)方法和正確的反饋是一個(gè)業(yè)務(wù)人員必備的技能?！　蛻?hù)的需要有清楚，完整和共識性的了解　　清楚：客戶(hù)的具體需求是什么?這需求為什么對客戶(hù)重要? 　　完整：了解客戶(hù)所有需要以及需要的優(yōu)先次序，以確定你是否可滿(mǎn)足和如何滿(mǎn)足?！　∮泄沧R：與客戶(hù)進(jìn)行充分的溝通，以對事物有相同的認識。需要背后的需要　　深層次的需求通常是客戶(hù)想達成的更大目標，如在財務(wù)、工作績(jì)效、生產(chǎn)效益、形象等方面。但這些需要背后的需要往往要通過(guò)技巧性的詢(xún)問(wèn)才能獲得。詢(xún)問(wèn)的方式　　開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)：鼓勵客戶(hù)自由的回答，了解更多的信息?！　∮邢拗剖皆?xún)問(wèn)：把客戶(hù)的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中選擇?！　　独菏褂瞄_(kāi)放式詢(xún)問(wèn)》搜集有關(guān)客戶(hù)情形和環(huán)境的資料：　　{請問(wèn)貴公司今年市場(chǎng)推廣計劃為何?｝　　{可否告訴我你們目前經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況?｝　發(fā)掘問(wèn)題　　{為什么這幾個(gè)月銷(xiāo)售情況特別差?｝　　{你們的業(yè)務(wù)員最?；貋?lái)反映的問(wèn)題是什么?｝了解影響層面　　{假如客戶(hù)數量無(wú)法繼續擴大的話(huà)，對你們的生意會(huì )有什么影響??。　假如業(yè)務(wù)人員需要全面培訓的話(huà)，要花多少人力，物力?｝　　發(fā)掘需要　　{你認為什么樣的產(chǎn)品才能能滿(mǎn)足你的需求呢?｝　　{以這樣的業(yè)務(wù)需求趨勢來(lái)看，我們應該怎樣與你們配合?｝　　確定你對客戶(hù)所講的，有正確的理解　　{據我目前了解的情況，我們的存貨問(wèn)題是出在當初預估錯誤，對嗎?｝　　{所以現在對貴公司最重要的是妥善保存客戶(hù)的資料?｝　　*確定客戶(hù)的每一個(gè)需要。步驟五、說(shuō)服　　通過(guò)說(shuō)服幫助客戶(hù)了解你的產(chǎn)品和公司，并可以藉著(zhù)那些具體的方式，來(lái)滿(mǎn)足他所表達的需要?！　≌f(shuō)服的時(shí)機：　　客戶(hù)表示某一個(gè)需要時(shí)　　你和客戶(hù)都清楚明白該需要的時(shí)候　　你知道你的產(chǎn)品或公司可以解決該需要的時(shí)候　　如何說(shuō)服該需要：　　確認該需要　　同意該需要是應該要加以處理　　提出并強調該需要對別人的重要　　表示了解該需要未能得到滿(mǎn)足會(huì )引起的后果　　介紹相關(guān)的特征與利益　　詢(xún)問(wèn)是否接受步驟六、達成協(xié)議：　　當順利完成以上步驟后，能否達成協(xié)議就取決于你“臨門(mén)一腳”的功夫了。與客戶(hù)為適當的下一步驟取得共識，邁向一個(gè)互利的決定是你拜訪(fǎng)客戶(hù)的最終目的?！　∵_成協(xié)議的時(shí)機：　　客戶(hù)給予感興趣或購買(mǎi)訊號時(shí)　　客戶(hù)同意接受你所介紹的幾項利益　　如何達成協(xié)議：　　重提先前已接受的幾項利益　　提議你和客戶(hù)的下一步驟內容和事項　　詢(xún)問(wèn)是否接受　　當客戶(hù)故作拖延時(shí)：詢(xún)問(wèn)并找出真正的原因以加以針對性的解決　　建議一個(gè)較小承諾　　盡量訂下一個(gè)日期，讓客戶(hù)在此之前作決定或承諾　　如果客戶(hù)說(shuō)不：謝謝客戶(hù)花時(shí)間面談　　要求客戶(hù)給予回應　　請求客戶(hù)和你保持聯(lián)絡(luò )　　謝謝客戶(hù)給的訂單　　追蹤拜訪(fǎng)　　解釋接下來(lái)的流程：如交貨日期和方式、地點(diǎn)等;收款的相關(guān)事項;客戶(hù)信用調查等需要提醒或配合的問(wèn)題?！　‘斂蛻?hù)不關(guān)心、懷疑或拒絕時(shí)：　　客戶(hù)不關(guān)心你的提議的原因有以下幾種：　　如他們正使用某一競爭對手的產(chǎn)品并且感到滿(mǎn)意;他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境或者他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性?！　∪绾慰朔蛻?hù)的不關(guān)心：　　表示了解客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)　　請求允許你詢(xún)問(wèn)　　提出一個(gè)有限度的議程作開(kāi)場(chǎng)白　　陳述議程對客戶(hù)的價(jià)值　　詢(xún)問(wèn)是否接受　　利用詢(xún)問(wèn)促使客戶(hù)察覺(jué)需要，讓客戶(hù)察覺(jué)他可以改進(jìn)或達成一些事情　　利用產(chǎn)品利益及對客戶(hù)的情形和環(huán)境的了解特別是針對競爭對手的弱點(diǎn)，找出可能存在的機會(huì )，搜集具體的資料，以找出可用公司產(chǎn)品處理的問(wèn)題或情況?！　】紤]這個(gè)機會(huì )對客戶(hù)現在或未來(lái)潛在的影響，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的看法或感受，及已發(fā)現情況或問(wèn)題所造成的后果、作用?！　∠龖岩桑簯岩傻目蛻?hù)需要重新獲得保證　　表示了解該顧慮：讓客戶(hù)知道你明白并尊重他的觀(guān)點(diǎn)，但要小心不要讓客戶(hù)以為你的產(chǎn)品或公司有問(wèn)題　　給予相關(guān)的證據：證明你的產(chǎn)品或公司的確有該特征或利益　　詢(xún)問(wèn)是否接受　步驟七、追蹤拜訪(fǎng)　　拜訪(fǎng)前的計劃與準備：　　沒(méi)有訂下SMAC(要具體的、可以量度的、針對性的)目標，不要拜訪(fǎng)客戶(hù)　　Specific具體--要準確，要對顧客是有意義的　　可以量度的--有數量，價(jià)值，時(shí)間　　可以做到的--可行的，與顧客有相關(guān)利益的，可能不是馬上做到，但可以是持續性的活動(dòng)　　有挑戰的–給自己一個(gè)更高要求的目標，不要單單是滿(mǎn)足于收到一張訂單?！　∶恳淮伟菰L(fǎng)都應該訂有一個(gè)可以對客戶(hù)有量化的利益　　?每次拜訪(fǎng)都要準備，離開(kāi)客戶(hù)時(shí)會(huì )留下需要的文件、材料　　訂下拜訪(fǎng)目標：　　訂目標是為了讓你：　　1、把要達到的效果有一個(gè)清晰，明確的具體計劃　　2、保證每一次拜訪(fǎng)客戶(hù)都是有真正的目的　　3、能把每一次拜訪(fǎng)的成效融入每一周或每一個(gè)月的銷(xiāo)售目標訂下拜訪(fǎng)目標是你的責任，因為客戶(hù)是你所負責的?！　‘斎荒憧梢院妥约旱闹鞴芑蚪?jīng)理商討目標的內容?！　〕浞值陌菰L(fǎng)前準備及訂下SMAC目標會(huì )讓你：　　??在顧客面前表現得更有自信，更專(zhuān)業(yè)，容易贏(yíng)取客戶(hù)的信心?！　〕浞钟行У睦妹恳淮伟菰L(fǎng)的時(shí)間?！　∵_到目標而面對較少困難、問(wèn)題，因為有充分準備會(huì )減低顧客提出反對，得到更多的工作滿(mǎn)足感　進(jìn)店拜訪(fǎng)的步驟：　　1、計劃及準備-進(jìn)店前，重新檢視自己訂下的SMAC目標及建議書(shū)。檢查帶上需要的物品，如樣本，產(chǎn)品介紹單張，公司報價(jià)單、計算器等并檢視自己的儀容?！　?、介紹-　　入店后，向店主或訂貨人員打招呼或自我介紹　　握手及臉帶笑容　　表現得專(zhuān)業(yè)及顯示有目的而來(lái)　　詢(xún)問(wèn)可否點(diǎn)存貨　　做得簡(jiǎn)單，不拖拉　　3、店內檢查　　看貨品庫存情況，有否積壓或需要公司及時(shí)備貨?！　】词蹆r(jià)標簽，有否按公司規定的價(jià)格銷(xiāo)售?！　〔榭蠢碡?)狀況，注意理貨的機會(huì )。自己公司的貨是否擺放在*位置，可能的話(huà)可利用理貨的機會(huì )將自己的貨品調整到更好的位置。查看推廣/展示牌等　　注意競爭對手的活動(dòng)，如新產(chǎn)品狀況：新型號，包裝，定價(jià)，開(kāi)始售賣(mài)日期，推廣(促銷(xiāo))活動(dòng)，廣告，存貨。競爭對手的促銷(xiāo)活動(dòng)：記錄促銷(xiāo)標牌擺放的位置;質(zhì)量，效應等?！　?、檢查庫存　　有些客戶(hù)會(huì )有多間分店，而貨物是由中央倉庫提供的，如果你拜訪(fǎng)這些分店，你要確保：?貨架上有貨、在下次送貨前，有足夠的貨賣(mài)、記錄所有缺貨的貨品，在與購貨員(Buyer)做銷(xiāo)售時(shí)提出?！　〖苌洗尕洠簷z查貨架上的貨是否足夠應付消費者并注意有哪些貨品需要添貨?！　}庫庫存：取得同意到倉庫數貨，有的客戶(hù)的倉庫不一定是在店內，如果是這樣，你點(diǎn)貨后一定要回到可以找到購貨員的地方檢查*庫存(與貨期有關(guān))，檢查溫度，疊放情形，與哪些貨品放在一起等?！　?、計算訂貨　　6、復查　　這是最為重要的一步。在會(huì )見(jiàn)購貨員前你要把在客戶(hù)倉庫，貨場(chǎng)收集的資料集中起來(lái)，作以下的準備：檢查SMAC目標、排練要講的內容、角色模擬(想想可能提出的異議、想一下取得的協(xié)議，訂單的技巧等)?！　?、推銷(xiāo)面談—這是取得訂單或其他協(xié)議的時(shí)候?！　?、取得協(xié)議：如果事前做好準備，取得協(xié)議會(huì )比較容易?！　∪〉脜f(xié)議的時(shí)間沒(méi)有一個(gè)所謂正確的時(shí)候。要記著(zhù)兩點(diǎn)：　　越早取得協(xié)議越好　　取得協(xié)議后，不要繼續做推銷(xiāo)　　取得協(xié)議的四個(gè)時(shí)機：　　當客戶(hù)顯示對你的產(chǎn)品、服務(wù)有興趣　　在處理客戶(hù)的一連串異議后　　當你把對客戶(hù)有好處的建議提出后　　你看到或聽(tīng)到購買(mǎi)訊號　　9、理貨：取得協(xié)議后，你應該著(zhù)手處理重要的理貨事情。一般的理貨當然在檢查分配情況這一環(huán)節做妥。這個(gè)時(shí)候，你應該：　　完成與顧客達成協(xié)議的理貨更改事項：增加陳列面facing、把貨品重新擺位、再訂價(jià)、擺放展示品(Display)　　保證有正確的貨品擺放()　　從倉庫把貨放到貨架上–不要讓店內有任何貨品脫貨　　擺放POP　　記錄你知道下次拜訪(fǎng)要帶去的東西10、行政文書(shū)事項　　每次拜訪(fǎng)客戶(hù)后，你必須確保你已獲得有關(guān)的資料訊息并把它詳細的寫(xiě)下來(lái)?！　∧愕慕?jīng)理會(huì )告訴你有些特定的要求但你應該常常有以下的資料：　　訂單的細節：送貨期/時(shí)間，放帳的條款　　推廣的細節：同意的內容，時(shí)間，地點(diǎn)，位置　　新品種：位置，價(jià)格，POP　　改動(dòng)裝置：陳列面，貨架位置，產(chǎn)品的流動(dòng)　　放帳：現在未還款項　　競爭對手資料：詳列，舉例　　下次拜訪(fǎng)日期　　下次拜訪(fǎng)目標　　這些資料要寫(xiě)清楚(在客戶(hù)檔案內)，方便轉告其他有關(guān)同事，或日后翻看。創(chuàng 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4.成功銷(xiāo)售必備的7個(gè)銷(xiāo)售技巧和步驟

如何成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售、成功銷(xiāo)售員必備的技巧、最厲害的銷(xiāo)售技巧以及成功銷(xiāo)售人員是否有步驟等一些列問(wèn)題都是銷(xiāo)售人員比較關(guān)注的問(wèn)題。今天要說(shuō)的是，成功銷(xiāo)售員是有銷(xiāo)售步驟和套路的。大多數公司的銷(xiāo)售進(jìn)程過(guò)于依賴(lài)個(gè)別的銷(xiāo)售人員，然而，要取得成功，必須要依靠團隊共同努力，充分利用每個(gè)人的聰明才智，深入、完善、程序化銷(xiāo)售進(jìn)程的每個(gè)方面。接下來(lái)將給出建立銷(xiāo)售活動(dòng)技巧的簡(jiǎn)單藍圖和規劃。學(xué)習的*標準就是記住，記住這7個(gè)步驟很容易，但這并不意味著(zhù)你能實(shí)際應用。然而，“記住”是很好的出發(fā)點(diǎn)。學(xué)習的*標準就是“整合”或者“潛意識的能力”，這就意味著(zhù)你已經(jīng)很好地掌握了那些資料，可以用你自己的風(fēng)格和做事的方式把它們整合在一起。整合能力是需要多次重復、不斷訓練的。銷(xiāo)售步驟1：建立和諧的氣氛（銷(xiāo)售自己）如果你能和客戶(hù)成為朋友，競爭的對手就很難奪走他們。和顧客成為朋友是銷(xiāo)售進(jìn)程的一部分。和潛在客戶(hù)有良好的、穩固的關(guān)系，就能賣(mài)更多的產(chǎn)品。依照微軟的電子百科全書(shū)《世界英語(yǔ)詞典》的解釋?zhuān)椭C（Rapport）是“人與人之間情感的聯(lián)系或者有好的關(guān)系，這種關(guān)系基于互相的聯(lián)系、信任和了解，并分享其他人的感受?！蹦敲?，你打算如何建立這些“感情”基礎呢？要建立信任，就要讓客戶(hù)認為你是行業(yè)專(zhuān)家。推銷(xiāo)會(huì )打破和諧關(guān)系，因為沒(méi)有人喜歡這種感覺(jué)，相反“教育和引導”能建立信任。建立和諧客戶(hù)關(guān)系的*方式，就是提高銷(xiāo)售員的素質(zhì)、豐富他們的知識。一個(gè)知識淵博的銷(xiāo)售員會(huì )有更強的影響力。下面有助于建立和諧客戶(hù)關(guān)系的其他方法：1. 提出好的問(wèn)題2. 幽默感3. 表示同情4. 投入感情，并很在意他們5. 找到共同點(diǎn)6. 鏡子銷(xiāo)售步驟2：鎖定買(mǎi)家（發(fā)現需求）鎖定買(mǎi)家，意味著(zhù)發(fā)現他們要在產(chǎn)品或者服務(wù)中找的特性以及什么因素影響他們購買(mǎi)行為。在這個(gè)步驟里，要了解他們現在的購買(mǎi)標準，但建立終極銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于重新設定購買(mǎi)標準，這樣你的產(chǎn)品或服務(wù)才會(huì )成為客戶(hù)最合理的選擇。銷(xiāo)售步驟3： 構建價(jià)值在評定了消費者的購買(mǎi)標準之后，必須開(kāi)始建立產(chǎn)品或者服務(wù)的周邊價(jià)值。你已經(jīng)建立了和諧的客戶(hù)關(guān)系，也問(wèn)了很多問(wèn)題，現在可以介紹自己，給自己合理定位，構建價(jià)值，讓客戶(hù)了解你在市場(chǎng)中的聲譽(yù)。銷(xiāo)售步驟4： 激發(fā)購買(mǎi)欲望有很多種方法能激發(fā)購買(mǎi)欲望，下面介紹兩種效果*的技巧：1. 通過(guò)一系列的問(wèn)題引導客戶(hù)，在一問(wèn)一答過(guò)程中增強購買(mǎi)需求。2. 展現“殺手锏”式的數據，能夠真正地激發(fā)客戶(hù)立刻采取購買(mǎi)行動(dòng)。要清楚重點(diǎn)：如果客戶(hù)對現狀不滿(mǎn)，那么他們的購買(mǎi)欲望更容易被激發(fā)。市場(chǎng)數據告訴潛在客戶(hù)，市場(chǎng)充滿(mǎn)了激烈的競爭，也突出了哪些失敗的案例，所以市場(chǎng)數據能夠更好的激發(fā)購買(mǎi)欲望。不要告訴他們“這是什么”，而是告訴他們“為什么需要”。銷(xiāo)售步驟5：戰勝異議牢記“異議是達成一致意見(jiàn)的機會(huì )”這句話(huà)，那么你就很高興聽(tīng)到發(fā)對意見(jiàn)。如果客戶(hù)拒絕的理由是：“我很想買(mǎi)，但是…….”。應該對這樣一個(gè)合理的理由表示認同，總是對拒絕的理由表示贊同，客戶(hù)就會(huì )放松警惕。在了解到原因之后，可以繼續追加問(wèn)該原因是否是*的問(wèn)題？通常，如果有更多的理由，客戶(hù)就會(huì )說(shuō)出來(lái)。銷(xiāo)售步驟6：達成銷(xiāo)售還有一個(gè)經(jīng)過(guò)時(shí)間證明很不錯的銷(xiāo)售方法，就是“假定已經(jīng)實(shí)現銷(xiāo)售”?？梢赃@樣說(shuō)：“你今天就要嗎？”或者“我應該給你寄到哪兒”。除了“假定銷(xiāo)售”的技巧之外，還證明了銷(xiāo)售員對買(mǎi)家的巨大影響，是否買(mǎi)，什么時(shí)候買(mǎi)，都受到了直接的影響。如果你的產(chǎn)品真的能夠服務(wù)于或者幫助到潛在客戶(hù)，那么要用一切辦法說(shuō)服，直到他決定購買(mǎi)。銷(xiāo)售步驟7： 跟進(jìn)和回訪(fǎng)售后的工作非常重要，接下來(lái)會(huì )專(zhuān)門(mén)寫(xiě)一篇關(guān)于如何永久地留住客戶(hù)。

5.搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)步驟是什么

　　搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)：英文Search Engine Marketing ，我們通常簡(jiǎn)稱(chēng)為SEM。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的基本思想是讓用戶(hù)發(fā)現信息，并通過(guò)（搜索引擎）搜索點(diǎn)擊進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁(yè)進(jìn)一步了解他所需要的信息。一般認為，搜索引擎優(yōu)化設計主要目標有2個(gè)層次：被搜索引擎收錄、在搜索結果中排名靠前?！　?、構造適合于搜索引擎檢索的信息源　　信息源被搜索引擎收錄是搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的基礎，這也是網(wǎng)站建設之所以成為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)基礎的原因，企業(yè)網(wǎng)站中的各種信息是搜索引擎檢索的基礎。由于用戶(hù)通過(guò)檢索之后還要來(lái)到信息源獲取更多的信息，因此這個(gè)信息源的構建不能只是站在搜索引擎友好的角度，應該包含用戶(hù)友好，這就是我們在建立網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)導向的企業(yè)網(wǎng)站中所強調的，網(wǎng)站優(yōu)化不僅僅是搜索引擎優(yōu)化，而是包含三個(gè)方面：即對用戶(hù)、對搜索引擎、對網(wǎng)站管理維護的優(yōu)化?！　?、創(chuàng )造網(wǎng)站、網(wǎng)頁(yè)被搜索引擎收錄的機會(huì )　　網(wǎng)站建設完成并發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上并不意味著(zhù)自然可以達到搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的目的，無(wú)論網(wǎng)站設計多么精美，如果不能被搜索引擎收錄，用戶(hù)便無(wú)法通過(guò)搜索引擎發(fā)現這些網(wǎng)站中的信息，當然就不能實(shí)現網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞的目的。因此，讓盡可能多的網(wǎng)頁(yè)被搜索引擎收錄是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的基本任務(wù)之一，也是搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的基本步驟?！　?、讓網(wǎng)站信息出現在搜索結果中靠前位置　　網(wǎng)站網(wǎng)頁(yè)被搜索引擎收錄僅僅被搜索引擎收錄還不夠，還需要讓企業(yè)信息出現在搜索結果中靠前的位置，這就是搜索引擎優(yōu)化所期望的結果，因為搜索引擎收錄的信息通常都很多，當用戶(hù)輸入某個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索時(shí)會(huì )反饋大量的結果，如果企業(yè)信息出現的位置靠后，被用戶(hù)發(fā)現的機會(huì )就大為降低，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的效果也就無(wú)法保證?！　?、以搜索結果中有限的信息獲得用戶(hù)關(guān)注　　通過(guò)對搜索引擎檢索結果的觀(guān)察可以發(fā)現，并非所有的檢索結果都含有豐富的信息，用戶(hù)通常并不能點(diǎn)擊瀏覽檢索結果中的所有信息，需要對搜索結果進(jìn)行判斷，從中篩選一些相關(guān)性最強，最能引起用戶(hù)關(guān)注的信息進(jìn)行點(diǎn)擊，進(jìn)入相應網(wǎng)頁(yè)之后獲得更為完整的信息。做到這一點(diǎn)，需要針對每個(gè)搜索引擎收集信息的方式進(jìn)行針對性的研究?！　?、為用戶(hù)獲取信息提供方便　　用戶(hù)通過(guò)點(diǎn)擊搜索結果而進(jìn)入網(wǎng)站、網(wǎng)頁(yè)，是搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生效果的基本表現形式，用戶(hù)的進(jìn)一步行為決定了搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)是否可以最終獲得收益。在網(wǎng)站上，用戶(hù)可能為了了解某個(gè)產(chǎn)品的詳細介紹，或者成為注冊用戶(hù)。在此階段，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)將與網(wǎng)站信息發(fā)布、顧客服務(wù)、網(wǎng)站流量統計分析、在線(xiàn)銷(xiāo)售等其他網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工作密切相關(guān)，在為用戶(hù)獲取信息提供方便的同時(shí)，與用戶(hù)建立密切的關(guān)系，使其成為潛在顧客，或者直接購買(mǎi)產(chǎn)品

6.營(yíng)銷(xiāo)策劃的步驟有哪些？

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃包括六個(gè)步驟：情景分析、目標、戰略、戰術(shù)、預算和控制?！　、偾榫胺治觯浩髽I(yè)首先要明確所處環(huán)境的各種宏觀(guān)力量（經(jīng)濟、政治/法律、社會(huì )/文化、技術(shù)）和局內人——企業(yè)、競爭者、分銷(xiāo)商和供應商。企業(yè)可以進(jìn)行SWOT分析（優(yōu)勢Strengths、劣勢、機會(huì )Oppo rtunities、威脅Threats）。但是這種分析方法應該做一些修改，修改后成為T(mén)OWS分析（威脅Threats、機會(huì )、劣勢、優(yōu)勢Strengths），原因是分析思維的順序應該由外而內，而不是由內而外。SWOT分析方法可能會(huì )賦予內部因素不應有的重要性，誤導企業(yè)根據自身的優(yōu)勢來(lái)選擇性地認識外部威脅和機會(huì )。這個(gè)步驟還應包括公司各*面臨的主要問(wèn)題?！　、谀繕耍簩τ谇榫胺治鲋写_認的那些*的機會(huì )，企業(yè)要對其進(jìn)行排序，然后由此出發(fā)，定義目標市場(chǎng)、設立目標和完成時(shí)間表。企業(yè)還需要為利益相關(guān)者、企業(yè)的聲譽(yù)、技術(shù)等有關(guān)方面設立目標?！　、蹜鹇裕喝魏文繕硕加性S多達成途徑，戰略的任務(wù)就是選擇最有效的行動(dòng)方式來(lái)完成目標?！　、軕鹦g(shù)：戰略充分展開(kāi)成細節，包括4P和各*人員的時(shí)間表和任務(wù)?！　、蓊A算：企業(yè)為達到其目標所計劃的行為和活動(dòng)需要的成本?！　、蘅刂疲浩髽I(yè)必須設立檢查時(shí)間和措施，及時(shí)發(fā)現計劃完成情況。如果計劃進(jìn)度滯后，企業(yè)必須更正目標、戰略或者各種行為來(lái)糾正這種局面?！　√靹?chuàng )營(yíng)銷(xiāo)策劃公司成立于1998年，是一家致力于為企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、戰略咨詢(xún)、品牌打造的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機構。公司設營(yíng)銷(xiāo)策劃部、品牌管理部、市場(chǎng)調研部、消費行為研究部、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播部、影視創(chuàng )意部、管理咨詢(xún)部、企業(yè)形象設計部（VI設計，CIS設計)。*天創(chuàng )營(yíng)銷(xiāo)策劃公司是由*著(zhù)名實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家楊健、原市委企業(yè)管理局局長(cháng)常興榮及企業(yè)戰略專(zhuān)家歐陽(yáng)峰博士等117名高級咨詢(xún)顧問(wèn)組成，并均在各自領(lǐng)域有著(zhù)十年以上實(shí)戰經(jīng)驗。其中大部分顧問(wèn)有海外留學(xué)背景并在國外企業(yè)從事多年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及管理運營(yíng)工作，既有國際視野又深刻了解*企業(yè)實(shí)際需求與市場(chǎng)脈動(dòng)。天創(chuàng )策劃的貼身實(shí)戰服務(wù)模式加上“絕倫超奇”的創(chuàng )新、創(chuàng )意，更能在短時(shí)間內幫助客戶(hù)構筑“完整營(yíng)銷(xiāo)體系”和“全面打造企業(yè)核心競爭力”。天創(chuàng )10年來(lái)為498家國內外各類(lèi)企業(yè)提供了全面系統的咨詢(xún)策劃服務(wù)，100家服務(wù)期超過(guò)三年的客戶(hù)，近60%的老客戶(hù)續單，客戶(hù)市場(chǎng)業(yè)績(jì)的持續飆升，是對天創(chuàng )策劃實(shí)效咨詢(xún)服務(wù)*的印證。2006年天創(chuàng )策劃公司被美中貿易協(xié)會(huì )指定為*區*咨詢(xún)服務(wù)機構。

7.銷(xiāo)售步驟

*步驟：充分的準備充分的準備，包括4個(gè)方面的準備。一、體力的準備。想讓自己體力好，必須做一些體力上的訓練。1、每天做深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；2、永遠只吃七、八分飽；3、吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；4、運動(dòng)要做有氧運動(dòng)，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車(chē)等。二、專(zhuān)業(yè)知識的準備。必須對產(chǎn)品有非常的了解。三、對顧客了解。必須非常了解顧客，了解他的興趣、愛(ài)好，以便于溝通，便于投其所好。四、精神上的準備。處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)一、使自己達到巔峰狀態(tài)，先讓自己的“肢體”達到巔峰狀態(tài)，通過(guò)動(dòng)作創(chuàng )造情緒；二、對自己反復地做自我確認：我是最棒的！我是*秀的！我是*的！我喜歡我自己！我一定能成功！第三步驟：建立顧客信賴(lài)感*、首先是透過(guò)自己的形象！也就是——為成功而穿著(zhù)！為什么呢？因為一個(gè)人的*印象，就是你的全部，非常、非常重要！*印象建立好，就成功了一半。而*印象，就是通過(guò)你的“形象”表現的，所以一定要注重自己的——穿著(zhù)、舉止、氣質(zhì)。第 二、學(xué)會(huì )傾聽(tīng)。站或坐在顧客的左邊，保持適度距離，適度目光接觸，傾聽(tīng)不要打岔，不要發(fā)聲，同時(shí)微笑點(diǎn)頭，做好記錄。顧客講完，重復一次做確認，以示尊敬 和避免出錯。不要一味想著(zhù)，自己要達到什么目的，自己想說(shuō)什么話(huà)，而要以顧客為中心，漠視顧客的意思，會(huì )引起顧客對你的反感，即使你說(shuō)的很好。要聽(tīng)出他真 正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。有些人往往會(huì )誤解顧客的意思，導致失敗。有些話(huà)，顧客不會(huì )明說(shuō)，需要自己去體會(huì )話(huà)外之音，要有一定的敏感度。第三、模仿對方的談話(huà)。模仿對方的文字、聲音、肢體語(yǔ)言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候，要模仿對方的表情和語(yǔ)氣，注意千萬(wàn)“不要同步模仿”。第四、使用顧客見(jiàn)證。顧客說(shuō)一句話(huà)，你說(shuō)一萬(wàn)句也不如一個(gè)實(shí)例更有說(shuō)服力，每個(gè)推銷(xiāo)員至少帶5個(gè)顧客見(jiàn)證。第四步驟：了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望了解顧客，先從“聊天”開(kāi)始，聊天就是做生意。*、前20分鐘，要聊FORM，F代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財務(wù)。第二、聊購買(mǎi)的價(jià)值觀(guān)，所有的銷(xiāo)售都是價(jià)值觀(guān)的銷(xiāo)售，徹底了解顧客的價(jià)值觀(guān)。第三、問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)NEADS，N代表現在；E代表滿(mǎn)足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題、問(wèn)回答是“YES”的問(wèn)題，問(wèn)二選一的問(wèn)題。第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值針對顧客的問(wèn)題、需求、渴望，提出解決方案，聯(lián)系自己的產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的價(jià)值。塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法：首先給他痛苦，然后再擴大傷口，*再給解藥。一個(gè)人還未改變，是因為痛苦不夠。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因為痛苦不夠，一個(gè)人還未成功，是因為痛苦不夠。第六步驟：做競爭對手的分析貨比三家，絕對不吃虧，不可批評競爭對手，如何比較呢？*，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色；第二，舉出產(chǎn)品*的優(yōu)點(diǎn)；第三，舉出對手最弱的缺點(diǎn)；第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對手分析，一定要找到顧客購買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕，即：顧客最重要的價(jià)值觀(guān)。第七步驟：解除反對意見(jiàn)反對意見(jiàn)，*在顧客講出來(lái)之前解除。我們要預先框視反對意見(jiàn)可能有哪些。任何顧客反對意見(jiàn)一般不超過(guò)6個(gè)，假如這6條反對意見(jiàn)預先框視，則很容易成交。所有的抗拒點(diǎn)，*都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。第八步驟：成交在這里，我介紹六種成交法。*、作測試性成交；第二、假設成交：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì )買(mǎi)，會(huì )是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買(mǎi)原因。第三、二選一成交；第四、使用對比原理成交法：從高價(jià)開(kāi)始，然后往下拉。第五、心臟病成交法；第六、和尚成交法。第九步驟：做好顧客服務(wù)服務(wù)，包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)，要讓顧客成為“忠誠的”顧客，而不僅僅是“滿(mǎn)意的”顧客，因為滿(mǎn)意不等于忠誠。售前服務(wù)包括四個(gè)步驟：1、寫(xiě)感謝信！先道歉，深感遺憾，希望有機會(huì )繼續為您們服務(wù)2、（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料或者*產(chǎn)品資料給對方；3、再寄資料；4、持續半年、一年、二年、十年。做售后服務(wù)，應在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎上，做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)。服務(wù)的訣竅：*的訣竅是——“定時(shí)回訪(fǎng)”。李嘉誠說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。因此，要珍惜老顧客，老顧客才是真正的顧客，做老顧客才不會(huì )累，才會(huì )比較輕松，老顧客的潛力*。當顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補償，會(huì )抱怨的顧客，是絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續“道歉”。這樣，既使不成交 ，至少不會(huì )傳播“惡言”。第十步驟：要求顧客轉介紹首先，給你價(jià)值，令你滿(mǎn)意。然后問(wèn)你，周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值？他們是否與你有一樣的品質(zhì)和價(jià)值觀(guān)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請他寫(xiě)出他們的名字，好嗎？問(wèn)他們：你可以立刻打電話(huà)給他們嗎？OK?。ó攬?chǎng)打電話(huà)）*，借推薦人之口，贊美新顧客。確認對方的需求，預約拜訪(fǎng)時(shí)間?！憧梢曰?0年、20年甚至一輩子的時(shí)間，自己慢慢摸索成功之道，你也可以向世界頂尖人士學(xué)習證明行之有效的成功方法和策略，徹底改變你的一生！成功者凡事立刻馬上行動(dòng)??！如果你還想學(xué)習更多的銷(xiāo)售知識，從人性角度出發(fā)的成交十段法，可以關(guān)注我，下期更精彩！

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