一． 什么是市場(chǎng)？

　　市場(chǎng)是社會(huì )分工和商品經(jīng)濟的產(chǎn)物；是顯示消費者需求的載體，人們的各方面需求就形成了各種類(lèi)型的商品市場(chǎng)；瑜伽市場(chǎng)的形成是因為人們收入和意識的提高，審美觀(guān)念的提升，使人們認識到健康的重要性，而瑜伽又能較其他運動(dòng)項目更好的為人們提高一個(gè)強身健體又對可以把運動(dòng)損傷減少到*的運動(dòng)項目。

　　二． 什么是營(yíng)銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區別在哪里？

　　這個(gè)問(wèn)題，有些人理解片面，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等同于銷(xiāo)售。然而銷(xiāo)售并非是營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內容之一。著(zhù)名管理學(xué)家彼得·德魯克曾經(jīng)指出，“可以設想，某些銷(xiāo)售工作總是需要的，然而營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要使銷(xiāo)售成為多余，營(yíng)銷(xiāo)的目的在于深刻地認識顧客和了解顧客的需求，從而使產(chǎn)品或服務(wù)更加適合它的目標客戶(hù)，理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì )產(chǎn)生一個(gè)己經(jīng)準備來(lái)購買(mǎi)的顧客，剩下的事就是如何更好使顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)過(guò)程……”美國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權威菲利普·科恃勒認為，“營(yíng)銷(xiāo)最重要的內容并非是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售只不過(guò)是營(yíng)銷(xiāo)冰山上的頂點(diǎn)……，如果營(yíng)銷(xiāo)者把認識消費者的各種需求，開(kāi)發(fā)適合的產(chǎn)品，以及訂價(jià)，分銷(xiāo)和促銷(xiāo)等工作做得很好·這些產(chǎn)品就會(huì )很容易地銷(xiāo)售出去?！睂τ阼べゐ^的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)來(lái)說(shuō)，他的商品不是單純的會(huì )員卡和瑜伽練習，更多的是我們通過(guò)瑜伽練習和高品質(zhì)的服務(wù)為使顧客產(chǎn)生忠誠度和依賴(lài)性的一個(gè)過(guò)程而努力；成功營(yíng)銷(xiāo)的*步，首先找準目標，然后推銷(xiāo)自己，使顧客對瑜伽顧問(wèn)產(chǎn)生信賴(lài)，然后更好的去尋找顧客的需求，找到商品中最能迎合顧客需求的某和環(huán)節，通過(guò)服務(wù)，使顧客對瑜伽館產(chǎn)生忠誠度和依賴(lài)性。

　　三． 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？

　　簡(jiǎn)單總結為：確定目標市場(chǎng)，在目標市場(chǎng)尋找目標客戶(hù)，在目標客戶(hù)身上找到需求點(diǎn)，熟練運用商品的優(yōu)勢，從中找到符合客戶(hù)需求的要點(diǎn)。瑜伽館的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道理也是這樣，首先找到屬于瑜伽館的目標市場(chǎng)，然后在這個(gè)目標市場(chǎng)上找到瑜伽的目標客戶(hù)，在目標客戶(hù)身上找到客戶(hù)的需求點(diǎn)，熟練運用瑜伽的對人體帶來(lái)的益處，找到最和客戶(hù)符合的環(huán)節，通過(guò)系統的服務(wù)使客戶(hù)對瑜伽館產(chǎn)生忠誠度和依賴(lài)性。

　　四． 瑜伽館經(jīng)營(yíng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的概念？

　　首先要了解瑜伽作為商品，它是一種特殊的商品，它是一種軟消費，客戶(hù)對瑜伽練習因個(gè)人情況可能產(chǎn)生不同的態(tài)度，有的需要，有的不需要，有的不了解；但客戶(hù)在高水平的瑜伽顧問(wèn)面前的態(tài)度只有一個(gè)，就是使客戶(hù)認識自己需要瑜伽練習！

　　瑜伽館的營(yíng)銷(xiāo)性質(zhì)屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的區域營(yíng)銷(xiāo)，因為商品性質(zhì)的關(guān)系，它的影響范圍最多在3。5公里以?xún)?，瑜伽不可能像流通型的商品一樣，影響范圍可以達到整個(gè)城市、*、甚至世界。瑜伽館的營(yíng)銷(xiāo)方法是直銷(xiāo)方法，多數采用瑜伽顧問(wèn)直接對目標人群和群體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；瑜伽作為商品來(lái)說(shuō)，它對客戶(hù)產(chǎn)生的利益不能在短期直接體現出來(lái)，在這樣的情況下如果進(jìn)行成功的營(yíng)銷(xiāo)？首先我們要有科學(xué)系統的課程，然后我們的瑜伽顧問(wèn)可以通過(guò)課程變化來(lái)告知客戶(hù)，他/它在不同的階段將會(huì )有哪種不同的身體和精神改變，要讓客戶(hù)的心理放在美好的未來(lái)，所以我們要做的是更多的幫客戶(hù)分析現有情況和美好未來(lái)。

　　五． 什么是需求？

　　客戶(hù)需求從不同角度來(lái)說(shuō)，有生理需求和心理需求、物質(zhì)需求和精神需求、現實(shí)需求與潛在需求等。從瑜伽館拓展市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，應找中研究以下兩方面：

　　1．生理需求與心理需求；消費者的生理需求也就是本能需求或自然需求，是人體自身發(fā)展過(guò)程中，為維護生命和家庭繁衍，保持人體的生理平衡的需求，在商品經(jīng)濟下，生理需求所需要的物質(zhì)資料，通過(guò)商品買(mǎi)賣(mài)關(guān)系從市場(chǎng)上獲得。心理需求是人們?yōu)榱颂岣呶镔|(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的一種高級需求，它受歷史條件、社會(huì )制度、民族和地區風(fēng)俗習慣的制約。如對文化、藝術(shù)、體育、成就、威望、漂亮、友誼、知識等的需求。心理（或精神）的需求更多地有賴(lài)于公共消費來(lái)滿(mǎn)足，精神產(chǎn)品在現代經(jīng)濟條件下，大部分也是作為商品來(lái)交換的；瑜伽館經(jīng)營(yíng)了解客戶(hù)需求的形成能幫助瑜伽館對目標客戶(hù)的心理更加準確的把握，對會(huì )員保有過(guò)程中，瑜伽館通過(guò)會(huì )員性格和需求為之提供個(gè)性化的服務(wù)和活動(dòng)，能增加現有會(huì )員續卡率，以保證瑜伽的穩定發(fā)展；

　　2．現實(shí)需求和潛在需求；現實(shí)需求是指消費者對商品以產(chǎn)生消費欲，并有能力并希望購買(mǎi)的需求，即消費者擁有貨幣支付能力和消費欲望的需求；潛在需求是指人們對未來(lái)需求的欲望；形成潛在需求的原因很多，比如客戶(hù)對瑜伽練習了解，但不知道為什么要進(jìn)行瑜伽練習，在這個(gè)時(shí)候我們的瑜伽顧問(wèn)就要對客戶(hù)的情況進(jìn)行分析，這個(gè)過(guò)程就是尋找客戶(hù)的潛在需求，然后從客戶(hù)的潛在需求和瑜伽練習中找到橋梁，把顧客的潛在需求轉化為現實(shí)需求。