談判技巧和方法

　　面對僵局，聰明的談判者會(huì )巧妙地運用行之有效的談判技巧，使談判走出僵持的局面，走進(jìn)和諧的氛圍，達成雙方都能接受的協(xié)議。這種技巧有很多種，如:變通法、轉換法、欲擒故縱法……

　　在商務(wù)談判過(guò)程中，談判雙方時(shí)常會(huì )為價(jià)格、數量、質(zhì)量、交付方式和告后服務(wù)等問(wèn)題各執一詞，互不相讓?zhuān)拐勁邢萑虢┚帧?/p>

　　面對僵局，聰明的談判者會(huì )巧妙地運用行之有效的談判技巧，使談判走出僵持的局面，走進(jìn)和諧的氛圍，達成雙方都能接受的協(xié)議。

　　這種技巧有很多種:

　　1.變通法

　　某出口商就某項高級技術(shù)設備的交易與國外某買(mǎi)方進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中，雙方在交貨地點(diǎn)這一間題上發(fā)生了爭執并使談判陷入僵局。因為出口商以自己的利益出發(fā)，要求在自己一方的工廠(chǎng)交貨，而買(mǎi)方堅持只能在貨物交到買(mǎi)方工地后方可接受，其中牽涉到三個(gè)遙遠的工地。

　　為了使這場(chǎng)交易不致落空，雙方都在尋找變通方案。*，經(jīng)過(guò)出口商方面的提議，決定采取一種折衷的方法，即先在出口商的工廠(chǎng)作臨時(shí)交接，然后在買(mǎi)方的中，L倉庫做*交貨。并且規定:買(mǎi)方僅能按出口商的檢驗程序和規定復驗，如果設備到達買(mǎi)方中心倉庫后30天內未能進(jìn)行復驗，應視同交接完畢。由于這個(gè)提議比出口商原來(lái)的條款有所改進(jìn)，滿(mǎn)足了買(mǎi)方關(guān)于設備只能在運抵買(mǎi)方*之后才能做*交貨的愿望，并且基本上按照過(guò)去其他合同的先例，不致引起買(mǎi)方法律*的異議，所以被買(mǎi)方接受和采納。談判很快取得了成功。

　　面對僵局，出口商妙用了變通法，提出了既有利于自己又有利于對方的折衷方案，既使談判迅速地擺脫困境，又使對方愉快地接受和采納了出口商的建議，一場(chǎng)談判就這樣獲得了成功。